什么是pki技术 第三部分：如何快速学习与成长(19)

大多数销售，潜意识里将客户当中了对手，例如“逼单”，就是典型的对立面的词汇。这个在今天的社会里，多数情况下就像是日本当初挑美国：客户往往是比你更强大的一方。

更靠谱的选择是与客户的联盟，以客户面临的困扰为敌人。这就像打斗地主，你和客户都是农民，客户的问题所在才是地主。你们的牌应该齐心协力压死地主。而不是像猪队友一样，老是压制队友的牌。

单靠自己的力量有限，调动客户的力量胜算才能倍增。

“联盟战略”属于外交方面的大战略，接下来我们看看具体的销售战略。

我们的资源都是有限的，一个清晰的战略，能够帮助你将有限的资源，加以充分的利用。例如中国，在革命时期的战略是“农村包围城市，武装夺取政权”。

有了这一条，假设有天情报说广州兵力空虚，要不要打？回答应该是不要，因为它不符合农村包围城市的战略。不应该将资源消耗在这上面。

销售也是如此，你的战略是什么？例如我的培训课程，“让客户倒追”、“销售路径等于客户成功路径”就是战略原则。因为这样的原则，工作重点就很清晰。找到客户牵挂万分的关键问题，每一步都推动他们朝着自己的成功前进，就是资源分配的方向。至于应酬这类工作，优先级就很低甚至可以不做。除非这事可以和整体战略扯上关系。

有所为有所不为。

我挺讨厌的话就是“不喝酒怎么能做好销售”、“不送回扣怎么能把产品卖出去”、“不忽悠怎么能说服客户”，这种话本身讲出来有它的背景，但不少人就把它当作了铁一样的规则。你可以选择遵守规则，但敢于打破规则的人才能做到行业的顶级。

迷信上面那些话的人，通常的问题就是自己没有过硬的实力，对于客户来讲可有可无，于是其他手段就尤为重要。作为医生，为了帮病人动要去陪对方喝酒吗？要去送回扣吗？你能搞定客户关键的问题，才是搞好销售的核心。

接下来就是战术层面，对应到销售，也就是到底一场演讲你该怎么做、一个电话你该怎么说、如何判断客户成交意向、客户犹豫该怎么处理这样的具体策略了。

常规销售技巧就是在这个层面的。所以销售人员很喜欢问的就是“我该怎么说”、“客户砍价我该怎么办”、“客户犹豫我该怎么办”。

但销售这东西就和战争一样，你的战略错误太大，战术层面很难补回来。大多数销售根本谈不上有什么战略，或者说就是两条默认法则“空手套狼”、“客户要什么我们做什么”。这种情况，你一头扎进细节里，很容易迷失更重要的东西。

在读了两本军事思想史之后，你可以接着找一个具体的战争，做深入的研究。原则：最好找一个烂大街的战争，就是被无数人研究过的。好处是有各种资料、观点可以互相参考。

例如二战史，我是几本书换着看，如丘吉尔的《二战回忆录》、李德哈特的《第二次世界大战史》、古德里安(闪电战的创始人)的《闪击英雄》、威廉·夏伊勒的《第三帝国的兴亡》。还找了些记录片如BBC的二战记录片，以及二战电影诸如兵临城下。

鉴于二战太大，我的基本策略是一个阶段一个阶段的研究。首先看战前的部分，这里面已经有各种内容，例如德国吞并奥地利、瓦解捷克斯洛伐克。这样相对容易掌握。

这个过程中，不可避免的会涉及到政治、历史等更大的主题。例如二战的源头之一，是一战后加给德国的战败条约。那这时候你就要想了，到底一战是怎么回事？排除犹太人是希特勒的基本思想，但它有社会上的反犹太思潮作为基础。嗯…话说貌似在罗马时代，犹太人就已经成为了帝国中族群的一个焦点，这两者之间有什么联系呢？历史是挺有趣的，一个接着一个的问题。

历史和地理是联系在一起的。研究历史经常会面临地理问题，德国为什么要先拿下比利时再打法国？抗战时国民政府为什么要迁都重庆？你对于地理没有概念，就很难理解战争史、或者其他历史中的一些事件。

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