什么是pki技术 第三部分：如何快速学习与成长(21)

同样的，是不是每本书你都要详细阅读？也不一定，有些可能精度，有些可能泛读，有些只是供你查找特定的细节。你需要有所选择。

平庸的学习者，容易淹没在学习资料的海洋中。东西太多了，不知道从哪里开始，好像什么都重要，什么都要学。

类别3：联系策略

一流的学习者善于触类旁通。例如做销售难道就仅仅是销售中学习吗？恋爱和销售的关系是什么？那么多男生被发好人卡，销售人员可以得到什么启发？

他们会不断寻找新旧知识的关联，创造出有意义的推理和意义方法。例如“让客户倒追”这个概念，其实是来自于恋爱领域。

糟糕的学习者，孤立的看待新内容，将它们原有的知识割裂开啦。

所以一流学习者，他们的知识结构就像一张网，每个点都连出很多线到其他结点，相互支撑，于是知识长的很牢靠。而糟糕的学习者，知识是孤零零的存在，过两天忘记也就是很正常的事情。

类别4：调整策略

我们所学到的知识不可能完全正确，总是会有错误或者局限。一流的学习者会在接受了新的信息，加以实践后，进一步分析和调整知识，抛弃错误的内容、澄清前提条件、放弃无用的部分。例如你可以从战争策略开始产生销售策略，但需要认识到，战争中对手本质是敌对的，而销售中你和客户是可以联盟的。这样一个前提不同，相关的理念就要调整。

糟糕的学习者对新知识虽有模糊的理解，但通常不会主动的做进一步分析和研究，深化对知识的理解，而是继续接受更多的信息。这就像战争中后方还没稳固，你就拼命往前推，通常就是连后方都丢了，前方也跟着受累。

类别5：跟踪策略

一流的学习者在完成学习主要任务后，会持续跟踪以判断学习效果，并且根据效果进行两方面的改进：

一方面是学习能力自身：总结在学习过程中学习策略本身的经验，用更为成功的策略代替低效或者不足的策略，从而本质上提升自己的学习能力。

另一方面是所学知识：在后续过程中主动理解和运用新的知识，并且根据结果进行调整。例如当我学了“如何写作高质量文章”的知识，我会主动的计划一系列的写作，看一下读者的反馈，在这些写作中应用知识并提升。

糟糕的学习者，通常是应急性的事情一过去，就把学习放到脑后，没有后续的持续跟踪。不会去检讨这个过程中，在学习方法上有什么经验，所以通常学习能力还是保持原地踏步。而对于具体的知识，也就是到此为止。缺乏主动的应用，也难于做出概念上的变通和调整。

元认知策略这东西，我认为应该是每个学习者的基本概念，需要出现在小学教育中。但遗憾的是几乎没有人提到它，而且相关的书籍也不多。在此推荐《交互式培训:让学习过程变得积极愉悦的培训新方法》，在中文书籍中，这是我看到的讲元认知讲的最详细的一本。

领导艺术与政治

前面谈到“客户既不理解问题，也搞不懂解决方案”的复杂购买场景，是销售的用武之地。从事这种类型的销售，本质上你就在领导客户：带领他们从现在走向未来。

这种概念对于不少人难于理解，因为他们认为领导是一种头衔，例如CEO是领导、经理是领导、主席是领导，销售怎么是领导呢？

但领导的本质不是头衔，而是行为。例如一支足球队，到底队长是怎么成为队长的呢？是在他被选中之后，才开始发挥激励作用的吗？还是因为他平常在球队中，就已经做了一些推动团队的事情，树立了威信，最后才被选为队长？恐怕后者更多。

还有一个困惑在于，人们总觉得领导就是发布命令。作为一个销售，你怎么可能发布命令给客户呢？这个东西要看你怎么看。销售固然不能强行让客户做什么，但现实中，客户按照销售的指引行事的并不少。想想医生的案例，人家让你张开嘴你张不张？实现领导行为远远不止“发号司令”一种途径。

在这里，我先按照自己的理解，给领导下个定义：“推动群体发现和达成目标的行为”。那么具体有什么样的行为算是领导呢？在《成为技术管理者》一书中，作者谈到，要推动推断前进，环境中需要3类因素，作者称之为MOI模型。

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