销售没有冬天：一个基层销售员的实操经验谈(8)

看接待人员级别，人数计算接待规格这也算是潜规则吧!

事实上，虽然有猜测，但是鄂北市的接待规格还是达到我的预期。潇洒哥也很激动。

市外办职员的工作员工和招商局马校长一起昨天带着我们转了下经济开发区，接近晚上的之后直接把我们佳菱公司一行5人，接到君帝大酒店。

君帝大酒店也彩旗飘扬，上书“欢迎德国佳菱公司来我市商务考察”等中文。门口站了8位女神，给我们献花，进门就有2台摄像机进行照相录像。

干，我不得不整理下衣服领带。

“马局，怎么搞这么隆重?”，趁潇洒哥在和市外办的人沟通，我只好问马局长。

“外事无小事!“话还未完，临到马局去亲切握手了。

刘平刘副主任在君帝大饭店2楼会议厅会上作了重要讲话：“我代表鄂北市委市政府热烈欢迎德国佳菱公司社长Daniel一行来我市商务投资调研。”并强调：鄂北市将再次坚定不移地坚持对外开放，优化投资环境，简化各部门办事程序，不断加强工作力度，，规范政府行为，采取有效机制减少企业的经营费用，努力为外商投资企业打造良好的细则环境、法制环境和服务环境。“

潇洒哥(Daniel)据说这一生没被人如此重视过。很紧张的表示：

OURofGmbHofGermanyproducing/supplyingvacuumandcompressorsincludingcentralisedsystemstoIndustrialapplications.Theparentcompany/manufacturerwassetupin1885andhassinceaccumulatedmorethanacenturyofexperiencewithrenownedreputationinPrinting,Electronics,Semiconductor,Plastics,Medicalandmanyothersindustries

又絮絮叨叨一大堆，害的翻译随便搞了几句没全翻。

午餐接待的之后，刘平副政委和我也握了握手，亲切说:听马主席汇报你，你做的很好!

我赶紧答：应该的必须的。

明天，仍然是马市长带队和市外办的陪同，我们又去了鄂北矿业控股。鄂北实业集团副总长兼鄂北矿务局主席李亮会见了我们。

李亮指出，鄂北实业控股在民企发展的过程中经常抱着，优秀人才，精良设备的企业发展模式，这些年来仍然注意改善制造武器的现代化，德国佳菱公司也有国际性大公司，我们也经常使用佳菱公司的优质产品。

潇洒哥也坦率的指出：愿意为鄂北实业控股的高效安全生产，提供自己的最先进的科技，为鄂北实业控股再做贡献。

下午鄂北市政府举办了峰会。

晚宴后宾主一起欣赏了鄂北市舞蹈团的优美的表演。

就这种第二天，在“解放思想、奋起直追，矿产强市，以外引外、以民引外”的口号下(马主席的工作报告用语)，我们顺利的完成了鄂北市考察活动，返回了武汉。

四：“一个优秀的销售，把销售看成改变自己命运的机会，而不是工作(应网友专门说道一下)

潇洒哥只在武汉办事处里简单和所有员工开个会就走了。对他来说，没必要和以下的人接触。其实潇洒哥是个很高的人，喜欢摄影，几乎每个中层干部都欣赏了他的摄影作品集。

他是这种生活的很好品质的人，把生活的真谛融进了工作之中。

销售张总没有走，他要去拜访几个客人，靠，当初我来的时侯啥交代都没有就丢下我一个人，连个客户档案都没有。现在看工作有点起色就来指导工作，草，也是个鸟人。

周六我喊了于泉，我还叫了武汉美女一起打麻将。然后吃饭。就这么混了一夜。

明天我小心的暗示张总回上海，靠，这丫居然不愿意回来。

周一，张总让我跟他一道去跑跑客户，我借口和王笑一起到张营房铁矿这一新客户就答应了。最后张总开着我那辆破别克和于泉一道去鄂北矿业集团去了。

我靠，出离愤怒了。

我们的这个销售老总可以说是劣迹斑斑。

我今天进日本这个销售公司和其它的销售项目师聊天时，他们一致给我的劝诫是，小心远离张军这个人。

一开始还不清楚如何回事，后来才明白。

原本，我们一个女业务做了一笔单子，没花一分钱招待费。(这就是女销售的好处，基本请客都是父母出钱，客户也通常都是男的)。做了笔140多万的小单子。

季度算提成的之后。

居然比要求的少的多。

女业务最底层也不敢问。只是向他的projectmanager问了下，projectmanager回答公司就是这种算的。就这么不了了之。

之后还是公司的财务和其它的销售聊天，那Sales以为政策变了，财务说计算佣金还按原先标准啊。那个Sales说，怎么那女业务一分钱没有招待费才拿这么点提成?

那财务说，没有啊，张总说这个单子花了2万多的招待费，张总说是他出的的钱，都早已报销过了。

女业务知道后也不敢闹，毕竟饭碗要紧，但这事就这么传遍了公司。

尊重对方是需要的，但是有之后尊重人确是对自己的不尊重。

产品放在仓库里，永远只有价格，但没有价值。别做那些没价值的人。

我问王笑，张营房铁矿拜访前的打算工作都准备好了吗?“都打算好了!你看，名片，产品使用说明书，香烟地址，联系人也问明白了?”王笑说。“那也有呢?”

“还有哪些，还要带什么?”王笑不解的问。

“日，你问这个难题，就是合格销售员与优秀销售员的差别，你只晓得怎么跑，却不清楚为什么这么跑!这个张营房铁矿信息你是怎样收集的?”我问。

王笑说：工业产品很简单啊，收集信息无外乎：

1，电话黄页上刊登的我们的目标客户。

2，3，行业杂志上收集本区域的目标用户

4，5，拜访设计院通过设计师知道手机本区域的目标用户

6，网络上收集相关本区域目标用户。

“OK，收集信息这点表明你将要是个通常的销售员了，然后呢?”我又问。

后来就是“拜访前的打算”啊!王笑说：

1，新客户的地理位置地址

2，新用户的民企形式，是央企，还是民营还是其他

3，新用户的企业规模，

4，新用户的相关和业务有关的部门

5，新相关的部门联系人、

“那新用户通常不清楚哪些部门和我们销售有关联，且也没有联系人如何办啊?”我问

“倪总，你如何问这个简单问题啊，直接打电话给客人询问下，不就明白了吗?”王笑反问。

“那也有呢”我问，还必须什么?“不清楚了，我觉这样的事前打算已经很完善了，很多销售还没我打算的齐全呢，随便找个单位就钻进去，就开谈。”王笑说。

“靠，你不能向上看，非要和这些垃圾业务员比?”我说。

王笑你明白吗?你这么的做法，是无可挑剔的一个合格销售员的做法，但却不是一个优秀业务员的做法。知道吗?“一个优秀的销售，把销售看成改变自己命运的机会，而不是工作!”

我接着说：“比如收集潜在顾客信息，你这么收集信息没错，但一个优秀的销售却懂得筛选，他最多只收集用户群的本省50强企业!“小洞掏不出大螃蟹!”，只有这些最大，最强的用户能够给你带来金钱，美女，鲜花!

这就是合格与优秀的差别：合格的销售做常理上需要做的，并把他做好。

优秀的销售做最能颠覆局势的事!一举改变局面。

合格的销售跑100个用户把自己累死，做出了200万的单子。还未老先衰。

优秀的销售只跑3-5个单子，一个单子500万，玩玩乐乐间走在了合格销售员的后面。

了解客户的状况，并不是只是知道用户原本，起码你需要考量客户的心理，客户那有没有竞争对手发生过，客户那我们曾经的销售员有没有去过。

这种小节可能你觉的无所谓，其实很重要，以前拜访个新顾客，结果她们采购说不和我们做生意，问及理由，说是几年前，他们打电话找我们的销售，我们销售嫌其单子小，一直不乐意来用户这技术交流。所以用户恼了，发其实不用我们产品了。

五：陌生拜访

“GO,GO,GO”

王笑知道我现在带他去跑陌生客户很是紧张，对他来说，除了荆门铁矿很难的有机会和我一起去跑客户，更何况陌生客户了。

张营房铁矿办公地址位于在麻城市的一个小院子里。

“站住，你们干嘛的?”，刚刚进门，一个保安大爷拦住了我们。

“哦，对不起，对不起。我今天在想事情注意，我去找技术部的刘工。”我发了根烟给那看门老头。

“你们从前来过没有，刘工在3楼的第2个门。”看门老头接过烟狐疑的问道。

“砰，砰，砰”

我轻轻的敲了3下门，然后往后退了一步。往后退是由于敲门时站旁边很近，别人一开门就时常见到一个人堵在旁边，印象不好。

“进来”

没人开门。深呼吸2下，轻轻的推开了门。

几道目光唰的一下盯向我。

我面带友善的笑脸，环视下全场，看到了一个面善的人，直接走到他的面前，“你好，请问负责机电的刘工是哪位?”我问。

“刘工，是靠近窗口的哪个。”那面善的人说，一般而言面善的不易于拒绝人甚至不会盘问你。

我快步迈向刘工，快到的之后冲刘工点了下头。“你好刘工，我是佳菱公司的KEY，这是我的亲戚王笑。”说完我递上了我的名片。

我拉张桌子坐在了刘工的坐边，偏45度角的地方。中国人上面叫下席。右边通常是领导，是尊贵客人坐的。

王笑递上了表明书，我简单的介绍下企业，然后聊了下产品的基本特征。

“刘工，你们从前用的真空设备使用效果还好吧?是那些品牌的?”我问

“不清楚那一家了，使用效果还可以，就是有点漏油。”

“这是常常的。国产的产品加工的工艺只能准确到15个丝，一般中国日本加工的工艺在8-10丝，我们的佳菱加工工艺可以准确到6个丝，我们的密封结构也很奇特，是迷宫型。你看看，我们能彻底解决漏油问题。”说完，我把资料翻在了密封介绍那一块。

和刘工聊了一会，我拿起一块给刘工。

“刘工，根据改造进展你们矿的真空设备估计哪些时候会采购啊?”

“估计要到7-8月底，工作还没到这步了。”刘工回答。

“对了，到时候采购是他们部门牵头，还是采购部门?”我问。

“现在还不知道。”

“刘工，百闻不如一见，你看今天大家有时间，你组织一下到我们样板客户那考察下我们的业主具体使用状况，我有车，来接她们。”我热情的说。

“没时间啊，到时候再说吧，”刘工说的。

“好的，那我就不打扰你，我去其它地方转转，到时候我来找你啊，你帮我组织下考察啊。”

说完，我握了握手。王笑给每个人发了根烟，我们就走出去了。

设备科的张工。技术总监李总，都拜访了一遍，不过每个都不高于5分钟，只是简单的递上名片，介绍了自己是做哪些的，然后就离开了。

下楼的之后，王笑开口唱歌，被我摇了摇手止住了。

路过门卫的之后，给那些大爷发了根烟。那大哥爷很开心。

“在客户的单位里聊天是销售的大忌!”

出了门，我对王笑说，因为隔墙有耳。你谈的内容即使涉及对方，万一被人听去，你就崩溃了。我认真的对王笑说：“除了销售知识，你更重要的是学习人际相处的社会知识!”

“知道了，对了，你如何和技术李总，销售张工谈话那么少了，我还没来得及给她们发烟你就走了。”王笑不解的问。

“人，最忌讳交浅言深,乃君子所戒”。我解释道。

交情不到，你就说些只有交情深的时侯才说的话，那叫浅薄。

这些新手业务员，才跑客户那没2趟，就开始约客户出去喝酒，就承诺给回扣，那更是幼稚。

交情不到，谁信你?

一个销售，说话要有三种限制，来限制说话的深度和范围。

一是人，说话要说给懂的人听。说给必须的人听。不对牛弹琴。

二是时机：有些话时机未到，就提早说了，那叫轻浮。有些话需要说了，你不说，那叫误事!

三：地点：在办公室依然记得要说些公明正大的话，永远别在办公室里和他人窃窃私语。同样在私下里，你再说些办公室里的用语，那就让SB了。

见人说话3分真，已经很多了。要了解祸从口出。你不清楚听你话的和他人什么关系!

是应该的人，不是那些时机，话最多也说三分，这只是暗示，比如刘工，我邀请他考察，他显然不会去的，毕竟不熟。但是正是邀请他给他一个暗示，表明我想和他接近的态度。

暗示这是在办公室里，有些话不便于说，可以之后择地换个场合再谈。

记住，一个优秀的销售每一句话都含诱惑，每一句话都有其价值。比如我对刘工说“我有车。我来接你。”

其中的暗示味道，就是我是个成功人士，和我合作你会有更好保证的。“

那我们没车的，不就崩溃了。”王笑说。

“笨，你可以从其它的方面去诱惑啊!”。我笑了。“女人无所谓忠贞,只因受到的诱惑不够!”

“男人无所谓忠诚,只因背叛的筹码太少!”

我接着说：每个人眼中都有不为人知的欲望，这欲望我们要唤起它，人被欲望控制哪些事情就会做的!我们即使能满足用户的欲望，那么搞定客户就是3个双手捏田螺了!

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