什么是pki技术 第三部分：如何快速学习与成长(25)

原因4：表达缺乏逻辑性

即使你自己想的比较清楚，而且也是有意识的在进行沟通。但你没有用清晰的逻辑来组织语言，导致对方难于理解。

原因5：面面俱到

表达者把自己知道的所有事情都倒给你了，需要你自己去理头绪。例如销售演讲，把产品的每个功能都给你看一遍，客户死的心都有了，还不好意思让你走人。

表达问题2：缺失关键信息

例如“3月25日下午在大会议室开会”。你都不知道到底几点，还要去问。

表达问题3：难于理解

前面谈的第一类表达问题，显然是难于理解的。但这里，我们指的是即使表达者逻辑清晰，对方依然难于理解的情况。

这种问题的产生，常常是因为受众缺乏相关经验或者基础知识。

例如以前有客户经常问我什么是PKI、什么是CA（计算机安全方面的名词）。

如果我直接逻辑的、正式的介绍这个东西，可以这样讲：PKI叫做Public KeyInfrastructure，意思是公共密钥架构……blablabla….

即使我这样讲的条理清楚逻辑严谨，客户还是不懂，或者似懂非懂。在销售复杂技术型产品的过程中，你会发现这种问题一再上演。

那么要让客户懂，你该怎么说呢？例如我会跟客户讲：“我们乘飞机要对吧？”客户说“是啊”。“那么的目的是什么呢？”“确保你就是那个人啊”“那么谁有权发呢？”“局”“这就对了，CA就是局，发的。这样计算机看到他们发的，就知道你是谁了……”

然后客户立即就懂了。他并不能成为技术专家，但至少对于理解问题足够了。

还有客户后来对我说：“我们要装那个啥…局了…”显然局比CA让他更容易记忆。

解决这个问题，一个手段是要让自己的表达生动起来，让客户可以“产生经验”。这里有几个基本的途径：打比喻、讲故事(案例)、让客户亲自体验。

所以沟通有个基本原则，一定要有案例。例如FFC法则，貌似反馈不错，就是因为直接上了案例。这样马上就让对方容易懂了。你干讲一堆东西条条有理头头是道，如果客户产生不了体验有什么用啊。

从这个角度，研究历史的重要性体现出来了。历史上有无数的案例，人类活动各方面的都有。很多时候你拿出这些来，对帮助他人理解观念很有帮助。

无案例不表达。

如果问题足够复杂，有些时候简单手段（例如比喻、故事、让客户体验）都可能失效。那么这时候，你面临必须要让对方理解的情况，可能就要设计一条认知路径了。就是先让客户理解一些基础的东西，一步步走向最终的目标。

例如我以前跟客户讲如何选择企业管理软件，我就带他们走了一遍企业管理发展过程。虚拟一家包子店，最开始只有老公和老婆卖包子，没有任何管理需求。这家包子铺如何开始招人、拓展品种、发展分店、连锁化运营、一直到上市。每一步面临怎样的管理问题，技术如何解决这样的问题。

在这样一个过程中，最开始他们只需要计算器，然后要用到电脑，然后产生对于网络互联的需求……技术架构是如何发展的。

通过这种从简单到复杂的方式，他们很快就有了整体的概念。对于自己面临的问题和选择也就清楚了很多。

也许你发现了，这就是我前面讲过的“把握事物演化脉络”的策略。

表达问题4：关我屁事

听众找不到你讲的东西，到底跟他们有什么关系。例如你给我讲了这么多产品知识，到底又怎么呢？

关于这一点，在任何正式的表达之前，我建议你问一个问题：“通过这次沟通，客户得到的最大的好处是什么？”

例如你正在读的这篇文章，我想它带你的好处是“成为顶级销售的修炼路径”。

大多数销售老是喜欢问“我要说什么”，但这个问题是次要的，真正重要的是“你要给客户什么好处”。

表达问题5：不会表达情感

中国人很不善于表达正面的情感，最典型的就是不会夸奖他人。所有的赞美之词都留到追悼会上使用，搞得一看悼词所有人都是高大上。

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