什么是pki技术 第三部分：如何快速学习与成长(7)

这样，当下次接触到“销售”时，同时也就触发了“讨厌”的感觉。所以我们给别人的第一感觉，并不完全是我们带给他们的，很大部分是基于他们以往经验的产物。

所谓“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，也是因为在看到绳子的时候，潜意识将它关联到了“恐怖”的感觉。

尽管思考也能够产生感觉，但绝大多数时候，我们的感觉，其实是潜意识运作的结果。联系到定律1（感性决策定律），既然人类的决策本质上是感性的，那么如果要有效影响决策，就要知道如何影响人类的潜意识。

可口可乐、耐克这样的顶级品牌，他们的营销活动重点，就是让你想到他们的时候，自然产生美好的感觉：年轻、快乐、兴奋、胜利。所以他们的广告，总是和这些联系在一起，例如球队的胜利。

同样的思路，男性读者可以想象一下：为什么当你看到豪车的时候，常常会有“兴奋、心跳”的感觉？是单纯的因为“豪车”吗？为什么在车展上，豪车总是与美女车模在一起呢？

不少人追求女性时，有一个错误的做法：扮演“安慰者”的角色。在对方不开心的时候陪伴，成为对方的“情绪垃圾筒”。希望逐渐的树立起更亲密的关系。

然而这种做法，会带来一个危险的后果：在对方的潜意识中，把你和“伤心”、“绝望”、“痛苦”的情感联系到了一起。以至于想到你的时候，自然就出现了隐隐约约的负面情绪。

这一切都是在潜意识中运作，她们可能根本不知道原因，但就是在希望快乐的时候，不会找到你。而仅仅在痛苦的时候，找你哭诉。

作为销售人员，让客户想到你的时候，马上产生正面的情感（例如快乐、成功、有趣、积极、热情），是一个基本的工作。掌握FFC法则，这会帮助你建立正向情感链接。

潜意识这种低能耗高效率的运作方式，有一个弊端：就是它用简单的关联，代替了对于事物因果的深入分析，不可避免的会有错误的或者片面的关联。就像前面的案例，如果男人看到豪车就会兴奋，很可能并不单纯是因为车，是因为常常看到“豪车”与“美女”在一起，“美女”带给他兴奋的感觉，而潜意识就将“豪车”与“兴奋”联系在了一起。

例如销售总觉得“客户抗拒”是一件自然的事情，但很少有人认真思考过这两者的关系。只是在日常的工作中，以及各种销售书籍、培训、文章中，总是会发现“销售”和“客户抗拒”在一起出现，于是潜意识建立了联系。

最危险的是，因为这个过程在意识之外发生，你很难认识到问题出在哪里。因为潜意识，你的一线员工，觉得这根本就是小事，自己直接就干掉了，给你发了个简单的结论，而你也觉得OK，完全没有主动去审核这个结论。

意识到潜意识的局限性，你需要在重大问题上，直接动用思考的力量进行审核，不要轻易的相信来自潜意识的信息，那些你觉得再正常也没有的观点。

你只能掌控那些意识到的事物，你意识不到的掌控了你。

人类决策第三定律(最小阻力定律)

最小阻力定律：在绝大多数情况下，人类的决策，是阻力最小的那条。

这就像水在山上流的时候，如果面前有两条路，会流向地势更低的那条。

生物有一个基本特征：尽量节省能量。以为它是生物运行的关键资源。这一点在人类生理和心理上的体现，就是懒惰。

所以本质上人类就是懒惰的，即使我们所谓的勤奋，也只是相对而言，也只是在那些人们觉得需要勤奋的问题上。但绝大多数我们觉得不那么重要的问题，通常的决策都是“怎么省事怎么来”。比如为什么那么要吃方便面而不吃营养更好的呢？省事呗。

多数时候，最省事的道路就是维持现状。做销售的大概有感觉，销售中最强劲的对手就是“维持现状”，你的客户最后决定什么也不买。

99%以上的销售都在不停的跟这个法则作对。例如传统销售老是告诉你要“敢于成交”，要积极要求客户购买。甚至第一次电话，也就在谈购买。

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