什么是pki技术 第三部分：如何快速学习与成长(13)

强力推销模式是典型的单向沟通，以产品为中心；而在传统顾问式销售中，了解和引导客户的需求，并且进行有针对性的沟通，被认为是销售沟通成功的关键。

现在，新的东西进入了人们视野：

倾听与提问技巧客户关系解决方案

听上去很美好对吧？但事实上，尽管众多企业都认为它是发展方向，并且也投入资源尝试，例如培训顾问式销售技巧，引入咨询，但失败的是绝大多数。

那么为什么会造成这样的局面呢？很大程度上，这是因为传统的顾问式销售理论，与现实有严重的脱节。

传统的顾问式销售理论，推荐这样一种沟通模式：销售人员向客户提出一系列精心设计的问题，以便了解客户对自己的问题、以及解决方案的看法。然后，根据客户所提出的需求，针对性的沟通、调整自己的产品和服务。所以顾问式销售理论，很看重销售的提问能力（分析需求）、以及倾听能力（了解客户需求）。

例如尼尔·雷克汉姆，顾问式销售思维的代表人物，所提出的SPIN销售模型，就是基于上述模式，以提问主导的销售沟通策略。

但这种销售方式能够进行，其实有一个假设：客户对于自己的问题与解决方案，有比较清晰的认知。

这里矛盾的地方在于：顾问式销售最大的用武之地，常常是客户面临的情况很复杂，搞不清楚自己需求的时候。但如果他们脑袋里是一塌糊涂，缺乏对于需求的基本认知。无论你怎么提问、如何耐心的听取客户的想法，还是没法推动销售进程。

第三代销售理念：客户盟军（顾问式销售升级版）

首先说明，这个理念的用武之地，是复杂购买，也就是“客户既不清楚自己的问题，也搞不懂解决方案，根本没法独立做出销售决策”。

第三代销售理念认为，销售人员不能再单纯的倾听客户的想法，然后针对性的传达产品价值。而是需要成为价值的创造者。具体来讲，销售人员的价值体现在三方面。

客户问题诊断解决方案设计解决方案实施

在第三代销售理念里，销售人员更像医生。首先要诊断出客户的问题（这是非常而且客户自己难于做到的），然后设计治疗方案（例如），最后实施（动）。

在这样的销售理念中，售前与售后已经成为了一体化的价值创造过程。同时，很多工作要调动公司以及客户团队的资源，而不是单靠自己。

要理解这一代销售理念，瑟尔的《复合式销售》建议阅读。

总结这三代销售理念，你可以用如下的方法快速掌握：

第一代：色狼时代（强力推销）：销售的表现就像色狼，恨不得马上脱下裤子与客户来一发，根本不管客户的想法。第二代：好人时代（倾听与服务）：男生可能有被发好人卡的经历，嗯，“你是一个好人”。好人的典型特征是倾听，了解对方想要什么，然后针对性的提供。但对方常常觉得“他不懂我”。第三代：医生时代（诊断、设计与）：你要比客户更懂他的问题，以及解决方案。让客户信任你的关键，从诊断开始。

理清了这样一个脉络，你在处理销售问题上的方向，就会变得清晰很多。

首先，你能够分析现有的企业、个人的销售思想。到了今天，大多数人的“销售思想软件”还是1.0和2.0，事实上，很表面上是“好人”，后期逐渐就露出“色狼”本相。

如果我们看不少人习以为常的销售理念，你就会发现他们其实是和特定的思想在一起的。例如“做销售要先和客户做朋友”，这句话是典型的2.0思维。如果你有了大病，你会选择“谁是我的朋友我就让他给我开刀”吗？恐怕你只会想“谁的医术高明”。

在理解演化脉络的过程中，自然而言会带你到下一个问题：未来将会如何发展？销售思想的4.0版，又会是什么样子？

我觉得有两大问题，是销售3.0版没有解决的：

关键问题1：忽略了“客户感性决策”

这有点像经济学，传统经济学家的模型，往往有一个假设：客户是理性的。但事实上这条不成立，导致了不少理论与现实的重大差距。

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