销售没有冬天：一个基层销售员的实操经验谈(4)

兵法也有云：攻其两翼之薄弱。

坚固的堡垒，你去正面进攻依然是愚蠢的。

城被攻下，只应该一个木马。

公司的斗争依然是没有止境的。

公司的斗争只是静悄悄没有硝烟的。

你看的懂。你就知道是场惨烈的厮杀，没看清，你会觉的天下太平!

总裁潇洒哥，刚刚表扬完我武汉办事处。

销售张总就拿北京分公司王总开刀了。“天津分公司管理不善。到现在为止，销售额完成很不梦想，计划的执行状况，目标市场也很无奈!”销售张总声音巨大，目光巡视全场。

我们都同情的看到上海的分公司的王总。

在公司的流传中，公司张总经常想开掉天津分公司的王总，但王总经常是不反抗，不偏激，硬是韬光养晦混了3年。

下午11点半。

我拎了瓶啤酒去北京分公司的王总的酒店房间去找他吃饭。

“第一次参与公司中高层开会，很兴奋，睡不着，所以来找王总聊天。“

敲开门，我对很惊讶的王总说。

“欢迎，欢迎。”

拿了瓶子，白酒一人一半，本来相对陌生的2个人也是话题了。

“想不到张总批评北京办事处。天津分公司还可以啊，销售额算是公司高的了，我们武汉办事处啥也没有，现在是下等偏上。这公司的看法真的看不懂啊”我打开话题。

“屁，张总和我有冲突，一直想收拾我，收拾3年了。”王总说。

‘有哪个深仇大恨啊?”我说。“

张总想让我当炮灰，04年的之后想让我在销售会议上搞财务主管，我没同意，结果，被整了很多年了。”

“哈哈哈，还有这么的事情啊。”

“你武汉办也要小心，武汉办是张总的地盘，前任是他的心腹。知道吗?你今天业绩没出来，局面没真正开启，如果打开，张军会插手你那块的!注意点啊”。

又聊了一会就回来了。

临出门，王总说:要小心你的销售员于泉。“

他有哪些问题?”我问。“

他是张总的亲戚的女儿，本来要来我这，我坚决拒绝没来成，是公司人告诉我的。”

我大吃一惊。冷汗都流了出来。

回到武汉办事处，我分别找了张雨，王笑谈话。

“我把他们看成自己的兄弟了，我走了这几天有没有哪些新闻?”我问。

“没有哪些啊，老样子跑客户啊。”王笑说。

“于泉最近工作能否?有没有和你说哪个?”

“没什么啊，只是请我吃了顿饭，说之后好好合作啊。”王笑说。

和张雨谈话中，也明白了，于泉也请了他吃了顿饭。

在它们都去跑业务的之后，我找助理小叶谈话。

“于泉最近有没有给你说哪个话?’我问小叶。

“没什么啊，都是工作上的填填工作表什么的。”小叶说。

‘我不在的之后，你负责管理日常办公室事务，那么一些人的见解，看法，做法，你都要帮我注意。有些事情业务员不会好我说，但会和大家闲聊的。“我说、。

“于泉真的没和我说哪个，有次我问他，怎么不在北京，跑到上海来。他说是他家老爷子让他来武汉办事处的，他不想来的。上海比武汉好玩多了。”

“他老爷子是谁?”

“没说，好像很公司张总关系很好的。”

“哦，知道了，这事千万别和任何人说，否则后果自付。”我认真的对小叶说。

转眼又到周五，已经10月了。

鄂北实业控股依然没有进展。

然而在这过程中鄂北实业控股有几次招标，总数额估计有3000万元，但是鄂北实业控股连标书都不发我公司。

我决定把于泉派到最好的市场上去(针对泉来说绝对是最坏，因为他实力达不到，所以最好的市场就是最坏的市场)。

在周一的会议上，我宣布业务职员的工作划分。

“矿业控股依然是我集团公司的最大用户群，是公司的目标。都是公司最优秀的销售员才有资格去拜访的。”

“以前是我亲自在拜访，但目前我有个项目抽不开手没时间，所以决定让于泉负责鄂北实业控股。希望于泉能给鄂北实业控股工作带来新的变化。”

我在吃饭时候鼓动说。“

希望全力以付，创造佳绩!其他的事情都可放一放，但矿业实业必须撤出。我将申请于泉为办事处副主任。”

“倪总，于泉又没业绩有没表现出素质。你如何提拔他?”张雨事后问我

“你不懂，就看，那来这么多话。”，我不理他。

和想象一样，

于泉在拜访客户的之后难度高于了他的能力之外。

无论在精力和财力之外。

鄂北矿业集团里的人，抽烟都是软中华和极品黄鹤楼。

可以说45元每包下面的烟，你业务员都没办法拿出手。

经常的烟钱和一天的碰壁，很快使于泉有点泄气。

他提出烟钱能不能报销的问题。

我说公司的制度似乎不允许。要不你去请示下公司总部?

于泉没有请示以及请示了我也不清楚。

关于烟钱的事情，我告诉于泉。“我都买整条烟说是送客人，然后自己抽的，要不你也这么?。”

“可以吗?买整条烟报销?做业务用烟”于泉小心的问

“可以，我不说，你不说，上面也不会查啊，不这么，这烟钱你如何承担的了啊，每月都2-3千呢。”。

我的安排是业务员于泉专门拜访鄂北实业控股这一用户也有其它的2个稍微有点小的矿业集团。

我一直保持每2周去鄂北实业集团的拜访频率。

在业务员的销售生涯里，对用户的拜访频率的掌握是很重要的!

首先一个业务人员一定要把自己的用户标上1，重要程度级别可以分A,B,C

2，采购时间级别可以分近期半月内订货最近2月内订货2月以上订货。

这种你就可以计划自己花在用户身上的时间和拜访的次数。

这些年轻的销售员的丢单就丢在没计划好拜访的密度上。

有的业务员初期，中期和客户关系接洽的十分好。

然而就是在很快要订货的之后和用户的时间接触少，或者在订货的最关键前1个星期没发生在客户那里，结果丢单的。

你想想，快要订货了，正必须你的之后，你却没发生在客户面前，客户会主动联系你吗?

你没发生在用户面前，但是竞争对手呢?

可以这么讲：如同一场比赛，你领先前85分钟，但在订货的那短短几秒钟内没发生在客户那里，或者松懈的话。你就会被翻盘。

由于你不发生，但竞争对手会发生在用户那里。竞争对手一玩点花招你就死了。

通常一个销售经理会按照自己的市场特性告诉手下的业务人员拜访频率

包括：A类半月要定货的客人需要每天守在用户那里。(主要是各类公关方式的利用)B类2月内要订货的顾客需要最少一个星期去一次。(主要是侦察客情)C类2个月之后要订货的，半个月一次足亦。(主要是判断发力时机)。

就会发现在项目的中期，普通的业务职员拜访的很勤快，但是到前期，可能业务人员很忙，反而在客人那很少看到了。这样的业务员是没分配好自己的时间啊。

营销语录：治内优于镶外，岳飞是死在内部斗争的。销售人更是这么，你回来是挣钱的，内部不处理好，很容易出现前任栽树后人乘凉，你打下的江山，坐江山的却是人家。

反面语录：内部斗争要无形中进行，要借刀杀人，别自己出面，要捧别人至高处，自然掉下去的过后，就对你没威胁了。甚至需要说感谢你。自己出面，杀人一万，自损八千，不是销售人所为。

第十：心态决定一切吗?

有本书叫《态度决定一切》，这本书也许是模仿跟风当年风靡一时《细节决定一切》的。

这些新进门的销售员工就像海绵要不停吸收知识，甚至很也人云亦云，所以在职场，几乎所有人都觉得，“态度决定一切”，

这几乎变成一个公论。

事实如此吗?

古龙的电影里说，武功排名第一的叫“天机棍”的老汉，第二是上官飞虹。

在一个小亭，天机棍却被上官飞虹杀了。

古龙的解释是，天机棍天下第一太久了，没有实践。所以真正决斗被杀了。

事实上我们的生活不是梦想状态的，相互牵涉的原因很多。太复杂，那种单一的理论上的东西会害死很，尤其是新入社会的人!

别扯什么态度决定一切，细节决定一切的谬论。

虽然你心情再好，细节再好，那也什么也决定不了。

你自己一个人太渺小。

然而这些眼光在一个人修行上的理论都是悖论。

人是社会的人，所以真正重要的你所在的哪个局势

在局势里你是个小虫，看你如何因势利导email天使光环表情，利用时机，成为龙。

决定你的命运的是处境，是时机。

在对的时机里，做对的事。

这才是真正的成龙成虫的关键。

这个社会，可能他人，一个有权势的人一个眼睛，就决定了你一辈子孜孜追求的东西。

例如，我们这么的普通人开除个工人都会被劳动部门抓住罚个款。

但有权势的人或者杀个人，都还鉴定为精神病，全身而退。

对我们工业产品销售而言。

或许你设局几年的一个大单。

还不如领导一个电话，一个条子，一个暗示，就把你的几年心血给擦掉了。

鄂北矿业控股，很艰难，于泉去拜访一点效果没有。

我本来也找见鄂北实业控股的高层，总层，底层，但是依然只是没进展。

都不敢开这个口子。

有之后只能靠时间了。

时间会忘掉一些记忆，会给我卷土从来的机会的。

这只是我让于泉跑鄂北矿业控股的缘由，现状是，由于受贪污受贿丑闻的制约，在厉害的销售高手都不可能在鄂北实业控股完成订单。因为用户怕事件的牵连，躲我们都来不及。哪里敢来合作。

只有时间冲掉一些记忆后才有操作的空间。

以及运用其他的十分规手段。

虽然今天几个月我仍然在作骊山盐矿的项目。

骊山盐矿经过2个月的拜访，已经很清晰了。

一：骊山盐矿是国有企业，非常有钱(几乎一个省就一个这种的盐业公司)。

二：项目仍然大包给乙方，但是骊山盐矿仍然由业主说话算话。业主有60%的权利。

三：竞争对手主要是法国高盛公司，他的代理商是当时骊山盐矿的商务总监陈校长退休代理的。

四：表面接触业主还接待，但是一谈工作，接触的业主人就劝我别做了，竞争对手是当时单位的领导，你没有期望顺利的。

但我没有抛弃，骊山盐矿属于全球盐业总公司，是个寡头企业，利润是巨大的，值得奋斗，而且这个合同坐下了最少有400万。

业主上层的李校长不敢帮我做事，怕代理商。那代理商曾经是他的领导。

业主的经理也不理我，估计那代理商业和他有过交流。

就会见的是最底层的负责机电科技的王小小工程师。

据说王工位最低吧，高盛公司对他也不怎样重视。

我决定就从王工开始做起。“王工，我一个人在此处，蛮无聊，晚上一块吃饭喽，你别有哪些观念负担，我明白你帮不上我，就是想交你这个朋友。”

“你在哪?”王小小工程师问。“我在稻花香酒店218房”我说。

在邀请不下于5次过后王小小终于拒绝回来一块吃饭了。

“真的帮不了你啊。”王小小说。

“我明白你帮不了，毕竟高盛公司是他们单位的老领导退休的搞的，和你在一起主要交朋友。”我笑着说。

“我带个同学。负责采购的王经理，好吗?”王小小在电话里说。

“欢迎，欢迎，求之不得呢。”我电话说。

在骊山盐矿，我硬是呆了一个月，天天和王小小和王小小的同事一起睡觉。“

倪总，我只好说我尽最大的能力去帮你。事情到那步算那步吧。你最好是找设计院，设计院的是我们美国盐业总公司的，他们的方案我们还是通常不改的”

喝了一个月的酒后王小小多我说。

我又去国内盐业设计院。

设计师范工交流的不错。

在北京呆了一个星期。谈了一些合作方式后，范工已经拒绝更改图纸，变动一些参数把颜色增加了一个档次。

跑到威海，买了几包海马。

送给了业主工程师王小小，技术总监李校长，张主任。

就这么又在骊山盐矿呆了2个月，期间回了几次上海，也陪业务员拜访了其它的几个客户。

然而绝大部分时间就是陪业主王小小，和王小小找的乙方一起吃饭。

几乎连续喝了3个月的酒。

业主们都很熟悉了，甚至收拾卫生的叔叔见我都主动向我打招呼。

连最难见的张总也能和我说几句话。

但工作没有进展，

不仅王小小明确重申全力支持我外，其他的相关人做事都很含蓄。

我理解它们，毕竟竞争对手是它们曾经的亲戚甚至领导退休的。

虽然它们还是生活在一个地方的。

他们也不敢明目的得罪高盛公司啊。

有人问我设备费用，我说大约750万吧。

时间过的马上，一晃就12月份了。12月份是个很奇怪的月份，因为这个月份里是国家机关以及企业要把一年的预算的钱要全部花完的月底。

也有采购的最终一个月。

骊山盐矿就在月4号卖标书。26号开标。

开标当天。

我一脸平静，谋事在人，成事在天。有的之后仍然付出百分百还有或许是零的剧情。

只是起码我的判断没错，参加投标的7个人，我熟悉的有5个。

参加投标投标的是业主技术的张总，李社长，王小小，机电采购的王科长，还有纪检的一个部长，设计院的范工也在，其他的都是专家库里的专家了。

开标的结果出乎高盛公司的预料。

我以620万第2高价中标。

虽然我的成本最多300万不到。

高盛公司很生气，提出控诉，要求骊山盐矿给他落选的原因。

招标公司的答复是：

在参标的厂家中，只有佳菱公司一家的设施可以满足井口尺寸，使设施能整体升降井底设备房。

换句其实，其他的厂商投标的设备都比骊山盐矿的井口面积大，无法运送到井底。

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