什么是pki技术 第三部分：如何快速学习与成长(23)

所谓政治，我的理解是“责、权、利”的分配。平常人喜欢责任小利益大，政客喜欢权力和利益逃避责任，政治家要权力也承担责任。无论如何，有人就有江湖，政治是你的必修课。

这一点在复杂的企业销售中表现的很明显：在客户中，你总是会面临赞成派、中间派和反对派。没有反对派也就没有了政治。所以复杂项目的销售活动，理解政治是你行事游刃有余的前提。

那么如果你做个人项目呢？也许客户只是一个人，但要做到出类拔萃，你常常需要调动各种资源，例如公司内部的支持。这也需要对政治的理解。

领导和销售是关于赢得人心的艺术，而政治是赢得人心的手段。

关于政治，我觉得一开始你可以把握两点：

第一点：实力决定地位。这一点好像销售人员很容易忽略，总觉得是靠嘴就可以吃饭的。

第二点：发展重于分配。政治本身不是目的，而是手段，例如政治家的目的，通常是社会的发展。从经济的角度来讲就是把饼做大。而公司政治之所以令人讨厌，很多时候它是纯粹的利益分配游戏，但蛋糕本身并没有增长。作为销售人员，帮助客户创造财富才是关键。

研究政治你要读的第一本书是什么呢？《罗马人的故事》就不错。

理解与提升你的情商

我对情商的理解是：

1) 解读他人情感和意图的能力

2) 掌控自我情感的能力

3) 影响他人情感的能力

4) 关注他人情感的意愿

这东西的重要性不用说了，具体的内容我写过一篇文章：

高情商、低情商与人际关系

，请自行阅读。

满足普遍需求的技能

“对人有用”是建立人脉的基本原则。所以平时你可以打造一些能够满足人们普遍需求的实用技能。

曾经访问客户经销商的时候，我有空就会给一线经理分享几个实用Excel技巧，帮他们从数据中快速的发现问题。经理们的反馈通常就是“哇塞，这个也可以。太有用太神奇了。”

通常这意味着他们可以用几分钟的时候，得到以前几个小时也得不出的结果。

这些并不一定和当前的项目有关，重要的是能够帮助到他人。因为你的存在，让客户的生活或者工作更好了一些，这样的关系容易维持。

我以前的基本增值技能/资源清单（针对一线工作者和经理）：

Excel和PPT；星座性格分析（饭局必杀话题，帮人分析自己性格、与他人关系和沟通之道）；夸奖他人技能(FFC法则)，分分钟让人飘起来；在公司里如何得体、有效的表融投资界的圈子。

想想人们有什么普遍的需求呢？

例如女人爱美、父母关心子女教育、老人要健康、企业要赚钱……

我建议在这些人们普遍关注的领域，选择1个成为专家/人脉中心。你的关系建立就容易很多。例如要你懂得怎么帮助妹子更漂亮，客户里面的女生还不来找你啊？你要懂得子女教育的诀窍拥有教育的资源，家长还不来找你啊？

领域的洞察

前面讲的都是通用技能，无论你做什么销售都差不多。这一块则是跟你具体销售的产品与服务相关了。

现在都在谈顾问式销售，所问顾问，我的理解就是“照顾好客户的问题”。

客户到底为什么要请我们？是小孩调皮捣蛋？销售增长乏力？行业前景不明？个人地位堪忧？要为推动行动找个理由？

拿人钱财替人消灾，能够帮助客户解决问题才是根本。至于各种框架、漂亮的PPT，这些都是为目的服务。”实践是检验真理的唯一标准“。

你要在“客户问题和解决方案”上面成为专家，毕竟这才是你吃饭的家伙。如果你是卖化妆品的，怎么让女性更加高端大气上档次性感迷人回头率爆棚就是你的责任；如果你是卖广告的，怎么让客户销售倍增利润大涨就是你的责任。

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