销售没有冬天：一个基层销售员的实操经验谈

第一：有个坑你要跳出来

说：由产品变商品为惊险的一跳。正是这一跳才成就了价值。

而销售员就是完成这一跳的艺术家。

这是一本从头到尾都写基层销售实战的书。

那年，是2007年。

那日，是5月8日。

之所以记得这么清楚，那是由于我今年个人销售利润全公司第一，被公司奖励去新马泰免费旅行一次后。回来第三天上班。

现在是下午9点。

我今天到北京公司总部上班，还没到自己的办公室，就被总裁秘书，漂亮Janet通知在晚上2点的之后去总裁办公室去见全球区的总裁。

然而我一下子惊异起来，不清楚总裁找我有啥事。现在不是裁人的之后，而且我和美国区的总裁按行政的界定还差2层，应该不会直接交流才对。

我赶紧问负责前台的Cici，我的同学，很可爱的男孩。Cici也说不清楚，公司今天好像也没啥和我扯上边的八卦流传。

“干，不想他了。”

打探了一圈也没辨明总裁找我的企图，于是我索性到代理商那去喝茶了。

我们这个欧洲制造销售真空设备公司的美国区总裁的英文昵称叫潇洒哥。2点看到潇洒哥的之后，潇洒哥好像很不潇洒。

他坐老板桌底下面带忧虑正抽着雪茄，前面的烟蒂缸丢满了雪茄屁股。整个屋子烟雾缭绕。

“KEY,公司在山东省办事处的Alex，已经即将被中国行贿罪逮捕了，办事处的销售额比一般降低了90%，办事处处在停业的边缘，所以公司管理层把你派到湖北省去负责办事处运营。”潇洒哥沉默很久对我说。

我很震惊。

震惊的缘由是中国很少对贪污的销售员工抓住服刑的，除非行贿的金额相当巨大。

“那给客户带来的影响大吗?”我问。

“很大，出事的单位是湖南省最大客户的前3个客户，这3个用户基本上都有人被抓，已经彻底不与我们有业务往来了。”潇洒哥说。

我无语了，

根据销售的二八定律，百分之八十的销售额是百分之二十客户创造的，。那么前三名都和我们断绝生意往来，那么最少受损失也会超过60%以上啊。

“目标?待遇?”，我问潇洒哥。

“你会被陆续任命公司的湖北办事处主管，按公司相关级别的要求的待遇你都享受。目标是完成今年任务的1000万的保底销售额”。

“你有驾照吗?公司给你分派一辆福特车，但不配专职司机，要自己开才可以。”。

“靠，驾照拿了3年了，从来没开过车了。”我暗暗的说。

“恭喜你升职!我明白，你必定会有大发展的。”

从总裁办公室出来，我在公司咖啡间喝饮品的之后，人事部的主任Janet说道。

“谢谢你的祝贺，我会尽力的。”我真心的对陈部长说。

我是被陈部长招聘进这家日本公司的。

那之后我在的民企从事销售工作打拼多年，感觉陷入低谷，所以在2005年的元旦期间，参加北京一次夏季最大的人才交流市场。

在招聘会我就注意相关相近的企业，然后我就决定应聘这家日本专门行业真空设备的企业。

这家企业门槛很高，所以如何留住人事HR是个关键。

“你好，我是来面试你们销售项目师一职的，这是我的简历。”我对后来在招聘的陈HR说。

我把简历递交HR陈。看着HR陈把我的简历收出来。

“你的这身外套真符合你的知性，是全场最有魅力的职业男性!。”我对HR陈说。

听到我的调侃，HR陈眼睛一下子亮了出来，人也显的瞬间高大出来。

“谢谢,我会仔细看你的简历的”。她说。

我仍然相信，我在如此多的名牌学校生，那么多销售高手中，能唯一被这家以严格著称的公司的录用，我的这句赞美话居功至伟!

营销语录：打开别人心门的最省钱最有效的方式，就是赞美你的客户。

反面教育：别不分场合，不合时宜的乱拍马，那会让你的客户难堪。

第二：修炼内功

5月10日。礼拜四。

在一片蒙蒙细雨中，我开车从北京到了上海，第一次开车上高速吓的要死。最早上路的时候车开到40码都嫌快，身后喇叭一片。还出了几次险情。

但开到九江的之后车速平均就到120了。

心情也如这夜晚，起起伏伏，不能自己。就这么到了武汉办事处。

办事处在北京的武汉，在国贸大厦上email天使光环表情，这是北京的最顶级的写字楼之一。

分公司人也不多，就7个人。

在全体人员大会上，

自武汉分公司出事一来，一直在代管这里的控股总公司的销售总顾问张军张总指着我说：

“这是公司的新上任的湖北办事处科长倪锋，临危上任，希望他们支持。请倪经理发言”

在稀稀拉拉的掌声中，我看见不高的士气。

“我叫倪锋，职业，销售，现在任他们办事处科长。请大家行朋友自我介绍下。”

我笑着对大家新朋友说。

“我叫王笑，销售员，主要负责宜昌一带。”

“我叫张雨，销售员，欢迎新领导，我主要负责黄石一带。”

“我叫张淮，销售员，主要负责麻城一带。”

“我叫江刚，销售员，主要负责荆门一带。”

“我叫陶小美，公司财务。”

“我叫叶红，公司出纳助理。负责日常杂事”

就这么，我和办事处的全体员工算是了解了。

张总，上午开完会就走了，甚至连中吃饭也没吃，也什么没有交待。

我还期望他能给我弄个客人资料交接呢，结果什么也没有就这么突然跑了。

我也很茫然。

对怎样下步加强工作的茫然。

明天再次开会。

听四个业务员们简单介绍了业务状况。

也确实简单。

随便报了几个厂名之后说今天没什么需求，就打住不说。

我知道也理解它们。

我说：“过去的都尚未过去，不管影响很大，不过过去大家每个人有多辉煌或者有多失败，

我希望大家从那天起，把自己清零。把过去所有的都忘掉。成功，失败都忘记它，从那时开始，把自己当个零，让我们一起从零开始。”

没有人提问和和我交流，所以今天的会议就这么草草结束，

奇怪的是它们四个销售员都要上班，说客户必须。

他们反而直接去找财务打个借支单就把钱拿回就走了。

我仍然不知情。

只是第2天，周五的之后，我看办公室里销售员都不在。

问助理才明白的。

“水，很深呀。”我对自己说。

其实借支钱不应该分公司领导同意吗?。我问财务。

财务说：以前的领导都是这种的啊，给她们备用金，他们出差回来，拿票核销的，不应该事先同意的。

我对助理说：“明天(周日)下午上课，所有人不得缺席。”

叶助理说：“我们上班五天制，周六从来不加班的!”

”我通知你我的决定，你再把你的决定通知到每个需要了解的人，其他的不是你考虑的”

我平静的有点冷漠的口气对叶助理说。

“好吧!”,助理无奈的说。

我的周末上课的做法很让人吃惊，我们这个日本企业，实行的每日4天甚至5天工作制度。

你每天上学10个小时就可以一周上班4天。

如果每天上学8个小时就下班5天。

然而周末上班可能遭受加班费的难题，这事情牵涉的很多，所以前任从来没有周末下午开过会。

和我想象的差不多。

周六开会的之后只来了3个人。

销售员来了2个，一个王笑，一个事张雨，助理小叶来了。

其他的2个业务员种种原因没来。

财务也没来。

小叶说她们都向她辞职了，我一笑置之。

加上我就4个人。

会还是照开。

我宣布：

“一：今天没来的一律除名!，周一叶助理即将把人事变动传真至上海总部。”

“二：助理之后兼管财务，不会可以找代帐公司代帐，但2个月后需要会作帐。”

“三：业务人员近期工作时间，不允许出差，要在办公室修炼内功，好好学习产品知识和销售知识。，经过考试合格，才允许代表公司外出进行销售活动。”

我喜欢并选择从事办事处领导这一岗位，因为这一岗位就是占山为王，能满足当山大王的领导欲和说一不二的独裁感觉。

周六的会议就这么在一片惊愕中结束了。

营销语录：带领队伍，忠心比素质更重要。宁要一个忠心的狗，不要一只离心的狮子。

反面教育：古往今来，死在背后一刀的事例举不胜举。

第三：目标是原动力

5月份的剩下半个月时间内，我都在处置办离职员工手续，和调查湖北省行业。而留下的3个人，都呆在办公室里每天看看产品知识。

我想你们也快看吐血了。

销售员王笑谁最先熬不住的。

他给我写了出差计划书，强烈表达要到行业第一线去拜访客户。我给他回了封EMAIL，信中只写了5个字：先苦练内功。

我一直不让人们去干任何具体的事情，只是每天在办公室里看产品说明书。

不让人们出去，我这么做的目的是先抑后杨。曹刿论战里说的很明白：夫战，勇气也。

先压抑一个人，困住一个人到一个度，然后放出来。

那个人一定会疯狂表现一把。

很明显，经过我的辣手催花，迅速开除3个人后来，给剩下的3个人都带给震动，他们和我唱歌明显都用了敬语。

我们这个外企很少开除人，甚至几年都不会开除一个，他们也怕是下一个被开除的吧?

虽然民企的待遇还是相对国企很有竞争力的。5月份，销售王笑和张雨请我吃饭。

我应允了。

我们开着车来到武汉的汤逊湖，看着清澈的河水，点点落落分布在海边农家。大家心情都十分清爽。

“倪总，你作销售多少年了?”王笑问道

“10年了。”我笑着回答。

“倪总，我们都想出来跑销售撒，天天关在办公室里好难受啊?”趁着酒劲张雨说道。

“哦，那把他们放出来，你们一个人能作600万吗?”我反问道。

“600万?我们今年的任务才200万，今年这个方式100万就最高了。”

“所以他们得闭门学习啊，学习出这样作销售600万的方式出啊?”我道。

“那不是纸上谈兵吗?!”王笑不解不服的道。

“这世界，有的人比你富裕1千倍1万倍，那么它们比你聪明也1千倍1万倍吗?”,

我问她们俩。

“不可能。”他们俩异口同声的说。

“那么差距在那里了?’我问你们。

他们都摇了摇头。

“是目标，或者理想。推动人进步的东西就是这东西，看不见，摸不着，却又真实存在!”

我斩丁截铁的说道。“但我要大家明天把她们各自的目标，写在纸上，然后找出实现方式出。

也就说他们至今的工作是：

1，树立销售目标

2，找出实现目标的或许的最佳途径方法。

3，拼命去做。

4，实时检讨，修正自己朝目标前行。”

我再次说：“你们今天的每个人在每年这个销售年度销售目标就是600万，能做到吗?做不到提前说。如果能做到，那就给我写一篇销售计划书给我。把他们怎么实现销售600万的方式呈现我看。”

“知道陈胜吴广吗?知道燕雀安知鸿鹄之志的典故吗?!,人，在任何之后都不能没有目标!也不能有小富即安的吃一顿没一顿的小农意识。即使在最困难的时期，也要有远大的志向!”

我最终说道。

看的出，他们俩的心也被我鼓动了。

营销语录：目标可以让你专注做事情。一个人一旦专注，那怕一个小石子也可以砸死一个巨人。

反面教育：每个人都有很大力量，但通常把精力花在乱七八糟的小事情上，而这种小事情显然让他忘记他要干什么。一致最后一事无成。

第四：销售是从被拒绝开始的

6月底前2个星期我让销售王笑和张雨分别带着我跑他的客人，在顾客那儿应该说客气有余，熟稔不够。

这让我很担心。

由于到户推销的关键是和顾客作为朋友打成一片。如果客人和你客气，这表明你没有走进客户的心里。这样的客情关系似乎是危险的。

然而营销界有句俗语叫：先作为同学，再做生意。

后2个星期时我自己在拜访当时业务职员去拜访过的客人，和用户的接触情况更是让我惊心。

我还记得第一次见鄂北矿业集团之后的情景。

鄂北实业控股主要涉足钢铁的开采和销售，固定资产300亿，为我公司在湖北的最大的客户。

其实业控股总副总级别是副厅级。

到鄂北实业控股拜访其实是从一连串的羞辱中起初的。

第一个拜访的部门是鄂北实业控股的下属供应公司。

初次到了供应公司设备科看到童科长时候，递上名片，童科长没接。

场面就开始尴尬了。

我递上产品的表明书，正打算给他介绍之后，童科长一起身就把我递给他的我厂的说明书仍进垃圾桶里。然后对我说“我今天很忙，你有哪些事情吗?”

这是个封闭性的话题。回答有事和没事，都不靠谱。

我只能说：“没事，专程来给你宣传下产品。”

从这现在他便不再理我。埋头去看他的资料去了。

在哪尴尬的坐了10多分钟。

那童科长见我还在就又说“你有哪些事情吗?“

日，第一次拜访童科长就这么在无奈的氛围里结束了。

拜访鄂北实业控股的科技部更是连门都不让进。

我敲开技术部张工的门之后。

张工开了门就问我是干什么的?

我提问说：“打扰了，我是欧洲佳菱真空科技公司的”i

张工一看到我是佳菱公司，马上脸色就变了。

把我边向门外推边说:“我们不用德国佳菱的产品。“

之后“砰”的一声，就把门关上了。

拜访其它部门的状况也有类似，让我这销售老手也挣扎无助起来。

不是我推销战术有困惑，而是有些事情确实必须时间来加剧的。

有没有方法使这个老客户起死回生呢?

目前鄂北矿业控股的客情是这种的：

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