什么是pki技术 第三部分：如何快速学习与成长(18)

读策略类的书籍，显然不能像读小说那样。而是需要结合自己的思考，捉摸那些理论，想象如何应用到现实当中。

例如李德-哈特在《战争论·间接路线》中，说他在分析了从希波战争到第二次世界大战两千多年间的３０个战争、２８０多个战役后，他发现，只有６个是用直接路线而获得决定性战果的。因此，李德·哈特认为：间接路线是最有希望和最经济的战略形势。

所谓间接路线，你可以理解为两点之间并不是直线最短。因为对手会预料到你的想法，因此你会面临巨大的障碍。

那么销售是不是如此呢？大多数销售的打法就是简单粗暴的直接路线，陌生电话轰炸、产品介绍和推广，而你的客户早已经熟知这一套，并且习惯性的反感。真正有效的方法通常是间接路线：首先给客户他们想要的，然后再得到你想要的。

在人类社会的早期，对于战争策略并没有明确的区分。但是逐渐的，将它分为了3个层次：战术、战略和大战略。战术讨论的是战争局部（战斗）层面的策略，战略讨论的是战争整体的策略，而大战略则是超越战争，在其背后的政治、经济等方面的全局策略。

读三国，刘备许昌大败，带着残兵败将逃到水边，刘备说：“诸君皆有王佐之才，不幸跟随刘备。备之命窘，累及诸君。今日身无立锥，诚恐有误诸君。君等何不弃备而投明主，以取功名呼？”众皆掩面而哭。

那是建安5年，刘备40岁。从28岁结识关张打黄巾，已经12年。尽管连曹操也认为他“世之英雄”，却连根据地都没有。

他缺什么呢？一个大战略，一个有效指导他的东西。这正是诸葛亮给他的：

亮答曰：“自董卓已来，豪杰并起，跨州连郡者不可胜数。曹操比于袁绍，则名微而众寡。然操遂能克绍，以弱为强者，非惟天时，抑亦人谋也。今操已拥百万之众，挟天子而令诸侯，此诚不可与争锋。孙权据有江东，已历三世，国险而民附，贤能为之用，此可以为援而不可图也。荆州北据汉、沔（min），利尽南海，东连吴会，西通巴蜀，此用武之国，而其主不能守，此殆天所以资将军，将军岂有意乎？益州险塞，沃野千里，天府之土，高祖因之以成帝业。刘璋暗弱，张鲁在北，民殷国富而不知存恤（xù），智能之士思得明君。将军既帝室之胄[zhòu]，信义著于四海，总揽英雄，思贤如渴，若跨有荆、益，保其岩阻，西和诸戎，南抚夷越，外结好孙权，内修政理；天下有变，则命一上将将荆州之军以向宛、洛，将军身率益州之众出于秦川，百姓孰敢不箪食壶浆，以迎将军者乎？诚如是，则霸业可成，汉室可兴矣。”

在这短短的谈话中，包含了“根据地策略（荆州益州）、外交联盟策略（连孙抗曹）、军事策略（两路出兵）”，给刘备指出了大方向，所以刘备“如鱼得水”。

理清思路事情就好办了，从隆中对到打下益州天下三分，只用了7年。

研究战争策略，你会发现一批又一批人都有相同的观点：战术上的成功，很难弥补战略、大战略上的失败。

在读二战时，我发现看过的几乎所有著作中，在分析德国失败的原因时，都谈到“两线作战”，也就是在东边和西边同时开打。

事实上，德国总结一战的失败教训时，“两线作战”也是关键原因之一。但到了二战，希特勒还是撕毁了与苏联的互不侵犯条约，踏进了这个坑，尽管他手下的将领反对。

同样，日本在二战后总结教训时，“与英美为敌”被认为是根本错误。尽管在珍珠港打了美国措手不及，但美国强大的工业力量，简直像开了外挂一样，日本的国力完全经不起和美国的消耗。所以在战后，日本的国策“紧跟英美”，尽管有战败国的因素，但也是因为他们的策略。

那么作为销售人员，你可以得到什么教训呢？

我的一个收获是：“联盟战略”是做好销售工作的基础。也就是说，在销售中，谁是我们的盟友，谁是我们的敌人。

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