什么是pki技术 第三部分：如何快速学习与成长(2)

销售也是复杂的事情，死记硬背没多少用。例如“用价格折扣吸引客户成交”，很少有人真正把它用对了，但几乎所有人都会用。例如我刚微博看到一条培训广告，“＊＊销售培训现在报名９折优惠”。

对于复杂购买决策，客户一开始根本就搞不清楚你的产品价值，这时候谈论折扣毫无意义。之所以“iPad八折销售”有吸引力，是因为他们对iPad很清楚，价值认知不存在问题。

网上有这么个销售话术：

当客户说‘我没兴趣’时，你可以说：‘是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有资料的事情，你当然不可能立即产生兴趣，有疑惑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢……’

这种就是把脸伸过去被客户打的典型，什么时候你已经替客户做了决策，他必须要见你。留给他的选择只是具体时间。

有人会争辩说：“这是一种销售技巧呀，你别让客户选择要不要，而是让他们选择怎么要。在肯德基餐厅，收银员不是经常用它么。请问您是要吃饭还是汉堡….。他们从来不问你是否要吃饭。”

听上去有道理，其实不然。在肯德基餐厅，走到收银台前的客户，通常已经有了购买的动机，因此店员提供选项，是很可能符合他们的需求的（我们也常常拿不准吃什么）。但上面案例中，客户已经表示了没有兴趣，还自作聪明代替客户做决策，属于越俎代庖。

平庸的销售人员和管理层，喜欢关注销售话术与技巧。但单纯学习销售技巧，往往并没有多少作用。因为真正困难的部分，是运用的时机与分量。例如，价格优惠是一个重要的成交技巧，但到底你什么时候该提价格优惠呢？应该等客户提起还是主动提出？需要一次给足还是分批放出？很多时候做错了等于没做，甚至更糟。

如果你希望掌握愿意，不停的问问题就是必要的功课。例如：

“为什么在这时候给价格折扣可以帮助成交？”

“提出折扣会不会反而降低了销售成功率？”

“如何不打折甚至把价格太高而成交？”

“你怎么确认这个价格是导致客户成交的原因呢？”

第二：高手挑战规则，低手盲从规则

一位家教老师讨论“什么样的学习，有可能在后期学习成绩飙升”。他的观察是“常常是比较调皮、不那么听话的人”。

“调皮、不那么听话”本身就是“挑战规则”的表现。

这并不是说你挑战规则就能够成为学习高手，挑战规则的人常常会受到惩罚，但也可能得到巨大的奖励。

这个世界上的规则分为两种：运作原理与行事规则。例如牛顿运动定律是关于事物的运作原理，而正在地球同步轨道上运转卫星，则是行事规则。

要找到好的方法，你需要了解事物的运作原理。这也能够解释，为什么今天市场上的销售培训，其实对销售的帮助都很小。因为要搞懂如何销售，你先需要搞懂客户如何购买。大多数人跳过了这关键一步。

对于大多数人，质疑被普遍认可的规则，是一件令人恐惧的事情。哥白尼因为怀疑地心说被烧死了，虽然今天你不大会招到那样的命运，但恐怕很多问题提出来，至少会受到他人的白眼：

“为什么做销售就一定要夸大其词？”“为什么做销售就一定要学会喝酒？”“为什么要用陌生电话这种搔扰性的方式？”“为什么做销售要不停地接受客户抗拒？”

大多数人会觉得“这还用问吗？”、“大家都是这样做的”。少数人虽然心里隐隐约约觉得不对，但也就到此为止了。

但质疑只是开始，接下来你可以做的，是发现规则背后的真相。

我接触销售的时候，觉得最怀疑的就是“你必须用坚忍不拔的毅力，面对一次次的客户拒绝”。这不是自虐吗？

我讨厌一次次被拒绝，但这并不代表就不能做好销售。如何在“无需客户抗拒的情况下，就将产品销售出去呢？”这就是重新树立行事规则。

我们所做的事情，也可以分为两个部分：改变规则、在规则下优化现状。在人类社会中，整体来看，精英设定规则，大众在规则下优化现状。

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