什么是pki技术 第三部分：如何快速学习与成长(9)

顶级的销售人员和企业家，他们对于客户需求的认识，往往要比客户自己的认识更加深刻。就像亨利·福特所说：“如果我问人们想要什么，他们会说是一匹更快的马。”

第四点：改变客户对自己需求的认识，是顾问式销售的基本工作

如果你没法影响客户对自己需求的认识，也就很难影响销售结果。

为了达成这一目标，围绕客户需求，你需要进行3方面的工作：

工作1：理解客户对自己需求的认知

客户通常或多或少，对于自己的问题与解决方案，会有一定的认识。这种认识会通过“客户要求”表现出来，例如“帮我优化百度竞价的软件”、“自动调整出价”。

你要做的第一件事情，就是理解客户到底目前的认识是什么。这里有两个难点。第一客户常常连自己都没有清晰的认识（尤其是很多需求，是在潜意识层面的）。第二客户告诉你的也只有一部分，而且各种原因还可能给你误导信息。

工作2：建立你对客户需求的认知

通常在接触到具体的客户之前，你应该已经有了客户需求的初步认识（基于以前的经验）。

在理解了客户对自己需求的看法后，你接下来要做的，不是马上就开始“针对客户需求销售产品”，而是深化自己对于客户问题和解决方案的认识。

有次我回学校参加讲座，讨论到解决难题。一位师弟问我说：“如何长高10公分？”我问他为什么有这样的想法。他说：“女朋友的妈妈反对我们在一起。因为我太矮了。”

然后我就问：“你确认长高了10公分，她妈妈就会赞成你们在一起吗？”

虽然没有见过师弟的女朋友的妈妈，但凭经验这里很可疑。要是直接解决“如何长高10公分”，哪怕做到了也会是白费心力。但销售人员经常干这种事情。

工作3：改变客户对自己需求的认知

接下来你就是用自己对于需求的认识，去影响客户了。例如对于求职者，他们一开始的想法是提升面试技巧。而我的观点是“重要的是让客户倒追你”，那么如何让他们建立这样的观点呢？所以我写了一本免费电子书《大学生，让雇主倒追你》，帮助他们提升自己的认知。

第四点：价值判断是主观的

对于客户的问题，通常有多个解决方案。例如无聊了，可以去玩愤怒的小鸟，也可以去出国旅行。

那么到底不同的方案价值有多大？这其实是因人而异的。当然，从统计学的角度，整体上有规律。

在全文第二部分已经谈到，如何看“到底人们觉得这件事情价值多少呢？”千万不要只依靠语言，就像再烂的公司也会说“提供优质的职业发展机会”。重要的是，看人们愿意付出多大代价。

人类的性格差异

现在我们来谈谈心理方面的主题3：不同性格的人之间有怎样的差异？如何与不同性格的人相处？

也就是说，你需要建立对人类性格的分类模型。什么是pki技术心理学家在这方面已经做了不少工作，例如常见的MBTI、九型人格、BigFive，可以参考。

从我自己的经验，觉得最好用的，却是一个常常被人们认为是迷信的东西：星座。

为什么星座是超级实用的性格工具呢？前面曾经说过，我认识一位非常厉害的销售人员，她就用星座作为杀手工具，吸引了潜在客户和政府领导，积极的向她咨询。

在那之后我花了段时间研究星座与性格，发现这里面其实大有内涵。

首先，星座性格理论包含了一个性格模型，12星座其实是12种性格特征。例如，座追求完美。注意的是，你不需要去管“座”与出生时间的关系，单纯把它认为是一种性格类型的代名词。为了让事情变得更明显，我们用“类型1”、“类型2”、“类型3”来代替“白羊座、金牛座、双子座”，那么“座追求完美”就变成了“类型6追求完美”，这样你就拥有了一个性格模型。

但单纯的12种性格类型，并不是一个好的模型（因为太多难于记忆），人类思维能够处理的分类在2-4之间为宜。这正是星座性格模型的特征：其实它是划分人类性格为4大类别（称之为风、火、水、土四项。同样你不要把风火水土当作神秘的东西，你可以认为是第一类、第二类…….他们就是个名称），然后每个类别有3个分支。4×3=12。这样理解起来就容易很多。

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