销售没有冬天：一个基层销售员的实操经验谈(2)

1，鄂北实业控股的电气付总副总，到我们欧洲本部考察，觉得产品确实不错。结果就即将把我的前任介绍给鄂北实业控股供应处的处长。

2，供应处处长由于是领导介绍的，另也觉的我们产品确实不错，所以就给我们合作了不少业务。

3，长期合作中，供应处长拿了我们好处。结果今年暴露，被上诉并入狱7年。

4，事情在实业公开后，分管机电的哪个副总主管，感觉是他介绍的我们造成处长落马，所以有点失望，就在全集团陆续的处级大会上宣布：只要他在，鄂北矿业控股就再也不用德国佳菱产品。

目前鄂北实业控股的相关业务部门，连喝我唱歌都躲躲闪闪，唯恐给其它人发现，因为他和我们有关系。

我们今天是过街的兔子了。

从其他的市场拜访的顾客来看，我们的竞争对手早就把我们公司行贿导致鄂北实业控股高层被抓入狱的事情宣传的沸沸扬扬。

目前的情形很糟糕。

营销语录：销售就是个试错的过程。不要怕失败，宝剑锋自磨砺出。

反面教育：老是重复错误的销售方式那是懒惰。要勇于总结为什么不被客户接受，这样才能进步。

第五：真正的决战之地在哪?

接出来的7月份，我去拜访的我公司的常规重点用户群时，也是受到和鄂北矿业控股相类似的窘境。

销售员王笑和张雨的境遇也是类似。

唯一让我觉得惊讶的是：王笑和张雨的拜访客户量是惊人的，如同一个卖保险的。他们搜集了长期的潜在用户信息。

但信息多和获得订单是2个概念。7月份的之后一个周日下午，例行年会。

听到王笑张雨汇报工作状况，我看见了一种负面的观念。在某些的受挫面前，他们奋发的士气已然被摧残降低到一个低点了。

我明白这之后是必须增加信心的之后了，提高销售员工的信心，必须是指导人们达成订单，光是语言的鼓励远远不够的。

“王笑，张雨，你们手上有没有今天要采购的顾客?”，我问手下的2个兵道。

“我没有。”张雨说。“我到是有一个，也给你汇报过的，就是荆门铁矿，他们8月采购。但是它们筹备处主任终于被我们的竞争对手搞定了，而且也参观过竞争对手的用户，几乎没什么机会了，其他的厂家都不怎样去拜访这家客户了。”张雨说。

荆门铁矿的情况我听张雨的汇报，是了解一些状况的。

荆门铁矿技术改造，需要我们这设施初步预算140多万。

负责我们机电科技的是它们基建处设施科的朱科长。

而朱校长和他的上级，基建处的处长牛处长已经被竞争对手搞定了。

竞争对手是借助市里管工业的副主任找的科长，这样做的关系。

因此我们顺利的期望很渺茫。

这种信息是我在荆门铁矿基建处一个管土建的人口中套起来的。

我决定拿下荆门铁矿这个合同。

我依然也忘不了当我在会场上确立表态，集中精力，全力拿下荆门铁矿这个订单的之后，张雨和王笑看我之后的惊讶的表情。

在它们眼里，我甚至是个自说自话的大话狂吧?

以及是个疯子吧?

我在荆门住了一个星期，每天都去基建处的牛县长和朱校长那里去转一下。给人们留个好印象。

经过一个星期的接触，感觉朱科长对我们还是有兴趣，但是人微言轻，连向上级推荐我们都不敢。

但工作成绩还是有的，就是无论牛处长还是朱校长都觉的我们的产品确实不错。

事情的转机是在朱老总那里遇到我的竞争对手的业务人员，董路和陈军两个人。

董路是我的竞争对手金海公司的跑荆门铁矿的业务人员，而陈军是他的亲戚。这次陈军是陪着董路来玩的。

我出了朱科长的门，就在它们单位的大门口等待。

一直直到董路和陈军出来。

“你们好，我是佳菱公司的倪锋。认识一下。”我对她们两个说到。

交换了名片，然后我对她们说：“你们这个项目进展的好啊，我是新来这个市场的，也是新调来负责这个市场的，还必须向他们学习啊!”

陈军很好奇。就问我当时在哪里做的。

“我在北京总部做的，这个省办事处出事了，公司急缺人，所以才把我派到此处来负责的。”

“我们整个公司总部都缺销售员工。招聘都招不到出色的人，所以把我这个新手弄到此处了。”我对她们说。

“倪经理你太自信了，以后还期望能互相交流啊。”陈军对我说。

“那是，那是，虽然是同行，但是竞争中也会有合作，以后一直联系啊。”我热情的说。

“那是，那是，常常联系。”

在回到合肥的第二天，我就独自约了陈军出来吃饭。不过他理由有事没回来和我交谈，但语气很友善。

约了3次之后陈军出来了，和我在咖啡馆见面。

在上岛咖啡屋一个酒吧里。

客套了一番，我对陈军说;“我们广州公司总部目前在长期聘用销售员和经理。待遇还可以，不清楚你和董路有没有兴趣跳槽，到我们公司去啊。?“

“我们这个公司老总也不地道，总是克扣我们的佣金。我们做业务真难的。”陈军不提问我的疑问，发出感慨说。“我们外企唯一的好处就是养人，外国人很违反规章，对人才也非常尊重，甚至可以在国企大量混进去养老，”。

我再次说服陈军道。“如果你和董路想动一动，无论哪个时候都可以给我打电话。我和公司总经理关系不错。别的不敢讲，推荐他们进我们上海总部还是能做到的，就是一句话的事情。”。

我说“到时候再说吧。”

陈军说“荆门铁矿我们公司和我都想做出来，还期望你能帮忙啊。”我对陈军说。

在和陈军谈话过了2周，荆门铁矿面向全国发了标书。

我买了标书。

正在办公室做标书，突然滴滴滴滴，一阵手机铃声，。

我一看是陈军打的。就接了。“你好，我是陈军。”

“你好啊，在那啊，晚上一起喝酒。”我说。

“不了，我在公司。看你今天说想做这单子，很诚心。我只是想帮人，就大概下我们上次投标的价格大概在165万左右。我恐怕的，不必定对啊。”陈军一再叮嘱到。

“谢谢，谢谢。真诚感谢。你有时间就给我打个电话一起聚聚吧。”我说。

有了陈军提供的它们公司的投标报价，我作标书有了分寸。

不出意料。中标候选人2家。

金海公司投标价是162万为第一中标候选人。

我公司投标价是159万为第二中标候选人。

开标后第2天我就去了荆门铁矿。

根据事先陈军提供的资料。

直接找到朱经理，对他说。“虽然金海公司为第一中标候选人，但是它们的产品却不合适他们现在招标的技术要求。”

“哦，?”朱科长不置可否的说了一句

“我们的产品使用的是球墨铸铁，而金海公司投标的是灰口铁。我们承压16公斤，而金海公司的灰口铁才10公斤，而他们的实际压力终于到达7公斤，一个水锤下来就是14公斤，所以它们的投标的产品如果使用，必然会出质量问题,严重之后会使他们停产!”我严重的警告。

“一个安全的矿，才是高产的矿。希望大家认真评估它们泵的风险。我之所以这么说，是由于我成为一个销售人的良心才这么说的。本来不需要说竞争对手坏话，但我却不能看竞争对手在忽悠你们!不能看见它们卖最高价，但却提供给他们有安全隐患的产品!”

我一脸正气的说道，我自己都被自己感动了。

朱科长本来就和我关系可以，只是上层被竞争对手搞定了，所以他仍然没帮我唱歌。但是我提的弊端，很严重，所以他就把这问题向上报了。

他们打电话，让竞争对手解释这件事。

我给董路打了电话，让他和顾客解释的之后心态傲慢些。

陈军在早先时候终于把我的期望合作的意思给他说了。

董路也指责了一些看法。

然而董路在拒绝客户解释后迟到了1天才去，在用户要求解释的之后，他又态度很傲慢。

这下激怒了朱科长，也激怒了牛处长。

在开完标的第4天。

他们通过招标公司宣布我代表的欧洲佳菱公司中标。

销售语录：正面防线一旦确实短期攻克不了，那么就必定要在敏感的边缘那集中力量奋力拿下。

反面教育：明清楚是鸡蛋，还去碰石头，这是销售中没效率的事情。

第六：销售人的段位

依靠收买竞争对手的销售员工而获得了荆门铁矿这个159万的标，

在办事处和在公司高层都造成高度的反响。

这个反响有对我能力的敬佩，也有各自对自己利益的权衡。

公司领导也常常在大会上批评武汉办事处的销售工作。

不过一枚总有反面两面。

工作只是。

我曾经被小小胜利冲昏头脑，没有发觉青萍之末而给予后带给困境。

转眼到9月底了，我借助领导给竞争对手的陈军和董路介绍给我们公司上海分公司去了。

这也算是对用的一个好的安排吧。

虽然利用了别人而没有失信。

在9月初的之后，由于我开不仅业务人员，而经常没有补充销售员。

然而公司总部又派了销售员于泉来我们办事处。

在这之后我被人投诉了2次。

第一次是我开除最早的那2个业务人员的之后，是我叫助理去通知的。

结果助理就向公司总部申诉我，说我利用她。

由于通常的开除工作员工都是公司人事部门以及我们公司外包的人才公司专门电话解聘。

助理向销售张总指责我把得罪人的事情让她做，是在利用她。

第二次是去荆门出差的路上，销售张总打电话我，问我在哪?

我说在荆门跑荆门铁矿呢。

张总就在电话里，说我要一直在武汉办事处里，别四处捣乱，不然工作员工看不到我，人心不稳啊。

我安排销售员于泉拜访鄂北矿业实业。

这之后我也没有间断的拜访鄂北矿业实业。

然而和后期一样老是被冷遇，老是被拒绝。

真的没办法。

然而我没有急躁。

没有急躁的缘由是，我在造访了鄂北矿业控股之后看到了我的竞争对手们。

我自我判断，我的内涵和销售技巧，都比竞争对手要出色。

然而战胜竞争对手是情理之中的。

销售，说究竟，是人与人之间的竞争。

或者可以下这种一个不是很完全恰当的结论：

一个工业订单能否拿到手，不取决企业品牌，不取决企业实力，不取决价格，不取决其他外在的之类。

而之取决你派出去的业务人员的能力。

你派出去的业务人员的销售水准如果比不上竞争对手的水准，几乎没有悬念，你会丢掉这个订单。

你纵有三十六计，你纵是商界天才，但你的业务人员不成气候，你也满腹锦绣无法施展啊。

这就是为什么千军易得一将难求的道理。

好的战略也靠优秀的人去实施。

这种看来不断增加自己这只是我们销售人的宿命啊!

那么销售人员也是层次或曰段位吗?

答案是显然的!

记得金庸有书曰《神雕侠侣》，里面杨过的老师，未出场的孤傲求败大侠的学剑的阶段，可以视为我们销售员工的提高自己的四个阶段：

一曰：利器无意

书曰：第一柄剑长四尺，锋利无比，刚猛凌烈，无坚不摧，

弱冠前与河朔群雄争锋。

少年人性情刚烈，锐不可当，自觉无坚不摧，与漠北群雄争锋云云更是为之使命的事。

这一阶段的销售员工通常都是新手以及如销售这行1年内的销售员，他们满怀梦想，看了无数本销售上的书籍，吸取里面的销售精华，为了顺利不惜把自己跑死累死。

然而,这一阶段也有销售员的最没价值的阶段。

通常而言，这个阶段的销售员跑10个用户只能成功为0-3个。

但是，做不了高收入。做的单子，价格都接近出厂价。

让工厂很难过。自己也无很大收入。

二曰：软剑无常

书曰：三十岁前用，误伤义士不详，乃弃之深谷。

软剑比利剑快，比利剑多变，比平时硬剑难使，有其自己的规律。只有摸清了软剑的运动规律，才能更好使用它。但是鉴于是满足剑的运动规律，所以不能随自己的心去作，所以能够受访自如。所以常常误伤义士。所以不详。

这一阶段的销售员工通常是进入销售市场2-3年的老人了。

这个阶段的人求“巧”，求“奇”。懂得以花招求胜了。

这一阶段的销售员对销售充满患得患失的心态，但只发现客户的外在表面的东西，还没看透客户的内在，所以为了订单会做出许多自觉得聪明的事情，比如回扣，比如追求变化化竞争，比如销售上的小方法。比如跟踪用户到家里谈。等等。

这一阶段的销售员是最受销售经理欢迎的。市面上80%，都是这类型的。

通常而言，这个阶段的业务人员跑10个用户会成功3-5个。

做单的品质有高有底，但基本上能在单位站的住了。

收入赚的多少看销售主管的人品好坏。

这个阶段的财富是累积起来的。

三曰：重剑无锋

书曰：重剑无锋，大巧不工，四十岁之前持之横行天下。

老练世故的人，早已学会如何举重若轻、不露锋芒、反而威力更大。

这个阶段的销售员终于出事销售市场3-8年了以及更长了。

通常而言这个阶段销售员工跑10个用户会有成功5-8个。

这个阶段的业务人员历经磨难，拥有自己的销售风格，靠自己的销售魅力去打动客户。不拘形式，在无奇中显神奇了，经常把一些人家的单子抢回来。

这个阶段的销售人利润已经很大了，即使单位赚不了几个，他也必定有其它的方法赚到钱。

通常到这个阶段的销售员工通常出路是走管理路线，去当销售总监，办事处副总什么的，或者自己开公司了。

四曰：木剑无滞

书曰：后渐进无剑惟有剑之境，此乃绝妙武学境界，也是绝妙学问境界。

这个阶段的销售已经从事销售这些个年头了。

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