什么是pki技术 第三部分：如何快速学习与成长(5)

高手也会玩游戏泡妞睡大觉偷懒，但每天你在看垃圾信息时，人家在学习人类几千年积累的经典，久而久之攒了一堆顶级装备，砍一刀伤害加100点，你还连个盔甲都没有。

所谓的向大师学习，是人类经典为我所用，千万不要局限于销售领域。《庄子》用一个个简单的寓言揭示深刻的道理，《资治通鉴》展示给你中国历史，《闪击英雄》是二战德军将领古德里安的自述，他所创立的闪电战理论，帮德军1个月击败了号称欧洲第一陆军的法国，还差点统治了整个欧洲……

注意“大师”也是需要甄别的，尤其是现在网上大师满天飞，例如销售培训领域就有不少。大多数算是“伪大师”，少数你可以归类为“宗教大师”，而我们真正要学习的是“科学大师”。

宗教大师和科学大师的差别在哪里呢？宗教的前提是“无条件信仰”，科学的前提是“怀疑精神”。所以宗教会强调对人物的崇拜，而科学会鼓励对真相的探索。如果你看一下“销售培训大师”们的宣传，常见的就是大师多么厉害，白手起家成为大富翁，师从世界顶级大师谁谁谁，弟子有谁谁谁，发心愿拯救世人…..

对于新入行的销售人员，除了《我的广告生涯》，我推荐的另外一本书是德鲁克的《卓有成效的管理者》，它会帮助你理解什么是高质量的工作。

对人类心理的理解

任何涉及到与人打交道的工作，理解人类心理的能力，都是基本功。

心理学本身是一个复杂的领域，人们很容易陷入各种名词、细节中，缺乏一个清晰的学习思路。因此，在这部分，我将会分享自己理解人类心理的基本框架，帮助你入门。

这里面，我觉得至少要包含如下问题：

1） 人类是如何接收信息，如何认识事物，如何决策，如何行动的？

2）人们有什么样的需要？他们对自己的需要有怎样的认识？他们期望的满足方式是什么？现实与期望之间有多大差距？他们愿意付出怎样的代价来实现期望？

3） 不同性格的人之间有怎样的差异？如何与不同性格的人相处？

4） 作为潜在客户与客户，他们的心理有怎样的特征？是如何发展变化的？

这几个问题并不是彼此独立的，有密切的相关关系。

第一个问题，其实是关于人类认知、决策的运作原理。就像要修车你要知道汽车的运作原理一样。

第二个问题，是关于人类的普遍需求，以及他们对于需求的认知。“理解与满足需求”是人际交往、组织存在、市场经济乃至整个人类社会的基础。

这两个问题，是关于人类心理的共性。

而第三个问题，性格分类，它帮助你解决的是“人类心理的差异性”。在销售培训中常有性格类型的内容，但一开始就把重点放在这上面，感觉是舍本逐末。你可以认为性格差异就像是iPhone 5、iPhone 5S、iPhone5C之间的区别，真正基础的是iPhone本身，也就是问题1和问题2。

第四个问题，则是具体到销售领域。客户购买是一种决策行为，因此它可以说是问题1的具体化。另外一方面，购买是满足需要的途径，所以问题2也是它的基础。

人类如何认知与决策的

先看问题1：人类是如何接收信息，如何认识事物，如何决策，如何行动的？

作为入门，我总结了人类决策的3个定律：

人类决策第一定律(感性决策定律)

感性决策定律：人类靠感性决策，理性只是支持感性决策的因素。

在人类的决策过程中，感性是比理性更为强大的支配因素。你可以认为感性是总司令，理性是参谋长。后者提供建议，前者才是说了算的。

Antonio Damasio博士，神经病学专家，以他在情感与人类决策的关系方面的研究而闻名。

在他的书籍，《Descartes’ Error: Emotion, Reason, and the HumanBrain》中提到一个案例。

他的前额叶皮层损害的病人，无法创造做出决策所需要的感觉。在所有其他方面，病人看上去很正常——他们仅仅失去了感觉的能力。他们可以逻辑性的描述自己该做什么，然而，他们发现很难做出决策，尤其是决策有正面和负面的后果时。

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