什么是pki技术 第三部分：如何快速学习与成长(24)

一位卖广告的销售跟我说成交困难。我看了一下他们平台上的广告，质量非常低，客户恐怕赚不到多少钱。我就问他：你有研究过，客户的广告质量怎么样吗？有什么办法可以帮他们获得更多的线索吗？

他说：“我们只是卖广告服务啊，具体怎么写广告吸引人那是客户的事情。”

好啦，所以客户把你当个卖货的也就是正常的了。

很多时候我觉得多数销售之所以收入低，也真是理所当然。不少人宁愿一辈子四处碰壁，都不愿意花几个月的时间，深入了解客户的问题，找到解决办法。

当然你可以说“我不懂啊”。谁一开始就懂的？再说那么容易懂，谁都可以做你有什么优势？要让客户心甘情愿买单，你总要能人所不能把。

理解客户的第一步是调查客户。元旦的时候我启动了一个免费咨询项目，大概有20来位销售人员，发现他们的关键问题都是卡在了不了解客户的问题上。在咨询之后，95%的人都同意不懂客户的困扰是当前面临的关键问题，调查客户是解决问题的第一步。

然后我告诉了他们非常详细的、如何调研客户的方法，以及结果的样例。问他们这样去调查有没有操作上的困难，所有人都说清楚了。

两周过去了，我打了几个电话跟踪，没有一个人做了这件事情。虽然他们都清楚“不懂客户”是问题所在，具体怎么入手也有了清晰的方法。

那我能说什么嗯？大多数人貌似还是按照以前的方法瞎忙。

爱因斯坦说：“疯狂就是做同样的事情，却期待不同的结果”。

关于沟通能力

所有人都知道它很重要，但在提升沟通能力上，几乎所有人都走进了沟里：他们的注意力通常放在了沟通技巧上。

但如果说沟通能力是浮在海上的冰山，沟通技巧就只是海面上的部分，真正的大家伙你还没有看到。

在接下来的内容中，让我们看看冰山下的部分。我们的议题包括：

论表达能力论理解能力论控制能力论说服能力沟通的设计论表达能力

在表达上人们通常有3个问题。

表达问题1：不知所云

你大概有这样的经历，好像对方一直嘴皮在动，但是你就是不知道到底他说了什么。这里有几个原因：

原因1：肚中没货

本来就不知道该说什么，没话找话。这就像小时候我写日记，两三行都很困难。对于商务会谈，这属于典型的准备工作没做。

原因2：思路不清

你还是有些东西要表达的，但对于这些事情，自己都没想透，那么你怎么可能表达清楚呢。这个问题是超级普遍。所以有人跟我说，他表达不清怎么提升。我通常问的就是：“到底你是表达不清楚，还是自己没想清楚”

原因3：让潜意识主导沟通

一件事情即使本人想清楚了，可能你表达出来依然让人不知所云。这通常是让潜意识主导的结果。

前面谈到，人类潜意识的运行方式，是基于关联的，例如我在谈到“吃饭”时，可能潜意识立即跳出“明晚有饭局”，然后又想到“要打电话确认”，可能就直接跟对方说“对不起我要先打个电话”。你的思维很可能一直这样跳到很远的地方。但对方看不到这个过程，自然没法理解。

在正式的沟通环境中（例如销售演讲），通常你需要让自己的意识去控制沟通，保持逻辑性。顺便说一下，一个人很难持续的保持着意识的控制，通常说着说着就会进入自动驾驶（潜意识控制）模式，这是很正常的。但你可以做的是设定一个大的框架（例如演讲的逻辑），在多数的时间，让潜意识运转。但是过一段时间，就有意识的检查“我现在进度怎么样，是不是跑题了？”这样可以把自己拉回来。这就像你开了自动驾驶系统，但是定期会人工检查当前的状况，如果有问题立马切换到人工操作。

我们的沟通由潜意识主导，本身并不是什么坏事，例如聊天的时候，大家东拉西扯就是这么出来的。有些人在重要场合或者见到重要人物时，本来是需要闲聊的，反而变得不善言辞。有时候就是因为过于紧张，意识主导了沟通，反而压制了潜意识的活动。

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