什么是pki技术 第三部分：如何快速学习与成长(3)

经常有人指责政府“又当运动员又当裁判”，例如指定政策保护国有垄断企业，妨碍民间资本的进入。我觉得这的确是大问题，因为政府的职责应该是创造和维护公平的经济环境。但从销售来讲，“又当运动员又当裁判”，当然更容易赢得比赛。

当我进入求职培训领域时，我的电子书叫做《大学生，让雇主倒追你》。这就是规则的改写：现有的培训、讲座、资料都是讲怎么去表达对雇主的热情、怎么去追对方，而我的培训却与之相反。而一旦目标群体接受了这个理念，我的培训课程就成了市场上几乎唯一的选择。

大多数人想都没想，就一头扎进了“在现有规则下优化”。别人考一个证你就去考两个，别人打九折你就打八折，别人用美色诱惑客户你就来双飞，别人产品有5个功能你就要有10个，客户让你给什么你就要给什么……活在别人的规则里常常是步履艰难。

当我做求职培训的时候，有不少人给我的建议是：

“至少也要的HR人士吧”（人们习惯性认为HR才懂怎么教人面试，这是超级错误的看法，不过是普遍存在的心理）；“人家都有10年工作经验，你最好找的人合作”“人家网站上甚至李开复都挂上去了，你要不找几个名字挂上去撑撑场面”“你总要去考一个职业规划师的证吧”

靠，这样在别人制定的规则里面，玩个毛线啊。那些人早就把坑挖好了，等着你钻呢。例如职业规划机构，貌似从“培训职业规划师”中赚的钱，高于真正帮人做职业规划的收入。

需要警告的是，这个世界上的很多规则，并不是写在纸面上的，或者“书面规则与实际不符合”，需要你去探索和发现。这个过程会付出代价。

例如职场人士通则“不要和老板斗”。

当朋友出现与老板关系的问题时，通常我可以帮他们发现关键所在，以及解决方法。但之所以能做到这一点，有个重要的原因：就是我做过和老板斗争的事情。

我曾经因为对于经理的做法不满意，当着他的面说：“我要向你的上级投诉”，而且真的这么做了。后果吗，反正我想要的升迁没得到，这里面经理的态度应该有一部分的原因。

我甚至还在做项目的时候，跟老板因为方案的巨大分歧，在客户会议上当场争辩，拉到客户的支持推动了我的方案。下来之后，老板让我按照他的想法做，还说了些难听的话。但我拒绝，因为他的做法对我们更省事，但却会给客户后期带来很多麻烦。然后老板对我说：“我是老板，我可以解雇你”。我说：“那是你的权利，但只要我在这个项目中，就要确保客户的利益。”

事实上他也没法解雇我，客户的项目已经箭在弦上，而离开我项目很难推动。最后项目取得了很好的成功，客户最后感谢我们说“如果不是你们，恐怕我们现在一塌糊涂”。

项目结束之后，我还发了封几千字的邮件，列出老板言行当中不恰当的地方，告诉他我希望他如何对待我。然后老板对他的言行道了歉——尊重是要靠自己争取来的。

打破规则的人很可能会受到惩罚，但不敢，就难有巨大的回报。

另外，成长的过程，也就是不停发现更本质规则的过程。例如所谓“不要和老板斗”，背后是一条朴素的真理：实力决定地位。

我即使在和老板斗争的时候，也是有底气的。一方面是能够搞定客户搞定项目，另外实在不干了也没啥大不了的。从更深的层次说：客户才是真正付给销售工资的人，他们才是你的头号服务对象。

另外说一句，千万不要觉得随便就和老板斗，我做这件事情是因为其他方法无效。尊重每一个人是基本原则。所谓的斗，也是对事不对人。

销售新人常常忘记“实力决定地位”的道理，总觉得靠一张嘴就能赢得订单，很少有人静下心来，去构建那些实实在在给客户带来价值的能力。怎么说呢，销售的嘴就像计算机的显示器，真正重要的不是发生在那里。

第三：高手喜欢问题，低手喜欢答案

一次QQ上收到一位销售的信息：“徐老师，我现在刚刚做**行业，有什么销售话术吗？”我给了他一段视频，关于电话销售话术的设计。

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