数字城市建设_数字城市与智慧城市_数字城市(7)

在这种每个城市数字化需求迥异的局面之下，数字城市的“总包商”如神州数码，就必须在“总包”职能之外，肩负起更多为用户提供咨询的任务——为城市建设者提供IT建设的决策支持，并根据不同的建设步骤，依据以往的应用案例形成合理的解决方案。

事实上，在大量数字城市的项目之中，神州数码已经从一个产品的代理变成一个买方的代理，甚至扮演了甲方需求代言人的角色，全方位帮助数字城市决策者开展选型工作。而在渠道端，神州数码扮演的角色也会发生更多的改变。

神州数码系统科技战略本部总裁叶海强介绍，在城市信息化的过程中，神州数码更多希望扮演“探针”的角色，“着眼于用户，着手于渠道”，甚至把线下的解决方案中心搬到线上，目的就是希望渠道合作伙伴能够和神州数码一起探讨，把数字城市解决方案中的空缺都去一一完善。

集成服务战略本部的锐行服务，商用战略本部的解决方案联盟，消费战略本部的神州数码港，针对面向不同类型用户的渠道群体，神州数码在去年完成了对内部架构的重新拆分，而在今年，面向渠道展开分销业务的三个战略本部也都针对云计算话题，分别提出了全新的战略。在神州数码的大体系下，不同的战略彼此相辅相成，共同为数字城市信息化建设提供帮助。

3.数字城市生态链下的渠道定位

如同神州数码反复强调，数字城市绝非一个企业单纯依靠自己的力量可以完成，在渠道眼中，传统大分销商涉水数字城市市场，给他们带来的帮助也会多于竞争带来的影响。“神州数码是大公司，他们出手推数字城市的概念，市场份额必然会变大。然而全国有这么多的城市要做数字化系统，它自己也做不过来这么多，肯定还是需要依靠集成商的服务。”张建松说，“而我们作为实施企业，可以帮助大分销推他自己的产品线，也能从供货等角度做好最基础的工程落地工作。”

“方案商起的是一个一个承上启下的作用。很懂他们自己的业务，但是不知道有什么样的技术能够帮助他们实现业务的提升。厂商很了解技术，但是对应用缺乏了解。而我们正好能够转化技术为应用，或者把应用用技术实现。”张建松如此形容渠道在这种数字城市生态圈中的价值。“我们的作用就是厂家和用户的桥梁，在未来，也可能成为用户和总包商之间的桥梁。”

“在数字城市市场中，厂商的数量很多，彼此竞争很激烈，但是到渠道端，具备我们这样实施能力的公司数量并不多。”张建松如此形容数字城市市场上“卖东西的多，干活的少”的局面。他介绍，亿海兰特给湘潭市做的平安城市项目提供5年维保服务，这种近乎托管的服务对服务人员的要求远比单纯的产品或系统销售苛刻，对于化服务的需求也会更强烈

“平安城市大量的设备在路面环境中，受到尘土、温度和湿度的影响，甚至人为破坏的影响非常直接，在投入使用之后如果没有的人员维护，产品质量和应用体验都会呈直线下降。”张建松回忆，“我们在当地部署了10个人，有足够的技术人员为客户提供这种支持，而这对于大部分的硬件销售商都难以完成。这种基于城市，个性化，本地化的服务，将形成方案商在数字城市市场中的第一道准入门槛。”

而神州数码与集成商、ISV之间的合作方式，林杨表示可以是多种多样的。除了传统的代理关系，即SI或ISV将自己的产品交给神州数码的平台去销售之外，也存在更松散的合作关系，即大家成立联盟，通过互相介绍客户的方式拓展业务。

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