销售没有冬天：一个基层销售员的实操经验谈(3)

做单的顺利10个用户通常成功在8-10吧。

这个时期的业务人员实际上早已在为了自己的梦想以及追寻而销售了。

钱终于不是问题了也不是他(她)的追求了。

如果前3段位销售是靠用户的内在冲突加以利拿来完成订单。那么这个段位以后的销售员工实际上早已完全转变了。

这个段位的销售实际上靠事情的发展规律，依靠规律来达成销售了。

可以打那么个比喻：前三段位的销售是靠“推”来完成销售。

那么四段的销售是靠“拉”，来吸引顾客，使用户自己找到你和你合作来达成销售了。

神奇啊，销售工作只是神奇的艺术啊。

事情有阴必有阳

有正必有反。

就会发现一个销售去参与竞争。

结果连这么死的都不清楚就被竞争对手给KO了。

有个销售员还向我指责，他是国际一线品牌的销售。

有个重点客户，他跟了一年半，无论如何报价就是不中，无论是最便宜，当中价还是最高价，反正他从来没中过标。

我对他说，你的产品1分钱卖给这个用户都卖不掉!

什么原因?

那是你没看透客户的理由啊!

看不透客户而客户那又有3段级的高手操作。

你不死才怪了!

和客户打交道就像我们在森林里迷路了。

你要想走出森林(和客户订单)。

必需要提高自己，使自己站在最高，最好是爬在山顶。

这种通观森林全貌，自然就明白走出森林的路了。

然而，销售人，不可不汲取，不可不提高自己的眼界，段位啊!

营销语录：知已知彼，百战不殆。商场如战场，不可不察客户内部，不可不察已方，一发而动身体，因势利导，获得先机。

反面教育：经常提到新销售员第一次看到用户就努力的向顾客介绍产品介绍企业，试问客人和你不熟，不把你赶出就早已给你面子，他就会认真听你的介绍吗

第七：找对人，做对事，说对话。

周一开会的之后我把我的关于销售的境界看法，和3个业务员交流一下，他们没有参加探讨，甚至我问新来的业务员于泉怎么理解销售的时侯，他竟然很兴奋，半天说不出一二三出来。

我叹口气，龙生九子，各有不同。

我做管理，那么就需要把不同的她们成为一个统一一致的团队。

那么看来唯有亲自带领他们去拜访客户，让人们看我如何拜访客户，然后从上面悟出点什么吧!

我问，销售道理有千种万种，但“纸上得来终觉浅绝知此事要躬行”，我今天带他们去跑个客人，你们现场演练，谁有2到3个月要订货的顾客，拿出来，我们去现场演练下这样增加自己。

王笑说，“有个骊山盐矿，设备改造2个月后据说设备采购，不过这个工程是分包项目，乙方采购。我们可以去这个项目。”。

到达骊山盐矿的之后终于是第2天的中午4点多钟。

骊山盐矿的筹建处在一个旧乡政府办公楼里。

原本的乡政府由于修建，所有办公机构都搬走了。

王笑由于当时来过，所以就直接带我去见乙方的采购萧经理。

王笑上次来拜访这个客人的时侯说，这个骊山盐矿的客户情况是这种的：

1，他拜访了乙方的设备采购部的严副主管。严副组长告诉他，这个工程师人们的大包项目，所有项目都是它们自己采购。

2，严副主管说，采购的事情是萧经理负责的，但萧经理不在。出差去了。

3，业主他也趁机去找过，当时找的是一个副总，结果一说是厂家代表，就被这个副总赶了下来。“这是我们办事处倪总，这是环亚技术项目公司的萧经理”。到了客人那，王笑把我介绍给客户。

这介绍是没错的。

通常介绍人，都是下级向客户介绍上级。把已方介绍给客户。

“听朋友王笑说他们在当时的2-3个月将采购主要设施，现在我们这块也提及她们的工作上来吧”，寒暄之后，我单刀直入，询问萧经理。

“是的，我们今天终于和业主在一起考察厂家，”萧经理回答说。

“和业主一起考察?他们不是总包吗?业主也是设备的指定权以及推荐权?”我很奇怪，问到。

“其实也不是严格的总包，业主有60%的权利挑选设备，应该说是合作。”

萧经理说。“哦，你们是最辛苦的，考察什么的，还要比对，工作量巨大啊!”我说

“是啊，最近太忙了。”萧经理说。

之后又寒暄几句我便带着业务员告辞了。

由于这之后终于是今天5点多了，所以我心里决定今天去找业主看看哪些情况，所以就直接在当地找个酒店住了出来。

“你给萧经理发个邮件，说我请他白天出去喝酒，交流下工作!。：”我对王笑说。

“好的。”

邀请了3次，萧经理都没拒绝回来开会。

第2天一大早，我便带这业务员拜访业主

我随机的敲开业主的一个副总的门，和他聊了一会，知道业主负责设施的是科技部的李部长。

去找李部长，门锁着，等了半个小时没等到人。

然而就带业务员走了下来打算回家了。

出了乡政府的之后，想想既然来了，还是需要看到业主的人再说。

然而就又派王笑去看看业主的李部长来了没有。

结果王笑下去20分钟都没回来，我就明白他必须碰上李部长了。

然而我也出来了。

李部长的办公室的门开着，我轻轻的敲了敲就出来了。

进去的瞬间还看到李部长的门前摆了2本我们的企业产品说明书，而王笑还在向李主任介绍另一本的产品资料，。

我抢过王笑的话头，简单的介绍了下自己，然后提问李部长道：

“李部，根据进展你们矿估计哪些时候会采购啊?!”

“还早了，估计是今年的事情了，现在具体方案还没定呢!”。李部长说

“啊?大包方不是说也有2-3月都会采购吗?”我吃惊的问到。

“呵呵，你们的主要设备肯定不会定，乙方会买些地面上的小辅助设备。”李主任解释道。“

哦，也就是说，总包方目前也是在询价好做预算是吗?”我问道。

“是的，不过他们这设备详细方案也没定，询的是初步设计的型号。真正的方案需要张总定呢!”，李部长说。

“张总?”我问“我们公司的张总，技术出身，所有的设备都需要他拍板才可以定。”李部长说。

“谢谢你，李校长，和你说话太重要了，知道这些东西，欢迎你去武汉找我们啊，。”我说。

告辞张总起来，看得出王笑很泄气。

由于此次回来，拜访的结果完全和他第一次来的论断是2个截然不同的东西。

我在宾馆给王笑上了一科。“你了解为什么被房东老总，赶了下来吗?”

“你了解为什么你会被总包乙方忽悠了吗?”

王笑一脸内疚。

“勤奋是顺利的基层，但不是顺利的必定!”我说。

“比勤奋更重要的是你的业务修养，简单的说你能不能把客户“镇”住!”

“你可以给乞丐钱，但你会和乞丐交流工作吗?”

“答案是否定的!由于乞丐和你不是同类人!人人都仰慕出类拔萃、人见人敬的人,你，我，客户都是这种。所以我们要在客户面前伪装自己是他的同级别以及更高级别的人!这么客户敬爱你到你就会和你讨论工作，才会对你说实在话，而不是欺骗你”。

“我说过销售的第一层，最基础的武功“利剑无意”那如何把自己培养作为一个利剑?

想作为一把利剑，首先要包装自己!

1，用最少的时间、金钱和精力，树立起一个最为你们所珍视和悦纳的个人形象，业务人员尽量穿上衣出门!这么显得你很职业和气质。

2，身上必定要有一个亮眼的地方，比如我就是戴一块10多万的名表!这么显示你有顺利的曩昔和成功的如今，每个人都渴望成功，所以客户也自然乐意和顺利的你打交道!

3，自信，以信心的形象发生在客户面前，记住权威是让人跪拜的!你自信所以变得权威，。这样你说的话自然有分量!于是无论出现在那里无论是哪个重要的场合,我们都要对自身富有冲劲,步履坚定。笑容亲切地抬头挺胸。

有这3点足可以使你开启“利剑无意”这个销售的最底层的武功级别了!

然而王笑你记住：

1，见客户绝不可低头驼背，

2，绝不可让业务员大公文包遮在你的身体里面,这会让你变得怯弱可欺。”

“你说的太对了，这些都是我当时没注意到的!”王笑自责的说道。、

“修炼武功到第一层“利剑”级，是最简单的，没任何技术含量，希望你持之以恒，迅速超过!。”我严肃的对王笑说。

“销售单位不养闲人!5个月不出单子，都会被降级或者开除，希望珍惜工作!”，我恐吓道。

营销语录：第一次交谈时一瞬间的登场，却从而决定一个人的身价，想象相亲的人，总是在第一次交谈就决定能否再次交流了!

反面教训：三国凤雏庞统和诸葛亮齐名，但却由于形象不佳，得不到重用!《庞统传》说。刘备领徐州牧，庞统来投，但未得重用。因刘备觉的庞统脸黑，且是个猪鼻(朝天鼻)，所以看不起他

第八：落后时应多用浑水摸鱼计

在骊山盐矿的夜里接了个电话，是业务员于泉打来诉苦的。

他说，他在拜访一个客人时，正在向用户宣传，突然来了个其它真空设备的业务人员，把他臭了一顿，说我们佳菱的品质不好，对业主说千万不要买佳菱的产品等等。

他说他和那些竞争对手差点吵起来了。

最终，那个竞争对手拉着客人去睡觉去了。

于泉很郁闷，

我也很尴尬。

我说，你在和用户介绍产品的之后，他过来就骂自责我们的产品不好吗?“

不是，他是在上面站了一会才忽然发飙的。”于泉说。

“哎，知道为什么我不把大顾客让他们去做吗?就是怕他们没有基本功，把事情办砸!。

“在客户的办公室依然说高大全的话!做进步高尚的事情!”

“阴阳相济，有在办公室里的高大全，就需要有私下里的窃窃私语，幕后操作!”。

“你看见的状况，很少见，可以买彩票了，但这种的事情我也经历过一次，只不过我是幕后操盘的，是骂对方的!”。我针对泉说。

那是98年的的事情了。

也有在武汉。那之后我在中国一家企业做销售经理。

武汉有家单位叫化工部第四设计院，他们有个总包公司(设计带总包目前是中国设计院的常规经营方式了)。

化三院是设计时名称，搞总包时它们就叫中国五环工程。

在中国也有很有实力的企业。

那之后，中国五环公司接个项目是沙特的一个化工厂。正好应该我销售的产品。

我去谈的之后，主导五环公司要货很急，在一个星期内必需要达成协议。

由于海运的话很慢，再拖就没时间了。

在初步交流的之后，一个工程师给我讲：

他们主要想买A公司的产品了，也向领导汇报了，你来晚了。A公司是中国名牌。设计师都很熟悉，你来谈，只其实是向你询个价，走个过场了。

我曾经听了，没有泄气。(销售员工任何之后都不能泄气，对自己都没自信的业务员，客户又哪里来的自信去买你的产品了?)

然而是落后竞争对手了，但是还是有机会的!

经常思索到晚上3点多钟，我才想到一个办法。

我让我的一个同学，拿了本别的企业的表明书。也迅速印了盒名片。

后来让我那亲戚代表B公司，也去参与五环公司的报价活动。

这个单子是议标，在我同学代表B公司给五环公司送过产品说明书的第2天，五环公司的人电话约我们今天去议标。

在议标现场，五环公司去了2个领导和以下的设计，技术，采购部门的人。

根据事先的演练。B公司的我的同事，率先向A公司发起来挑战，指责A公司质量不好，并强调武汉的一个用过A公司产品的顾客，现在质量出难题了。A公司的销售员猝不及防，回答时语气不是很乐观。B公司的我的同事，在当时又强调A公司的售后也不行，在武汉也体现不迅速，那产品要出国，一定会闹笑话，建议用户不要购买A公司的产品。A公司的销售很气愤，也批评B公司是个小公司等等。

这下子，A公司的人就和B公司的我的同事，当着五环公司领导的面在议标现场就吵起来了。

设计院仍然是个非常安静的环境，五环公司的人都是设计师出身，那见到这种的销售员吵架局面，面色一下子都难受起来。

最终的结果是A公司和B公司两败俱伤。

我没发一言，轻松获得这个合同。

我把这个故事电话里告诉了于泉，对他说。“别人嘲笑你，你首先反省自己是不是认错了。”

“如果自己没犯错误，就一笑了之，千万别和竞争对手在客户面前对着搞!”。

虽然，我基本上判定是于泉犯销售大忌了。

销售员在业主办公室里需要说些套话，在没有第二者的状况下，才说些夸张的话。

如果有其它人在场就只说套话官话。

如果没出意外，于泉应该在竞争对手面前对自己贬低太多，引起竞争对手怒火，才避免竞争对手发飙。

营销语录：在用户那似乎落后于竞争对手时，要多利用浑水摸鱼这一招。往往有奇效。

反面语录：销售员在任何之后都要理智。不让表面现象牵着耳朵走!一定要认清本质才动手!

第九：领先时善用借刀杀人设置障碍9月底的之后根据公司统一要求，销售管理员工回深圳总部开会。

销售会议上公司社长潇洒哥，评价武汉办事处的之后说，武汉办事处让他眼前一亮，看到了期望。看到公司的今后增长点。

日，能不提到新的增长点吗?!前任把我的最大客户群湖北的三大矿业控股都玩熄火了。我不寻求新的销售领域为何要硬攻最难攻的客户?那和鸡蛋砸石头有哪些区别?

清代牛人曾国潘说：100%能攻下城的之后!我最少要打算200%，这样才敢攻城。

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