销售没有冬天：一个基层销售员的实操经验谈(9)

“对对对，就似乎有句其实，男人被精虫控制大脑，什么事情就会干的下来!”靠，看着王笑一脸猥琐的样子，我真想抽他，不过武汉本地女性似乎都是这种吧。

六：不同的人用不同的钩

从张营房铁矿回来，到办公室，看张总和于泉还没回武汉。

靠，这两个鸟人。

相互勾结也干不出哪个好事。

打开电脑，看到聊天的QQ美眉没上线，就在网上粘贴一篇情书，给她发了过去并且就下线了。“李总你好，我是德国菱电的KEY，谢谢你昨天的接待，我终于回武汉了，假如你有时间来武汉的话请电话我，我给你接风。”

我用手机给张营房铁矿的李总发了短信。

李总没回。

这些年轻的销售员，不清楚该怎么和用户优化关系，感觉老业务也没做哪些大事啊，就不知不觉中把关系做好了。

包括，很多年轻的销售，拜访完客人就回来了，甚至连招呼也不打。这如何能让客户喜欢你呢?

一个成熟的销售。

需要在他拜访完客人，离开用户的1-2天内，给顾客电话以及写信，告诉客户，他终于离开了，谢谢他的招待，下次再去探望他，请他喝酒。这样假设之后真的须要请喝酒，由于你事先多次做请吃饭的语言铺垫，请客户出来也容易的多。

这种做：

一是可以让客户重新回想你的样子。记住你的时间会跟长点。

二：不管客户回答不提问你，但用户接到这种的短信肯定会情绪愉悦的，毕竟你在想念着他，在感谢他。

三：也证明你是个能力高的。知道礼节。

四：这只是钩住客户的一个方法。目前没采购需要，但这种可以维持联系，不至于中断关系。

有的销售喜欢五一，春节给久未联系的客户发短息祝贺，靠，这一天，有权势的客户估计会气疯，手机里全部是这种的抄袭，转帖的短信。

呵呵

这种临时抱佛脚能起很大的作用呢?

还不如，你仔细的在你的本子上写销售日子，然后没事的时侯翻翻，每隔2-3个月发一封邮件，简单问候下。这样大量保持关系。到必须的过后，自然随意就把线给联系上了。

“随风潜入夜，润物细无声”

我们做销售的必须是在幕后幕前静悄悄的做些事情，不张扬，不明显就把一些事情做好，这样领先对手。

我们销售员的秘密武器还有一招叫：钩

钩住客户，客户自然都会跟随我们的想法走下来了。自然成功也不会远。

例如，客户好色，你就把你自己演化变成一个小色狼。

而且，客户贪钱，你就暗示和你合作过的顾客都安全的赚到钱啦。

你如何了解客户好色，怎么清楚客户贪钱呢?

客户脸上又没写着好色二字!

呜呼哀哉，客户好色不贪财，贪钱不贪钱不是客户决定的，是你决定的!

这叫引诱啊!对是引诱!

上篇不是说了吗：“女人无所谓忠贞,只因受到的诱惑不够!”

“男人无所谓忠诚,只因背叛的筹码太少!”

引诱客户，首先要了解顾客是哪个样的人，这样就能马到顺利。

客户是无限的，但是客户里的人性格却是有限的几种。

包括拜访一个客户大致可以分为几种：

有喜欢讲的(人)-----------------------------》活泼型

有喜欢听的(人)-----------------------------》懦弱型

有冷静的预测的(人)-------------------------》利益型

有不厌烦听你说打断你的(人)-----------------》权力型

通常而言：

活波型的人，追求瞩目与喝彩，担心丧失关注，反感受约束。

懦弱型的人，追求平稳和被人接受，担心突然的差异。反感强行与之接触。

利益型的人，追求严肃准确，做事一丝不苟，担心被对方斥责和质疑，反感盲目从事。

权力型的人，追求支配地位和强度。担心被逼迫被命令。反感优柔寡断。

经过和客户沟通，大概判断用户基本上属于哪个类别的人(或许有的人展现其它的性格)，然后就可以钩住他。

活泼型的，让他多说，注意聆听他。明确支持他，哪怕错的，给他戴高帽子(有点厚黑学了)

懦弱型的，不着急获得他的认同，帮他定个目标热情鼓动他，迫使他决定。谈感情为主。

利益型的，向他提周密细致的技术方案，遵守承诺。以干净优雅的形象示他。遵守规则。

权力型的，开门见山的做事，谈话风格。承认他是领导是对的。坚持多交谈，多汇报你的想法。

知道如何钩，也要善于用饵。

记住一切都在不知不觉，若有若无中逐渐的让客户上钩的。比如离开用户时，给顾客手机发个邮件，万里长城就是这种一点一点的小事，一点点加重“饵”凝聚而成的。

这叫阳谋，别人也许知道，也能够抵制，抗拒不了的。

你直接拿个钩，客户早吓跑了，更谈不上合作了。

七：机与遇

2002年黄陂某村。

一个破烂的屋子里传出孩子的声音。

“天天就明白守着这两亩地，你如何没一点出息。儿子念二高一，学费都没钱交，还得我去找人借。你如何这么没用!”。

比如哭声，还有一个男人的骂声。

“我什么也不会，初中还没毕业，我回来干什么啊!”，一个矮矮的青年男子叹气道。“村里的老王头在武汉搞扁担，你今天和他去哈子!把学费赚到才回家，”那女孩说。

然而，本来就孤寂的农村又少个年轻人，而繁华的大上海又多了个帮对方装卸货的一个叫“周华”的搬运工，不过武汉人俗称扁担。

就是腰里缠着一根绳，手里拿着一个扁担的苦力，在成都好像叫棒棒军!

“你真傻，卸下那车货，你最少可以要10元，别人说给8元你就下了，也不清楚还价!”老王怒骂那个叫周华的老乡。

“你真笨，这下雨的天，帮对方下货，最少要50元，别人给你20元带包烟，你虽然了，你看你，身上全部都打湿了!”

老王终于怒极了，但看到那憨憨的周华但也无可奈何。

过年了。“老王都赚的比你多，你的力气比他大如此多，还没老王挣的钱多，老实人在外面会吃亏的!”

吃饭的时侯，老婆教训周华道。

过完年，周华又和老王一起去了武汉。

其实现在老王宁死不愿意和周华在一起了，他说，周华不会讲价，价格做不出来。一年少赚不少。

日子就这么过了下来，谁也不清楚啥时候是个头。反正人要活着就必须要吃饭、必须赚到钱拿走家。

想起家，周华仿佛又看见他的虎头虎脑的女儿。身上就又充满了力量。

“儿子，你好好念书啊，将来也在那写字楼里干活哈，好神气呦!。”

周华一直这么教育女孩。

“陈老板，今天去那上货撒~~~~~~~”

发现仍然照顾自己生意，总固定让他装卸货的陈老板快走到他面前，他赶快小心的说。“今天不下货，我和你商量个事情。我想在粮油大行业开个批发店，想和你一起做，你看这事好不好撒~!”陈老板说。

周华挠了挠头。“好是好，但是我没本钱啊!”

“不要你出钱，你出人，我出钱，我六你四，你同意就可以搞了啥。”陈老板说。

就这种，周华稀里糊涂的就当上了粮油大行业的批零店的小店主了。

“周华，我的货到了，你带4个人，帮我去下货。”我在电话里说。

“倪老板，对不起，我不做扁担了，你今天还要扁担啥，我帮你喊几个扁担。在哪见面撒?~~~”周华在电话里说。

在货物仓库，看到一辆面包车徐徐开来，车到了，周华从车上跳下去。打开门。出来了4个扁担。

“我日，买车了啊。混的不错。”我接过周华递过的烟。

又快到一年年末。

“倪总，今天忙吗?”周华打电话我，呵呵，上次送货就再没联系过。

“今天没事啊!，有哪些事情吗?“我问。

“没事，想请你睡觉，聊一聊。”周华在电话里说。

“你作粮油，我作设备，2个市场有哪些好聊的啊!”

“倪总，我没多少文化，你是文化人，每次和你聊天我都感觉收获很大，快过年了，一起吃个饭喽。”周华说。

“好吧，在江边太子酒楼见”

“有人找我去北方贩大米来北京，资金应该很多，弄不好，我就破产了，倪总帮我参考下能不能搞啊?”周华说。

“合伙人可靠吗?”我问

“可靠，是一个大行业的，以前粮食局出来的。他主要是一个人吃不下这么多，所以找到我。”

“富贵险中求。你虽然就是个扁担，破产怕个鬼，人可靠，就可以搞!”我对他说。

二个月后，周华打电话我。

“倪哥，大米都出手了，赚了点钱，我送你个电脑，最新的诺基亚，6000多元呢”

“哦，大米赚了多少啊，”我关心的问。

“毛利400多万。主要那粮食局的人本钱出的多。他赚的多。”周华说。

重庆市宣传部主任(副部级)张宗海，人称三宝部长，那三宝?、伟哥、避孕套。

已被抓，这个故事不说他。

说个菜市场卖鱼的商贩。这小贩叫雷世明。

雷世明在菜市场混了多年，眼光已经毒辣，基本上看人一眼，就明白这个人买不买，有钱没有钱。呵呵，当然这不难做到，你去菜市场混2年也是这眼光。

有天，雷世明的摊子前来个老年妇女，老雷一看此女气质不俗，知道不是普通人家，就挑条好的，多给了一二两。

女人在菜市场都偏爱赚点小便宜。

那女子似乎在雷世明哪买菜很核算。分量足，质量又好。乃作为老雷的常客。

雷世明是个聪明人，有天闲聊询问这女孩情况，大吃一惊，原来此女人乃调任璧山县委常委的岳父，县委书记新调来，很朴素，每天母亲都卖完菜烧好饭，等夫君回家。

老雷知道这个关系就说。“大姐，你不用每天来了，想吃什么我给你送去好了。”

然而老雷，总是晚上的之后，拣一条最大最好的鱼送货。钱是象征性的收下。

天天送，一来二去，璧山县委书记)张宗海也了解了这个鱼贩子。感觉不错。(其实感到不错，白吃对方的鱼)。

机遇总是给成功者把握才是契机，而机会只是可以成就的，起码老雷就成就了一生的机会，并把握了契机。

机遇是我们的张校长下乡考察工作时腿上得了一个毒疮。

一天送鱼，老雷看到张书记正在做在椅子上挤那个毒疮。“那能让领导受苦!领导是人民的公仆，为我们人民奉献太多了，我们必须表示点什么!”

在这种的强大的为领导分忧的思想鼓舞下。

鱼贩子老雷，跪在地上，一把抱住张书记的腿，一口口的硬是把伤口的毒液给吸进去了。

然而，我们的三宝张书记就和鱼贩子老雷作为了同学，相应了我党对官员的一贯要求，和人民打成一片。

抱着让一部分人先富起来的观念，张书记把国有缙云水泥厂以800万的价钱卖掉了老雷。

老雷没钱买啊，毕竟是鱼贩子没钱啊，。

没钱不要紧。银行贷啊，银产业是国家的嘛，于是父母官张校长大笔一挥，批个条子，让鱼贩子老雷贷了银行款，转手买了缙云水泥厂。

以800多万买下缙云水泥厂。后老雷不会经营，毕竟是鱼贩子啊，那懂这种，于是以2000万把缙云水泥厂又卖掉了。(缙云水泥厂最低价值4000万)

卖掉缙云水泥厂后，老雷仍然赚到钱，但是也失业了，起码不能再次当鱼贩子了。

什么赚钱?

垄断最赚钱。

为了让老雷再次再就业，安稳赚钱，张书记又把上市公司乌江电力的控股卖给了老雷。

人，总是抱怨运气不好，

总是感叹机遇难求

总是抱怨怀才不遇。

总是抱怨命运的不公。

依我看，不是机遇难求，而是你不懂铺垫造势，不懂创造机会。

然而机会来的之后你没办法抓住。

努力工作就可以顺利了吗?

看看地里种菜的老农吧!拼命一辈子，连看病都没钱看，所以说，成功和努力工作没任何必然关联。

销售也有这个道理

全身心的投入，疯狂的销售能不能保证你成功?

不能。

全身心的投入，疯狂的销售可以给你个机遇，运气好，你碰上贵人，这样你也会顺利!譬如第一个故事里的周华。

虽然周华被贵人看上不是他的工作，而是他的人品!

但贵人难求啊!说不定一辈子也碰不到!那我们努力一辈子不就白努力了!

然而，我们销售更需要象第2个故事里的老雷。

在销售过程中，仔细区分对我们有用的人，加以非常关注。

在特定时候，进行惊人之语，过人之举，超人之计。

这种成功你档都挡不住!

神奇吧!

老雷送几条鱼，吸一个毒疮，就这么一个过人之举，就把自己举到千万富豪的宝座了。

努力吧

你善用惊人之语，过人之举，超人之计，把自己弄个国王都有也许!

更别说简单的销售呢!

各位销售，努力吧!

每周更新2次

把握产业链脉络

追踪高价值的产品

坚持深度有价值内容

定位

无人机频道

微信号：auscor

对无人机从业者有用的号

历史爆文返回搜狐，查看更多

本文来自电脑杂谈，转载请注明本文网址：
https://www.pc-fly.com/a/ruanjian/article-134689-9.html