什么是pki技术 第三部分：如何快速学习与成长(4)

过了几天，他又消息我：“徐老师，关于**产品，有什么销售话术吗？”

我问他：“上次关于话术设计的视频，你看了吗？”

他说：“太忙了。有什么现成的吗？”

顺便说一下，他打我手机的时候，我发现已经有86个标记为推销。我想你忙着骚扰别人，就是没时间学习。

以前做销售培训，基本上看课堂表现，已经知道哪些人是顶级销售。一个显著的特征，就是他们爱问问题，而且容易问到点子上。

向大师学习，不要向他们的徒弟学习

曾经调查过一些人，为什么他们会喜欢某个科目，例如数学。

在回答当中，有很高的比例是当初遇到了一位好的老师，从而在学习当中发现了乐趣。反过来说，大多数人所谓特别讨厌某个科目，或者觉得“我没那个天分”，常常是一开始就没有入门，充满了挫折感。

与电影、小说这样的娱乐品不同，在领域，很多时候至少只有“入门”才能体会到其中的乐趣。所谓入门并不是指你做了多长时间，而是拿到了“钥匙”，掌握了通向这个领域的关键所在。

如果在最初接触到某个领域时，你被带进了沟里，你恐怕就会觉得“这货就是个这样的”。失去对它的信心，离开这个领域或者在沟里挣扎。大多数销售人员就是这样，一开始就会被灌输“销售就是要夸大其词”、“和客户拉关系”、“客户拒绝是正常的事情”、“要做销售要先和客户做朋友”、“不能喝酒怎么做销售”、“继续销售，直到感动客户”等等经不起推敲的思想。一批批像神风敢死队一样，做了老板的炮灰。

鉴于入门如此重要，最好你能够向大师学习。这并不是说对方会1对1的来辅导你，恐怕我们很少有人有如此的机遇。何况古往今来的大师级人物，多半已经不在人世。

但幸运的是，生在资讯发达的时代，我们更容易获取到大师的作品。

一直以来我对广告的印象是“狗皮膏药”，嗯，你会发斯，才感叹“哇，广告原来是这么美妙的事情。”、“哇，销售原来可以做的这样牛逼”。

克劳德•霍普金斯(1867-1932)，美国广告史上的著名广告人，现代广告业的奠基人之一。他留下了两本传世之作《我的广告生涯》、《科学的广告》。在国内这两本书被合并到一起出版。我所谓的遇见，也就是拜读了他的著述。

尽管写于100年前，但直到今天读起来，还是充满了智慧。书中对人性的深刻洞察，历尽岁月变迁依然直达本质。大卫·奥格威，奥美广告的创始人，说：“如果不把这本书读上7遍，任何人都不能去做广告。霍普金斯改变了我的一生。”

这也是我强烈推荐每一个销售人员，想要真正入门销售领域，必须读7遍的书。这本书案例详实（人家都是写自己的经历，手到擒来），文字平实，深入浅出。是“如何做好销售”的顶级案例教材。

这也是大师和庸师的区别，大师将复杂的事情讲简单，庸师将简单的事情讲复杂。什么是pki技术

如何有效的“与大师对话”呢？我有个虚拟咨询法。就是做一件事情的时候，想：“如果我向谁谁谁请教，他会怎么说呢？”

例如销售遇到瓶颈，可以想：“如果乔布斯来看待这个问题，会怎么做？”然后思考在大师作品中，透露出的思维方式。很多时候我还会翻出相关的书来，再读一遍（可能只是相关的段落）。

对于乔布斯这样的现代人物，还有庆幸的地方是有他们的更多资料。例如iPhone发布会的演讲，那种悬念创造就很有参考价值。另外iPhone、苹果公司，都是他的产物，这些也是学习的对象，同时帮助你更好的来分析“乔布斯会怎么做”。

但从人类文明发展的角度，那些大师级的人物，大多数已经去世了。查理·芒格，巴菲特的合伙人，曾经说过，他更喜欢向死去的人学习。

在阅读中，我尤其喜欢来自顶级人物自己写的传记。因为这种传记中，可以看到作者自己的思维角度，去分析自己的经历以及当时的时事。例如最近我在看丘吉尔的《二战回忆录》，从一个参与者的角度，描述了从战前局势到战争的发展历程。现实中，你有多少机会邀请这样的政治家，来给你上课呢，何况还是内容详实的案例式教学。顶级选手看待问题的思维方式，你很难从普通人那里学到。

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