什么是pki技术 第三部分：如何快速学习与成长(26)

上面几类表达问题，根源多数在于你的思维，而不是表达技巧。

分享两个提升表达力的基本法则。

表达力法则1：1句话法则

基本版：你需要能够在1句话内，概括你要讲述的中心内容。例如“9成新iPad2售价1800限虹口当面交易”。

说服版：你需要能够在1句话内，打动你的目标群体（书面或者口头），让他们愿意继续下去。例如我的广告“求职者，3分钟测试你的面试误区”。

这是一个基本的训练，建议你在日常工作中不停的练习。它有三个好处：

好处1：帮助你发现问题的关键。要是给你无限的时间，通常你就絮絮叨叨无重点。现在让你只能说1句话，这会逼迫你找到核心的内容。

好处2：最大概率的赢得客户

如果你第一句话就能打动客户，那么就得到了下一个机会。否则在这个时代，很可能对方转身就走（尤其是线上）。

好处3：测试你的价值主张吸引力

如果你一句话无法打动目标群体，那么很可能你做的所有事情都是错的。需要重新开始，不能诱惑到客户，再努力有什么用？

表达力法则2：白居易法则

据说白居易写完诗后，总是要念给老奶奶、挑夫之类文化水准低的人听。因为这样，才能验证他真正做到了通俗易懂。

做销售也是如此，客户听不懂不能证明你的牛逼，只能说明你沟通水准有限。所以，要让你的方案，能够让客户里文化最低的人听懂，例如前台、操作员、清洁大妈、保安师傅。

如果你总是觉得“我的想法需要智商160才能懂“，在现实社会里恐怕很难有用武之地。

论理解能力

前面讨论了表达能力。作为沟通者通常角色都是双向的，从另外一个角度，你需要能够理解他人的表达。

“你不理解我”、“你不懂我在说什么”是人们在沟通中普遍的沮丧。这事的难度到底在哪里呢？

原因1：人们难于有效表达自己的想法

大多数人在表达自己的想法上都有困难，更何况很多时候他们自己都没搞清楚自己的想法。

原因2：人们会隐藏相关的信息甚至撒谎

例如在销售中，客户通常不会告诉你所有的信息

原因3：沟通者背景、思维方式、文化、知识结构的差异

例如一个工程师会跟客户讲水泵，工程师觉得非常简单、无需解释的内容，客户完全没有概念。

原因4：沟通中的信息流失与误读

对方不可能100%收到你的表达信号，无论是言辞、语气、表情还是行动。或者即使接收到了，也直接忽略或做出了错误的解读。

如何提升理解能力呢？

正常人在听、看、闻这些基本的信息接受手段上，并不存在什么障碍。关键问题在于你的思维运作。

鉴于人们常常难于理清自己的想法并且表达出来，你在沟通中，需要帮助对方理清思路。

我如果听别人一直讲摸不清楚头脑，就会打断对方问：

“能否用1句话告诉我，你想要讲什么？”如果他说“很难啊，有很多内容。”我会说：“你先尝试一下，概括一下你的观点”或者“讲最重要的三点”。

有时候你要去帮助对方总结他的想法，上次做调研时，有个销售跟我说她的问题，说：“我打电话找市场部，市场部……”说了一大堆都没到要点，我就问她，你是想问“开发客户的时候，我该找哪个部门联系吗？”她说是。这种就是替人总结。

更复杂的情况下，你需要去帮助对方建立思考和表达的架构。同样是做销售人员的调研，有人跟我说，他有很多销售方面的问题。我就让他一一列出来。但是他列了两个就列不下去了。我就跟他说：“通常销售的工作，可以分为4个阶段：抓潜（初次接触潜在客户）、跟进、成交（客户有了比较强的意向，开始讨论交易细节）、售后。你能不能告诉我，在每个阶段，你都遇到了怎样的障碍？”这样他又可以继续下去了。

传统的顾问式销售理念，强调倾听。但他人自己的思路都不清楚，你光听有什么用。这一点也可以解释，为什么那些销售技巧培训例如倾听技巧，其实用处不大。

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