数字城市建设_数字城市与智慧城市_数字城市(9)

林杨表示，神州数码和IBM之间，在数字城市项目上是最大的合作伙伴。“我们大概每两个月，双方高层决策者就会见面讨论数字城市的相关建设工作，并相互为对方创造新的生意机会。比如在扬州，市对地下管网监控方案有比较迫切的需求，这个方案我们没有，但是IBM有，我们就会把IBM带到扬州，给他带来新的业务增长点。”林杨说，“又比如扬州市内的一个区，他们要做智能小区，我们的合作伙伴思科有这方面非常成熟的应用，我们也会把思科的方案带过去，帮助他们牵线搭桥。”

“在IT生态圈中，既有全能型公司，也有像我们一样专注于在某一领域取得优势的企业。”EMC区总裁叶成辉表示，“我们不希望扮演总包商角色，但是与神州数码这样的总包商合作，应该是最为理想的选择之一。”比如在平安城市的项目建设中，EMC占优势的存储系统是解决方案中的核心产品。在神州数码的带动之下，EMC能比较方便地实现与、厂商的合作关系。

而未来，EMC公司同样对数字城市，尤其是中小市场中的数字城市市场格外看好。在该公司近日招收的280名员工之中，超过70%部署在北上广和成都之外的地区，而在2011年，EMC在全国的其他地区也将新开10个销售分公司和研发机构。“不同城市对于数字化建设的需求完全不同，EMC也希望通过中国市场上的定制化产品和针对区域的深入了解，获得更多的数字城市建设机会。”叶成辉说。

5.精准定位是成功之母

“未来国家的投入方向会从行业导向转向区域导向，投入的重点肯定放到地方上。如果方案商仍是抱着传统以行业为主攻对象的思路，就会丢掉中国城市化进程高速发展的大好机会。” 神州数码常务副总裁闫国荣说。

作为是推动未来20-30年间中国经济发展的动力，渠道应当如何把握城市化的机遇？在林杨看来，在数字城市的背景之下，每一个公司都应该明确自己的未来定位和生意模式。

“我们十二五期间主要的目标是基础建设，大部分的资金都会投入基础硬件和软件基础平台上。”马海涛说，“但是，中国的城市化需要一个进程，而城市信息化则在此基础之上又需要另一个进程。在十二五的中期，在城市化进程已经基本成型之后，数字化城市的相关应用才会体现出机遇来，这是一个很漫长的过程，前期有足够多的时间给方案商修炼内功。”

在传统的信息产业链下，厂商通过分销商，再通过终端渠道把硬件、软件作为产品交付给客户，体现的是产品的价值。在2000年之后随着市场的变化，渠道把软件、硬件和服务提升起来，为客户提供增增值的服务。而在当下，渠道必须转变这一观念。

“渠道必须把以前以产品为中心的观念转成以客户为中心的观念，把握客户的需求。如果能够转变过来，就会赢得这个机会。如果仍然按照传统的方式去构建企业的策略，那这个机会会擦肩而过，而渠道可能会被这个数字化的浪潮所淘汰。”林杨表示。

此外，渠道还需要在新的数字城市的背景之下找到自己的位置，以及自己在产业链中前后左右的“邻居”。对于所有面向增值市场的IT渠道而言，未来的业务和客户不仅在行业市场之中，更是在每一个城市之中。“我们告诉合作伙伴，未来的数字城市是一个什么样的架构，帮助代理找对自己的定位，自己的公司在哪个位置上，业务模式如何。不光要找对自己的定位，还要找到融合合作的对象。自己一个人做不下来的工作。必须联合自己边上的战略合作伙伴，为客户提供融合的服务，以满足需求。”林杨说。

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