什么是pki技术 第三部分：如何快速学习与成长(17)

这方面，通常名人的自传要比别人写的传记更有力，因为他们常常会在讲述自己的经历的同时，分享给你他们当时的想法。而在想法中，有两类我觉得特别重要：

第一类，是推动个人成长的决定，到底是怎么做出的？例如《我的广告生涯》，就是一本名人传记。在里面你可以看到，他家里人虔诚的信仰宗教，为什么他却要有意在公众演讲中唱反调？他为什么要走出自己的小镇去做广告？为什么要开创自己的事业？

作为职场中人，我们总是会面临一系列的成长问题，参考那些出类拔萃的人，你会得到启发，甚至是激励。

霍普金斯在《我的广告生涯》，谈起他的职业生涯时，说小时候有位铁路养护队的队长，对他有很大的影响：

人们把所有有用的事情都叫做工作，没用的叫做玩。工作和玩其实一样辛苦，也一样可以是游戏，工作和玩都一样有竞争对手，都要领先同侪。唯一的差别，就只是态度不同而已。

追求卓越的人，恐怕在平庸的环境中，难于得到思想上的激励。而在名人传记中，他们的态度和选择，也许会给你力量。

第二类，则是名人对于他们领域事件的看法与做法。

例如霍普金斯说：“广告最大的两个毛病就是夸大其词和自私自利。如果你谈论的是服务他人，人们会听你的意见。但如果你是想把对自己有利可图的事灌输给别人，那他们会转身就走。”

大概99.9%的销售都有这个毛病。

所以当看到霍普金斯讲他自己是如何销售的，我当时就觉得非常的震撼，一个又一个“从客户角度”出发的案例。对于大多数销售人员，如果局限于你自己周围的人，也许一辈子都没法得到这样的启迪。

另外推荐德鲁克的《旁观者》，这是一本风格比较独特的传记。事实上说传记稍微有些勉强，作者的重点是记录他人生中遇到的一些有趣、独特的人。但从另外一个角度，他对人的观察本身就是一种自身观点的反映。

运用策略的能力

能够运用复杂的策略，是人类这种万物之灵，在生物界中独有的能力。

孙子讲“上兵伐谋”，对于销售也是如此，顶级销售智取，平庸销售蛮干。如果有人告诉你“做销售就是要频繁面对客户拒绝然后一次次的坚持，终于会成功”，这人多半要么见识不足，要么别有用心。

但学策略也是很容易被带进沟里的事情。例如现在有无数的书籍诸如“马云教你***”之类的商业书籍，这种东西不是说不能看，但是我建议少看。因为写的人通常就是半罐子水，而且即使是像阿里这样的公司马云这样的人，你很难真正能看出他们的成功，哪些是因为正确的谋略，哪些是因为强有力的执行，哪些纯属运气。时间太短、资料太少，很难分辨。

你需要首先寻找的，是那些久经考验的，已经有无数人研究和实践过的，称得上是规律的东西。打下基础之后再发散开，容易很多。

在这方面，战争策略是首选。

商业的失败，通常就是公司破产关门，财产上的损失，即使是大公司，也就是数十亿、数百亿美金的量级；而战争的失败，说不定就是亡国灭种，牵涉到的代价太大。

所以孙子说“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也”。从古始，人们对战争策略就投入了大量的研究，毕竟这事开不得玩笑。有人觉得销售每个月面对业绩压力很大，想想战争，败了说不准人头落地，可不会给你再来一次的机会。

前面谈到，“把握事物演化脉络”，是一个基础而高效的学习方法。对于战争策略也是如此。

钮先钟先生有两本讲述军事策略发展历史的书籍，可以作为你理解军事策略的入门，它们是《西方战略思想史》、《中国战略思想史》。对于初学者而言，你可以看到人类对于战争策略的研究和应用，是如何发展的。也就是可以跟着一条“从简单到复杂”的线路走，看到每一个阶段、每种思想的要点，这样更易于建立一个基本的框架。

既然是军事策略，你需要对于历史上的战争，有些基本的了解。不过相比其他的理论体系，貌似战争策略还是比较容易理解的。大概是我们人类对于战争，或多或少有有所直观的认识。另外前面建议你读的《罗马人的故事》，以及中国历史，也已经包含了一些对战争的描述。具体感兴趣的特定问题，可以继续寻找资料。

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