什么是pki技术 第三部分：如何快速学习与成长(11)

在调研期，客户的工作重心是收集信息并且整理，得出关于问题和解决方案的大框架。所以这个阶段，你的重点应该是帮他们“看到全局”。

我曾经出过一道测试题（来自真实案例）：

如下是在百度上，某用户搜索“商务英语”时，出现的一则广告标题：“商务英语培训首选** Top1 培训机构优惠报名中”。你觉得针对该用户，这个广告质量如何？

注意在这个题目里，用户搜索的关键词是“商务英语”。这是一个很模糊的词汇，意味着潜在客户，对于自己的需求认识还不清楚，处于调研期。

在调研期客户是不大会直接购买产品的，尽管他们会访问供应商网站，或者与销售人员接触，但他们的目的是收集信息。但绝大多数企业和销售人员，这时候已经开始卖了。

那么精明的企业会怎么做呢？另外一家企业的广告是“商务英语怎么学？如何学商务英语更有效”，这就是针对客户提供的“整体框架”。

在第一则广告里，出现了“Top1 培训机构优惠报名中”。对于早期的用户，人家连自己的需求都没摸清楚，对购买都没产生兴趣，你优惠不优惠又有什么价值呢？所以无数销售死在了过早卖产品上。

研究历史

怎么说呢，我觉得如果你想成为顶尖的销售人员，少读些销售书籍，多读些历史。 它的重要性，体现在3个方面：

重要性1：提升社会与人生经验

有句话叫做“愚者从自己的经验中学习，智者从他人的经验中学习”。

在文革时期，四人帮当权，金庸在香港发表言论，预测将会复出，支持邓。改革开放后，金庸访问北京，与他会谈了1个多小时（通常国家元首的会谈时间是以分钟计算的，1个多小时大大超出了常规）。

据说邓问金：“当初你是怎么预测的”。金庸说，从历史中得出的结论。

对于志存高远的人，研究历史是头等重要的基本功，因为它是“从他人经验中学习”的基本方法。这点在那些叱咤风云的政治家、军事家那里，表现的尤为明显。例如中国的改革开放、美国的立国，这样的经验，对于那些当事人来讲，恐怕都是大姑娘上轿，人生头一遭，从历史中学习就成了显而易见的功课。

从事复杂企业项目的销售人员，常常可能有感觉，就是很难搞懂公司内部的形势，想要了解也觉得无从下手。这就是典型的经验不足。单靠在现实中的实践来提升，常常是苦涩、漫长而且低成果的，因为你要不停的试错。

经验不足还有个问题，就是你在学习的时候很难把握理论，因为理论需要借助一个个具体的案例，才能够真正让你理解和应用。例如“说服他人的关键，是从对方的角度出发”，哪怕你觉得很正确，但还是并没有掌握。而在人类历史上，拥有大量的案例。

例如看《三国演义》，赤壁之战前，曹操大军压境，东吴人心不安，孙权的大多数谋士主张降曹。但鲁肃怎么说的呢：

“众人皆可降曹，惟将军不可降曹。如肃等降操，当以肃还乡党，累官故不失州郡也；将军降操，欲安所归乎？位不过封侯，车不过一乘，骑不过一匹，从不过数人，岂得南面称孤哉！众人之意，各自为己，不可听也。将军宜早定大计。”

这不就是“从对方角度出发”的典型案例么？所以研究历史不是看小说单纯的扫一遍，而是做案例教学，去建立理论与经验的关联。

重要性2：理解人性

对于销售人员，有一个特别重要的理论：“人性”。

销售是一门与人打交道的工作，你对人性理解的越好，做事就容易游刃有余。但人性这个很复杂，尤其是它包含了各种对立的因素。例如我们很自私，但有时又会无私；我们希望产品便宜，但东西真的太便宜又会不安；我们喜欢方便、快捷、唾手可得的东西，但一件事物得来太容易反而我们不会珍惜。

一个领域越复杂，真正懂行你需要接触的案例就越多，因为这样才能让你接触到全局，建立统计意义上的关联，把握事物背后的规律。所以这种领域通常是到一定年龄才吃香，例如医生、政治家。

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