什么是pki技术 第三部分：如何快速学习与成长(12)

懂治病你要学习各种人类病症的案例，而要懂人性，你要学习的就是各种人类活动的案例。从群体层面的政治、经济、文化、科研、军事、商业、社交，到个体层面的自我成长、职业发展、婚恋、家庭。而历史，提供给我们的正是这样一个巨大的案例库。

那些单纯依靠自己经验的人，对人性的理解往往很狭隘。

重要性3：把握事物的演化脉络

在学校史，考试常常喜欢 “某某事件发生在那一年”之类的问题。但这个根本就是应试，而不是理解历史。

所谓历史，是研究事物演化脉络的学问。它们是怎么产生的？为什么为诞生？是怎么从一个简单的东西，逐渐变成复杂的体系？为什么会最终消亡？

“把握事物演化脉络”，是一种超级重要的学习方法。掌握了这个方法，你的学习能力就会狂上n个台阶。

而另外一方面，掌握事物的演化脉络，也是工作游刃有余的关键。

例如前面谈到的“客户购买周期”，其实就是客户购买心理的演化脉络。知道了他们有这样的过程，你才会在每个阶段，自然的激发他们的兴趣。例如当客户搜索“商务英语”时，你懂得他们还处在早期，正在探索问题与解决方案的框架。这时候你要做的不是卖产品，而是做教育，例如“商务英语怎么学有效”。大多数销售看不清这里的脉络，做事情没效果也就是自然的了。人家还没怀孕，你就准备助产有什么用啊。

销售思想的演化脉络

以销售为例，这个市场上那么多销售书籍、那么多销售理念，你要是一个个学要看到什么啊。但如果搞清楚销售思想的演化脉络，那么事情就会简单很多。

整体来说，从20世纪到现在，销售思想的演变，可以分为3个阶段：

销售思想1.0：强力推销（销售像色狼）销售思想2.0：传统顾问式销售（销售像“好人”）销售思想3.0：升级顾问式销售（销售像医生）

第一代理念叫做“强力推销”。

这个是最早的主流销售思潮。一直到今天，它依然主导了大多数企业的销售行为：销售人员的工作，就是将产品塞给潜在客户。

在20世纪70年代末，美国出了一本书叫做《强势推销》。这个名字就是销售1.0思想的中心。在书中，作者建议将注意力放在产品上，不要让客户谈论自己的需求，无论何时，都要尽可能达成交易，即使产品与客户需求相差甚远。

在强力推销思维中，如下的销售行为/技巧处于核心地位：

陌生电话/陌生拜访：低精度的狂轰滥炸，用蛮力接触到意向客户。电话与产品演讲话术：经过设计的、带有心理操纵的电话与演讲话术，旨在快速达成交易。逼单技巧：基于人类理的逼单技巧，关注交易而忽略人类情感。异议处理：克服客户异议，快速成交。

强力推销的产生，有其时代的背景。

回到100年前，还是典型的产品供应不足、人们信息匮乏的年代。那时候的客户通常都没有多少要求，对于新产品和销售人员，常常抱着新奇感。

同时，当时的销售人员，常常是拜访客户，今天这个村明天那个镇。因此如果你不能快速成交，那么可能就永远失去了机会。也没什么时间去建立客户关系。

在这种背景下，强力推销是一种高效率的方式。但随着经济的发展，企业开始面临根本的困境：从供应不足到供应过剩的时始了。

如果你想理解这个阶段的销售理念，各种成功学就是典型代表。

第二代理念叫做顾问式销售（传统版）

在供应大于需求的时代中，产品的同质化日益严重，而客户拥有了越来越大的主动权。

在这种情况下，强力推销既惹人讨厌，理性上也无法解决关键问题：如何将企业与竞争对手区分开来。因此，少数企业开始寻找更为有效的方式。到了二十世纪八十年代，在理论和实践上有了比较主流的变革。

在这个阶段，销售方式的变革主要从两个层面展开：

咨询式的销售沟通；价值创造点从产品拓展到解决方案

顾问式销售、咨询式销售、解决方案销售，就是在这一阶段引入的概念。

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