销售没有冬天：一个基层销售员的实操经验谈(5)

只能是我中标，否则买了工厂设备就是废铁。无法安装啊。

在北京

在盐业设计院边的一个小咖啡馆。

我将一个厚厚的信封无声的塞给设计师范工。“合作愉快!感谢你。”我说。

“不客气，明年还有2个项目是我设计的，再度合作。”范工说。

骊山盐矿

我给业主们送请帖，邀请她们去深圳总部去参观下。

他们都没去。

然而又和它们喝了一个两天的酒。

营销语录：想得到人生的顺利，就需要啃下硬骨头。关键机会的一次努力抵得上普通的几倍几十倍的尽力!但是一生靠赌(以及讲魄力)。

反面教训：凡事别追求100%把握，有100%掌握的就不是机会了。那之后商机也会成为死机!会套住你!

第十一：我们为什么选择销售?

转眼是08年的一月份了。

到12月末，花了半年时间做2个单子就基本把全年的销售额已经完成了。回款由于做的都是国有企业所以也非常成功，都按协议规定回款了。

返过头看于泉，王笑他俩。(第一个荆门铁矿的单子算张雨的单)，他们付出体力可能更多。

想顺利的期待或许更大，但是至今为止却一无所获。

起码说明2个问题：

一：跟对领导比能力重要。

你再有能力，领导让你完成一个你能够完成问题，那么你的境况就是慢性自杀(例如我让于泉跑鄂北矿业控股)。或者讲你再有才华你跟着蒋介石，那么最后命运也就去住在大陆孤岛去混。

二：关键机会的搏杀很重要。

经常不要博，时时刻刻要博的话，只会使你紧张而无为。但关键时刻要勇于博!成功则功成名就。失败就沉寂，等待再博的机会。

如何判断该不该博?

1，客户有钱

2，客户有大还要

3，客户有权

当这3个要素集中在用户身上满足你的条件之后，你将要奋起一击，全力一搏了。

有个做中央空调的老乡，在北京做淘金广场项目时就没判断对。

武汉人都明白，淘金广场原本是个烂尾楼，停了10多年才修出来。

我朋友就提前介入。

结果淘金广场的业主的店主他也借助找到了(是通过建设部的官员引荐的)。

朋友曾经盲目乐观，认为如此好的地段(北京六渡桥黄金商业圈)

又认识最高领导。

这个生意错不了，。

然而就开始介入。结果花了几十万。

直到我同学自己解散，淘金广场一直没修出来。(政策调控贷不到款)。

我的同事就这么打工几年混了几十万，但一个项目又把他变成穷光蛋。

然而做生意，做销售一定要记住我们的顾客一定要同时满足这3点：

有权，有意愿，有钱。

缺一不可。

通常机电设施以及平台销售的企业在今年1-3月的销售基本上时停滞的，因为有个周末，和去年的年底第二年的年初这之后，一般客户都会停止采购。

这段时间也有厂家开总结会，算提成，业务职员培训时间。当然更是维护客户关系的最佳时期。

这个之后，王笑靠自己的能力达成了一笔5万多的小小的单子。

我很开心，毕竟是业务人员自己的尽力达成，说明业务水平有了进步。

在公司开年会的之后我问业务员们：

1，感恩。要有感恩的态度对待每一个人!

2，我们已经确立一个哪些团队?

3，自己的人生短期目标?

我又解释道：

为什么要感恩?

首先要感恩企业的每一个人，因为在我们业务人员你还没出单，自己能养活自己的之后，是企业养活你!

需要感恩客户，没有用户，企业就没有利润，我们就不会聚会在一起。

需要感恩同事，同样，在你还没真正靠业绩自己养活自己的之后，你或许是被同学养活的!

你别和我谈心比天高，命比纸博，也别和我讲你靠自己的鬼话。一个不清楚感恩的人，很难有哪些真正的成为。

第2点，我告诉业务员们，我必须的是一个高效的友爱的队伍。任何人觉的自己异于常人，靠自己就可以自创天下，可以千里独行，那么，请你快点滚蛋。

我说：一个不友爱他人的，自私自利的人是走不远的。

只有友爱他人才能真正的爱护自己。

第3，2008年到了，每个业务人员写一份08年的年度工作计划。

我说，不应该大家写遥远的，也不应该大家写做不到的。

遥远的今后，那是企业家图谋的事情。业务员也不配去规划。

做不到的你也写出来，那就是鼓励大家公开的欺骗了。也不要写。

等业务员们把它们写的年度销售计划一拿上来的之后，如果你是一个真正的涉足过销售管理的，你就明白了，往往我们会高估很。

起码，我获得它们三个业务人员名单的之后，我就这么的觉得。

可以说，每个人都可以口无遮拦，滔滔不绝，有的人非常优雅，光是语言的交流，虽然也触及到思想，但却不够到深处。但把观念落实到文字，才发觉她们的观念或许真正的十分的简陋。起码一个销售计划写的都没有逻辑。看不出因果。

起码，我看不出它们三个哪个有建立的销售模式认识!

换句其实：他们是为了销售而销售，为了计划而乱侃。

我问她们你们为了什么而销售?为什么选择了做销售?

赚钱吗?事业吗?生计必须?没其他的选择才从事销售的?OK，无论你是那一种，都是正常的。

那么你至少了解你干销售你能不能赚到钱吧?

如何判断你能不能赚到钱?

很简单啊

你去年想赚10万，那么就必需要有约300万的销售额(我们佣金3%)。

而300万的销售额按照二八黄金定律必需要有1300万的有效信息量。

而1300万的信息量按照二八黄金法则起码要从5000万的通常信息筛选出来的。

而5000万的信息按照二八黄金定律一个用户平均100万的话，最少跑50个有效客户。

而50个有效用户按照二八黄金法则最少要拜访200个普通客户筛选而来。

再细着往后推理你至少一天要拜访2-3个用户能够保证你08年能赚到10万。

然而：你们能不能赚到钱，或者目标能不能实现，其实是和你拜访的次数有关的。

这是个量变到质变的过程。(其实高手除外，因为高手都是质变过的)。

我说，你们的计划书我都看了，对我来说，相当于擦屁股纸，因为他们光有目标，而没有完成目标必要的必定的一个因果过程。

我接着说：你们这种的计划书，其实就是扯淡。

撇开文字隐喻起码他们的年度计划书必须具备：

1，目标(具体的销售额)

2，完成推动目标的方式(至少逻辑上可行的，必然的，)。

3，方法在推进过程中必须的协助以及潜在的威胁分析。

4，修正，检讨自己的方式不偏离目标的跑道。

营销语录：我们常常高估或者低估和我们有关的人的素质。所以为了还原事情本质，一定要多花时间在它们身上，看透他们能够更好的借助它们。俗话说,你花多少时间在用户身上，客户就多少回报你。

反面语录：不超过三分钟交谈，一个销售管理者，通过计算下销售员有效拜访客户时间，就可以度量预测他近几年有很大成为了，一个花在用户身上有效时间不多的销售，无论他什么理由，都不会有好结果。

第十二：销售员的最后之路?

带领一个团队要了解把队伍带到那里去。

我们带领销售队伍的，每个人都清楚铁打的营房流水的兵，说不定自己会比带的兵先溜走呢!

但往那流?

我们销售人的最后之路最终流到哪里?

知道了我们的最后之路，那我们的职业生涯是不是更有目的性，更有效率?

这确实是值得每个人都思考的问题。

时间是全球上最廉价的成本。

作为翻云覆雨的销售，我们更需要知道我们最后要流向哪里，提前做好基础，这样才能更好的发展!

这些有才华的人碌碌无为一辈子，社会上三个人就有一个人发出心比天高，命比纸薄的人生感叹。

和老人聊天总是会看到，假如我当时如何如何，就不会目前如何如何。

要导致将来的怀才不遇的惨状就需要提早在青萍之末做好准备。

销售员最后要流向哪里?

学习经验，积累资金，有机会就自己当老板?

骑驴找马，销售也是无奈的过场，找机会就转行?

丰富人生阅历，不停跳高，目标做个职业销售经理人?

或许也有更多更好的选择。

我想无论你选择哪一个，你都要确立自己的最后之路。

你要做的就是增加你的状况到最后之路之间的距离。

上文我说过目标的制定，一样可以把它应用到这个最后之路上。

例如，我想自己当老板。

1，目标自己当老板

2，资金和行业的累积是推动当老板的前提。而你是销售，市场是有的，就是你的用户群，或者是你公司上司的行业，你自己创业把它抢回来。

3，市场不是难题，那么唯一问题是资金(怎么积累资金，借还是自己成就?多少时间累积到资金?)

4，有了资金，自己做的风险在那里?如何控制?

无论你有哪些样的目标

当你把你的目标写在纸上，你会看到，其实很多事情并不难做到。

难的是：没有平台的了解到。没有去想。

难的是：你没有去做，没有根据今后，而目前去铺垫未来的基础。

然而古代，有大哲说：

不谋万世者，不足谋一世

不谋全局者，不足谋一时

根据水到渠成的完成以及推动我们的销售员的终极之路，我们也许要花费很长的时间，经历这些的事情，受过很多苦难，才让社会，才让生活被迫我们去改变，才会走上我们的最后之路。

而即使，我们今天又了解了我们的最后之路。

而即使我们今天做的每一件事，每一份工作，每两天都为了推动自己的最后之路而做伏笔。

你觉得实现我们的最后之路还会难吗?时间就会久吗?

成功人，总是提前布局的人，只有愚笨的人能够临时抱佛脚。

阴于阳，高于下，善于恶，白于黑。

都是互相依存相互依靠，相互敌对又互相统一的

同样，有了最后之路我们这个人生大目标

那么当下更需要做的是打好基础这样的小事。

玄妙啊

没有付出就没有收获。

没有先亏就没有后赚。

不做小事就成不了大事。

我们在用户销售那也一样啊!

真正的营销大师去拜访的任何一个客人，他都抱着必然胜利，一定获得订单的自信。(这就是最后之路)。

怀着必然的信仰，然后患得患失，仔仔细细，认认真真去做好销售环节的每一件事。

或者给客户打个电话都考虑半个小时在纸上划来划去反复斟酌，权衡取舍，研究电话语气，用词，确认万无一失才会给客户打电话。。更别说拜访客户了。

有了必胜的信仰，再完善完美小节，同行销售一犯错，你自然就轻松的把合同获得了啊!

故孙子曰：先为不可胜，以待敌之可胜。

营销语录：微笑是可以传染的，信心也有可以传染，所以抱着必胜的自信，对你的销售会起很大的作用。

反面教育：成功者不抱怨，抱怨者不顺利，很怀才不遇,但却从来没有想过自己最后之路，去增加最终之路实现的距离,最终浪费了自己

第十三：明确了目标，知道实现目标的方式，我们需要哪些?

继续发现北京办公室这三个业务员的08年度销售计划书，还是不满意，写的而是不到点子上去。

但罗马不是一日建成的我没有再次计较，我在年末的之后回北京总部去了。

过完新年，上海总部开销售的中高层领导会议。总30。

记得清楚有两件事。

一件事情是一个领导做报告的之后，用了“以老板的态度，积极推进工作。”主题。然后演讲的是一个办事处南昌办事处主任，他竟然也用了“以老板的态度，积极推进工作。”

两个人发言重合，当时气氛就很奇怪，我心里笑了一下，知道南昌办事处主任危险了。

其实一个月后，这办事处副总被换岗，搞售后去了。

再有一件事就是我们公司的销售额总目标又变了，又曾经的保守增长20%，改为进取了，整个任务比07年增加50%，我明白，今年的办事处主任又要大换血了。一个成熟的企业下降50%可不是容易的事情。

这个全球经常树立目标的公司以及人都好多，甚至一个人可以每天内树几个目标，这叫常立志。

例如说，经常立志戒烟的人。

也有一种立长志。

例如周总理在读书的之后确立的长志是“为中华的崛起而读书”。

其实我期望自己和我的业务员都立长志。

现代话就是有远大的目标。

有了远大的目标，知道了推动目标的方式，我们还缺什么?

首先你要知道：有目标不厉害，天下人人人都有目标。

知道实现目标的方式也不厉害，知道实现目标原则的人很多了。但无数人死在了实现目标的半路上!

那什么才是最厉害的?

手段!手段!还是手段!

这才是顺利人的快速成功的捷径。

也有我们销售人要尽力具备，熟练使用的东西。

本文里面的章节提及过：落后的之后要浑水摸鱼，把简单的境地弄复杂，从而乱中取胜。

领先的之后要借刀杀人，把复杂的困局简单化，设置障碍使得把竞争对手扼杀。

把简单的境地弄复杂这叫初级手段

把复杂的窘境的境地简单化这是高级形式。

所谓手段?

就是在关键的时机做体现最好的事，从而力挽狂澜。改变局面。

古代大诗人陈子昂的独白就很有意思。

陈子昂年轻时从故乡来到首都长安，准备大干一场，然而朝中无人，故到处碰壁，怀才不遇，令他很是无奈。也让他苦思良策。

一天，他在街上漫无目的地游荡，见两人手捧胡琴，以千金出售，观者中达官贵人不少，皆无人敢买。陈子昂二话没说，买下此琴，众人大惊，问他何以肯出这么高价。他说：“吾擅写诗，请今晚到我住处来，我将为他们表演。”

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