什么是pki技术 第三部分：如何快速学习与成长(27)

帮助他人理清思路的能力，取决于你自己的经验和思维水准。例如因为我懂得这个4阶段的销售工作模型，所以才能快速的去帮到他。这种是需要你平时的积累，以及扎实的准备。不是技巧可以快速解决的问题。

多听是对的，但听只是一个基本的原则。要深入理解对方还有很多功课。事实上，前面谈到的几个基础能力，对于你在沟通中的理解能力都至关重要：

学习能力：沟通中的理解能力，本质上是学习能力。因为你是从要对方的言行中，加以分析，建立自己的知识。所以你的学习能力修炼的越好，你会发现理解他人的语言就越容易。

人类心理：人的语言和行为是思维的反映。你对人的思维运作越了解，就越能够透过现象看到本质，例如一个问题背后的动机，一个结论背后的形成过程。这些甚至表达者本人也未必意识到。

有人在知乎上提了这样一个问题：“如何恰当地回答「女友的三个经典问题」？”

这3个问题是：

我跟你妈同时落水你先救谁？如果有人给你一亿让你放弃我你怎么办？我跟前任谁漂亮？

我发现大多数人的分析，都没打到要点上。甚至有人说“谁说这种话就休了谁”。至于吗？

男人和女人在日常交流的时候，关注点是有差异的。

男性常常是结果导向，关注于解决问题，例如“我要救我妈”就是一个解决问题式的回答。

而女性常常是过程导向，关注的是情感交流，而不是最终的那个答案。

如果你一脑子就是“她问了个问题我就要回答这个问题”，通常怎么回答，都没解决对方最重要的需求。哎，销售就经常干这种事。

那么该怎么做呢，你可以参考

我的回答

。

历史研究：历史会提供给你人类心理的案例库。

在正式沟通中，中国人有一个习惯，就是自己不懂的通常也会默默的听下去，不会打断他人。如果不懂而且这对理解全局很重要，你应该尽快的提问。一方面帮助你自己理解，另外其实也是帮助对方（否则他就做了无用功）。

我喜欢问的一个问题是“能否举个例子”。因为例子能够提供给你环境，帮助理解。

另外一个实用技巧是，总是总结对方的观点，看是否你正确的理解了。例如说“能不能让我先总结一下前面的观点，看看我是否正确理解了您的意思……”

论控制能力

控制能力分为两个层面。

第一个层面，是控制你自己的言行的能力。经常有人讲起来就滔滔不绝自己都不知道到了哪里。最后才发现，咦，时间完了想要说的还没说。

第二个层面：是整体上控制沟通过程（包括其他参与者）的能力。

世界杯足球赛的冠军，通常并不是“对方射门20次全都被我们扑出来了”的勇士，而是能够把球控制在脚下，主导比赛进程的球队，例如。

谈论话题就像比赛中的足球，谁掌控了话题，就掌控了沟通过程。现实中，销售人员常常缺乏这种能力，被客户牵着鼻子走。

前面已经谈到，提升对你自己的控制力，需要让你的意识把控沟通过程，而不是跟谁潜意识乱跑。而在整体控制层面，有三个核心原则：

计划原则

你必须有沟通计划，要讨论什么问题，期望得到什么结果。先后顺序是什么，如何展开？没有计划也就谈不上控制。

客户成功原则

你沟通的内容必须对于客户有好处，能够帮助对方得到他们想要的成功。否则，客户为什么要跟着你走？即使是演讲处于礼貌，人家不好打断你，也可以开小差。

在控制沟通过程方面，有一系列的技巧。但对于初学者，我建议你先解决好上面两个大问题，技巧是次要的。例如让客户得到了足够的好处，人家通常对你就很支持，你的小问题也就不那么碍眼甚至会主动消失掉。

正面沟通原则

你的沟通需要将气氛维持和导向在积极性、建设性的方向，避免消极沟通。沟通的目标不是破坏，而是建设。因此维持一个正面的氛围至关重要。

在肯德基，工作区域的门上贴的不是“禁止入内”，而是“员工专用”。

2000年左右微软在中国的名声很差，原因之一是因为他们大力打击盗版，这个听上去没错对吧，但强势的态度让人不爽，结合当时的环境产生了一系列影响。后来精通政府关系的陈永正上台，微软改变了一个口号：以前叫做“反盗版”，现在叫做“正版化”。

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