什么是pki技术 第三部分：如何快速学习与成长(10)

它是一个高质量的性格模型。

接下来是让人容易认为“迷信”的地方了：星座性格理论将人的出生时间，与上述性格模型进行了关联。

例如在8月23日到9月22日出生的人，从星象（天文上的概念）上对应着座，而在性格模型上对应着类型6。于是他们会说“座的性格是***”。在这种情况下，通常谈到“座”或者其他星座时，就有了两个含义：一个是出生时间的含义，一个是性格类别的含义。所以人们经常说星座是迷信：难道性格是由你的出生时间决定的吗？（当然另外一块是指用星座预测运势是瞎说，关于星座和运势我没研究过也不感兴趣，不谈）。

我以前也是这样认为的。但从认识那位销售之后，听她讲了一些东西，觉得还挺有道理，值得去研究一把。关于人的出生日期，到底是否会对他/她的性格有影响。这也许无法从逻辑上证明，但可以用统计的方法去分析求证，看是不是值得相信。比如研究周围100个人，去看是不是同一星座的人会表现出性格上的比较大的共性，由此判断星座/性格是否有参考意义。

在这样一个过程中，我发觉星座（确定的说出生日期）对人的性格影响是存在的，发现星座性格与周围人性格的匹配度大概在60%-70%左右。更令我惊奇的是，当我把研究范围缩小到过去三年，我发现关系最亲近的朋友/同事里80%是水瓶和双鱼。我觉得这里面有一定的必然性，而非完全的偶然。有性格上的因素。然后分析了一些名人，读他们的传记，了解他们的生平，有50%左右的命中率。经过这些之后，我开始相信人的出生日期会对他/她的性格有影响，当然是概率上的。

这个只是小规模的统计，科学上无法证明，但至少“经验上它是有道理的”。

星座性格更大的好处在于，这东西远不是100%的准确，但可以帮助我们建立最开始的假设（他人的性格），而且当我用它作为话题跟人沟通时，通常别人很愿意参与，告诉我他们对于这些判断的看法，例如“其实我并不爱跟人说话”、“嗯，我跟老板的关系就是这样的”，有人愿意提供反馈，你的认知就精确很多。

这东西很好用。

所以我建议，你可以考虑去研究这方面的内容。如果你觉得“生日怎么可能对性格有影响”，不妨先抛开这个问题，先去把单纯的性格模型整理出来。

关于我自己当初的研究方法，在

这篇文章

里有谈到。

客户购买心理

在有了人类心理基础知识后，我们具体到销售领域，理解客户这个群体的典型心理特征。

客户购买的过程，从心理角度，就是客户对自己需求的认识，从模糊走向清晰，逐步成熟的过程。这就像一棵树，最早埋下一粒，逐步成长，在长大之后开花结果。这个过程通常可以分为３个阶段：调研期、比较期与决策期。

在调研期，客户的关注点是搞清楚自己的问题（根源在哪里？影响有多大？），以及解决方案的大框架（注意是大框架不是细节）。

例如有人脚上长了一个比较大的红肿块，他要做的事情，首先是搞清楚这东西是什么，例如搜索“脚上红肿块是什么”，查到了几种可能的名称后，核对自己的症状。如果能够明确这类肿块的名称，他会感兴趣可能的解决方案，例如是要涂药膏、上医院还是什么都不做。

而在比较期，客户通常已经有了一些候选解决方案，这时候的重点是排除一些选项，留下较少的（例如2-3种），进行更详细的考察。就像你到淘宝上去买电饭锅，几百卖家估计你只会看10家左右，留下2、3家作为最终候选。

在决策期，你的候选名单已经很短了，这时候成本（价格是成本的体现）和风险就成了考虑的要点。比如有没有折扣，买了之后万一有重大问题怎么办？就像婚前恐惧症一样，越是重大的决策，在邻近决定的时候就会有对风险的焦虑。

理解客户购买周期，对你的帮助是什么呢？在不同的阶段，客户核心关注点不一样，那么你提供给客户的东西也要具有针对性。

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