销售没有冬天：一个基层销售员的实操经验谈(6)

次日，陈子昂住所围满了人，陈子昂手捧胡琴，忽地站起，激愤而言：“我虽无二谢之才，但也是屈原、贾谊之志，自蜀入京，携诗文百轴，四处求告，竟无人赏识，谈琴本低贱乐工所为，我看不上，不宵弹之!”

说罢，用力一摔，千金之琴顿时粉碎。还未等众人回过神，他已拿出诗文，分赠众人。众人为其举动所惊，再见其诗作工巧，争相传看，

就这种一日之内，陈老哥便名满京城。青云得志了。

这就是方式。

我们做销售的，尤其工业产品销售的，只要你宁愿，你也能如陈子昂老大一样，谋后而动，一鸣惊人，一举得胜。08年的4月底，过年到武汉没一个月就签订了一个55万的合同。这也利用了一个小小的方式。

这个客户是王笑的客户07年就在跟的，效果不好。也是打算要抛弃的客户。

这个客户是武汉第1热电厂的改建工程。

跑工业产品的都清楚，只要不是新建的企业，几乎业主都有固定的大量合作的供应工厂。

这个电厂的真空设备仍然是南京真空设备厂提供的，合作即将20多年了。

这个项目去的真空设备的厂商一般有10来家，但去了后感觉没戏就再也不去了，所以后来有竞争力，经常拜访业主的工厂基本就3家。就是北京的这一家，还有北京的一家，还有我们佳菱。

之所以选择佳菱的缘由可能是由于我们是国产的品类价格高，可以帮南京真空厂抬价。因为南京真空和业主的关系太好，估计我们也就是被人们拉去陪个标，抬高下价格，

最有意思的是，南京真空设备的销售公开说，这次他们都不要来了，我们早就把关系做死了。你们来跑也没机会。

基本的客户情况是这种的：业主的张经理：被南京真空设备厂搞定，铁心要买南京真空的。

业主的机电采购部门：长期使用南京真空设备厂产品，和南京真空人关系很铁。

业主的技术王工：一直在用南京真空设备，但都是买过来后他进行技术交流，油水没混到。

业主谭董：没有任何厂家去找过他。你去找他，他也不见你。

我和王笑在那呆了三天，感觉确实南京真空把关系做的十分到位，我和其它的厂家没有机会。

他们企业的联系电话号码都压在王工的办公桌的玻璃后面，我用相机拍了关键几个领导的电话。

原本我也打算抛弃的，但是一想到南京真空设备厂的销售员狂妄的话语，嚣张的气概。

我很不服气。

思索了许久。终于明白用哪个方法去处理这个困难的窘境，虽然不必定成功，但可以一试。

开标前的第二天：

1，我派王笑去北京的竞争对手那个城市。

2，我派张雨去重庆的一个城市，买标书的一家企业就在那些城市。

开标前的第一天：

我打电话打在业主谭的手机上(手机号是在业主那拍的)：“喂，你好，是热电谭总吗?你好，我是佳菱公司的。听上海真空设备厂的说他们公司现在招标真空设备都内定他们的了，你们这种对我们不平等啊，也使他们买不到最好的产品，这样投标也没意义啊!”“没有这回事，我们招标都是平等公开公平的。你们放心投标吧。”谭董在电话里解释道。

也在现在，分别在今天，在北京，在广东，王笑和张雨也分别打电话给了谭。电话内容和我的电话内容差不多。

这是我事先安排好的。

开标的当天：在开标现场，业主方来了3个人：谭，张经理，技术王工。采购部门的一个没来。

我给王工发了个短信：我是佳菱倪总，请多麻烦，有情后补。

经过3个小时的开标，开标，答疑，中午11点的之后，我收到技术王工的短信：恭喜，你中标了。

那一刻，我的手轻轻的握成拳头，狠狠的挥了一下。不可能的标也拿下了。

事后听王工说：很奇怪，本来招标谭从来不参与的，一般都是管设备的张经理参与开标，张总说话分量很重的。因为谭亲自来，所以现在开标张总都不敢讲话。而谭对南京真空设备以及害怕，第一时间就表态南京真空质量听说不好。所以我才敢推荐他们佳菱的。

我笑了笑。没说话。

其实心里想：“如果没有那通打给谭的电话，他如何或许会发生在开标现场呢!”。

这是我唯一的一次用反间计。

之后再不用反间计的缘由是：有之后一个电话就或许把对方奋斗一辈子的饭碗给弄丢了，有之后一句话就或许使对方家破人亡。所以还是不用的好!

营销语录：第一名不必定是实力强悍的!只是在关键的节点上体现最好的!

反面教育：经常有人抱怨”“煮熟的又鸭子飞了”。这就是关键时刻没掌握好机会，以至于人生两重天。有之后生死就在一线，所以关键时候必定要有方法!

第一章：一箭三赢

四月份的之后我又去了鄂北矿业集团，但是依然受我前任贪污贿赂丑闻的制约，找相关部门相关人，他们也都陪我沮丧。都表示想帮但也帮不上以及不敢帮。

我理解它们。换做我，也必须明哲保身。

心情激动的时侯我就窝在饭店里上网。我想如果在鄂北就看看鄂北市的一些和新建工程相关的信息吧。

百度搜索下鄂北新建项目信息，竟无意闯进鄂北市政府网站下属的招商局网页，网站上弹出招聘招商人员启示，说面向社会招15名招商人员，从事经济研发区面向全国的招商业务。

其中的待遇有一条引发我的兴趣;“聘用期满，有明显招商实绩的，经考核合格，个人身份性质可解决事业编制”。

“干，如果连续三年完成招商业绩还可以直接转为政府啊。这也许是个机会。”我遭遇了沉思。。

我想我也必须改变一下自己了，老是在销售的圈子里混，也没有哪些了。是之后站的更高一点，站在一个从来没站过的位置，接受一些从未见到的困难，去接受从未见到的挑战!我想我可以试试，起码也没什么代价。

那么我需要怎样做呢?

一：招商局的工作最应该的是哪个?它能一些什么?

二：我能提供的最大价值是哪个?我最大的还要是哪个?

招商局最大的事情就是能拉到著名企业的最大笔投资。这是它们最关心的。它最大的资源必须是代表政府。我最大的价值是我个人的销售能力，但人是企业的人，之所以我看上去很牛，其实是我身上有全球500强的光环!能不能利用这做点事情呢?

我在招商局的官网网站查到招商局的主任姓马，马市长。“喂，请帮我转下马局长好吗?我是德国佳菱公司的，有点事情必须沟通下。”我打招商局的办公电话。。

接电话的工作员工把马校长的办公室直拔电话告诉我，让我直接打出来。

“喂，是马局长吗?我是全球500强企业日本佳菱公司的倪锋，我想拜访下你可以吗?”我打通了马主任的电话。

“哦，你在哪，找我有哪些事情吗?”马校长在电话里说。

“我在武汉，想和你聊聊合作的事情。希望你百忙之中抽点时间，想单独和你看看。”我说。

“哦，那昨天晚上3点，你在招商局608室找我吧。”

“好的”.我回来拿了些东西了，然后又返回了鄂北市。

第二天早上3点，608室。

一进办公室，自我介绍下，寒暄一下，宾主坐了下来。

马局长看上去45岁左右，还是个年青干部，理个大背投，保养的很好。

“马局，办公室布置的好雅致，看的出读过这些书啊。”我说。

“哪里，只是没事的之后翻翻而已。”马局长说。

我拿出一包小熊猫(120元一包买的)放到桌子上，给马校长一根。“我现在来找马局长你聊聊有没有合作的或许。”

点了一根烟，

我说。“我们企业是全球500强企业，我负责华中市场销售，但常驻在北京，我们的制造基地在，丹麦，意大利，印尼等5个国家，我们这样产品主要用在矿山，电力，化工等产业。其中他们市的鄂北实业控股也是我的即使客户之一，”

“我下次和你谈，一：我能做的，是说服我们企业在鄂北市投资建厂，这也或许鄂北市招商的最大实力的外资企业了。”我说到此处的之后，感觉马局长的眼睛亮了一下。

“二：我们期望他们做的，你们说服鄂北实业控股我们这块的产品全部指定用我们的!，如果可能其他的二大矿业控股也指定用我们产品。”

“这个嘛，我要知道一下之后向市里汇报看看领导批示，我是很欢迎他们500强能来鄂北市投资，”

马局长说。“恩，假如你这块有意向的话，我安排我们广州总部陆续给你发个邀请函，邀请他们和我们的欧洲区总裁，商谈下合作的愿景和细节。我也是个麻烦传话的。”我说。

“恩，我们也期望给你司合作，也会给他们企业成就一个优良的企业环境。”马局长说。

“马局长你蛮忙的，第一次碰面没带礼物，只带2盒茶叶。”我还给马局长2盒茶叶。

经过一番推迟后，在我的坚持下，马局长还是收下了。

回到酒店我就立刻退房回武汉，然后买张机票飞到北京回公司总部。

我给我们公司美国区总裁潇洒哥，打了电话，说有事情向他汇报，约了第2天早上9点半。

外国人就偏爱这样，喜欢预约，不然那怕一个公司的那怕他乏味的发疯，他也不见你。

还是中国人情味浓啊。

“什么事情?”潇洒哥在他的办公室里说。“

你了解我们在湖北的最大客户是鄂北实业控股，他们一年的采购量为3000万左右，3个设备厂商分，但因为每年行贿丑闻的影响，他们老板早已公开声称不会使用我们的产品了。”

我喝了一杯茶，继续说道。“现在鄂北市相关领导建议，如果我们企业在人们鄂北市投资办厂，他们讲说服鄂北实业控股之后指定都使用我们产品，这是个机会啊。”

“啊，这样啊。公司也经常想在美国建厂，但地址一致没确认，而且目前金融危机董事会不会同意的。”

“鄂北每年基本固定我们这么的设施采购3000万，还有其它的周围城市的2大实业控股，在那办厂的话，这都可以争取回来。这样每年销售约有固定5000万的量。再加上周边的省份，销售额是很惊人的，而且，中国的昂贵劳动力和让利的地方税收制度，。会使我们成本大大增加，大大提升竞争力啊。”我说。

潇洒哥沉思了一会，说，你给我写一份开行性报告给我。我说说再说。“我终于写好了一份大纲。”说着，我把我连夜写的一份鄂北地区办厂可行性报告给他。

“我是马文革，国家经济师。鄂北市招商局的主任。

快混了一辈子，才混个招商局的部长，好歹也是哈佛经济系毕业的，想想真是不甘心啊，可惜上面没有出众的关系，更没有超强的资金来跑官，能有哪些方法?社会上不这么流传吗，“省级干部靠生，市级干部靠送。”

年轻时候没钱送，现在有点钱了，但年纪到了，属于国家要求的不得升职的单身干部了。想象小时候读书的时侯自己给自己的目标。

“最差要但个市长。为人民服务。”，现实和梦想差距真是大啊!

现在在办公室接个电话，一个丈夫，自称叫倪锋是德国一家500强佳菱公司的销售副总，想约我单独聊聊，这社会接电话都要小心，一不警惕就遭到小偷，不过我让他来我的办公室来谈。谈谈也没什么损失吗。搞我们招商工作的，官不大，哦，可以说根本不是官，也是每天求父亲喊侄子的求他人来本地投资。比父亲还女儿，完成不了任务，还有被免职的危险，草，早晚我就调离这个破局，要是能进五大班子就好了。

秘书刚刚进来汇报，说我让他查询的澳洲佳菱公司确实是国际性特大公司，在市场内实力巨大，在中国广东有世界区销售总部，湖北销售总监电话咨询公司总部确实叫倪锋。不过有些事情看表面是没有意义的，骗子的身上也不会写骗子两个字。还是见见面，看那叫倪锋的人如何说吧!对了，冬虫夏草又快吃完了，又的买了。老了，不保养是不行喽。

和那些倪锋见面了，一看名片就明白是有点内容的公司，名片印的很有水平，不平庸，简单里显示一种大气，不愧是500强企业，名片都印刷的很有觉得。

一眼看过去倪锋就是一个气质的人，不愧是搞销售的。对了，这小家伙竟然问我如何对待目前的金融风暴，居然扯了货币战争，呵呵，我是国家注册经济师，和我谈这些?看来我的给他上上课，多说道说道。这家伙有些经济观点很没水平。

他提到合作的事情，他说他负责说服一家全球500强企业来我们鄂北市投资，而我们鄂北市保证只要保证鄂北矿业控股所需的这些设备从今之后需要指定用它们的。这真是天上掉下的黄金。砸在我头上，让鄂北实业控股之后指定用它们产品不难，一个红头文件就可以，毕竟企业是国家的嘛，都是为了国家的建设嘛。

其实有这么好的事情上面，里面有没有陷阱?还是要当心点啊，这事先请示下分管经济的刘平刘副书记看看他如何指示吧!

二：方法决定成功。方法决定效率。

回到武汉的没一天。接到鄂北市招商局马主席电话，说你们的刘副主任指示：

”深化改革开放，更加切实有效地吸引外资进入鄂北市，”，所以你们鄂北市打算组团到我公司北京总部洽谈招商工作。

我把情况汇报给潇洒哥，潇洒哥表示他终于向欧洲总部汇报过了，但欧洲总部没有即将答复，但他私下问了CFO(财务主管)。CFO表示，意大利的制造工厂由于当地的飞机场迁建，会征集工厂土地，公司总部早已在考量的新的工厂选址，但是它们主要考量的是印尼。因为印尼的劳动力也便宜，海运都很便利。不过金融危机出现了，飞机场扩建计划目前也没开始，所以意大利工厂也没把改造的事情放到工作日程来。

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