什么是pki技术 第三部分：如何快速学习与成长(6)

Damasio博士指出，在处理那些比较相近的选项和决策（难于用简单清晰的理性方式进行选择）时，感觉是支配性的因素。

换句话说，越是不容易想清楚的决策，感觉在其中越重要。

诚然，女性购买服装、化妆品，比较明显常常是感性因素主导。

但另外一方面，即使对于复杂的企业采购项目，例如IT系统、法律服务、人员招聘，面对同质化的产品和供应商，客户也缺乏清晰的逻辑，在A或B之间做出选择。这时候，感觉在其中，也常常起到潜在的支配的作用。

你想想自己的经历好了，有多少事情是理智上你毫无疑问的认为“应该做的”，但情感上就是不愿意（例如…呃…早睡早起），最后谁胜出了呢？

关于人类决策的非理性，推荐阅读：查理·芒格的

论人类误判心理

。

如果你希望成功影响他人的决策，最好是两手抓：感觉要好，理由要对。

那么问题出来了。通常你所接触的销售课程，尤其是针对企业进行销售的理论，大多数是针对“攻克客户的理性”，例如有条有理的列出产品给客户的收益，这种方式本身就是逻辑式的，在和人的理性功能打交道。再比如“说服”这个词，经常和“讲道理”联系在一起。

那么如何有效影响客户的感觉呢？毕竟感觉是看不见摸不着的。

要做到这一点，你需要首先理解人类决策第二定律。

人类决策第二定律(潜意识全勤定律)

潜意识全勤定律：潜意识负责常规决策，意识与潜意识共同负责重大决策。

理解这一点，你不妨认为意识就像一家公司的老板，潜意识就像老板下面的员工。大多数时候，公司日常的各种事务，都会报告老板吗？例如有业务员打拜访电话被前台拒绝，你觉得前台会请示老板吗？如果天天这样做，老板非炒他们鱿鱼不可：这点小事你都要问你，养你干嘛。

当你走在马路上的时候，人来人往，你会想“我要躲开这个人吗？”、“我该向左还是向右闪”吗？你完全没有考虑这样的事情，因为潜意识直接就处理掉了，根本不会报告大脑这个掌握意识的老板。

而只有那些重要的事情，例如公司的大客户要拜访老板，员工才会报告给老大，要求处理。但即使在这种情况下，下属提供的信息与意见也非常重要。例如关于市场动态，对于大客户的看法，等等。

例如你准备买新手机，可能瞬间“iPhone”就进入了脑海，完全来不及思索，这是因为潜意识自动提供了信息给你。

也就是说，潜意识参与了所有的决策，而意识只是参与了那些潜意识认为“重大的所以需要报告老板的”的决策。

为什么会有这样的运作方式呢？

人类的大脑，在生物界中是非常高级的功能，它具有逻辑推理和判断的能力，因此人类可以发现复杂的因果关系，从而采取高效的策略。思考是大脑带给人类的、在自然界独特的礼物。

但高级功能牵涉到复杂的运算，因此速度要比低级功能慢很多，同时也更为耗能。就像智能手机通常比老式诺基亚要慢，而且更耗电。因此如果所有事情都要依靠思考来处理，你会发现两个灾难性的后果：响应速度慢、能量消耗无法承受。

想象一下你在过马路的时候，思考接替了潜意识，来负责指导走路的工作。你会不停的想“前面3个人，我该左走还是又走呢？”、“哎呀两边都有车，我该怎么办”、“车离我只有22米了”、“车离我只有12米了”…….恐怕你根本没想过来，头脑已经快崩溃了，或者被车给撞了。

潜意识的速度比思考的速度快了几个数量级，也就是我们称之为“瞬间”的。而思考通常是在秒级别。而且它对于能量的要求也是非常低，从而让我们可以在现实中生存下来。

在运作原理上，潜意识并不是基于逻辑推理的，而是基于关联的。例如当谈到手机时，你会马上想到iPhone，这就是一种关联。

这种关联并不是仅仅是逻辑上的事物，潜意识还会直接将事物与情感进行关联。

不少人听到“销售”这个词，常常就会有轻微的负面感觉。这是因为对大多数人，他们与销售的体验，整体是负面的（接到这样那样的销售电话，受骗，以及来自媒体的报导）。因此，我们的潜意识，将“销售”和负面情绪诸如“讨厌”进行了关联。

本文来自电脑杂谈，转载请注明本文网址：
http://www.pc-fly.com/a/tongxinshuyu/article-72375-6.html