数字城市建设_数字城市与智慧城市_数字城市(5)

“虽然我们仍旧是销售，但是我们的出发点发生了非常大的变化。我们以前以代理的心态做销售，而现在我们可以围绕数字城市，从客户需求出发，帮助客户根据自己的应用特点选择基础架构，以及用于构建基础架构的产品、品牌和服务。”林杨说。

“在数字城市，神州数码具有先发优势和独特价值。目前我们的理念和经验没有一个竞争对手能拿出来。原因是什么？是因为我们的规划不是自己画出来的，是跟好几十位市长和市委书记谈出来的，”林杨说。“数字城市是一个非常复杂的体系，无论是神州数码、思科还是IBM都无法独自承担所有的工作。的这些需求需要一个人帮他整合。谁知道最好的东西是谁的，应该如何实施？这里一定需要一个伙伴。而这个伙伴一定要有整合资源的能力。”

在这一点上，分销出身的神州数码与厂商的关系，以及数字城市战略大会上百余家厂商参与的规模，诚然在国内没有第二家企业能够提供，而且在客户关心的一些问题上，神州数码更可以和用户站在一条线上。“许多用户会问我们，你帮我规划信息化，能不能和我的利益保持一致，能不能替我说话？这一点我们又符合了。”林杨说，“我们是不直接提品的独立第三方，我给客户提供A品牌和B品牌对我们都是一样，这种定位决定我可以和客户站在一起，可以和客户一起做甲方。”

当然，在林杨的眼中，数字城市并不仅仅是卖市民卡和做一些智能交通方案，在整个数字城市项目的建设之中，所有的IT方案商都有依托城市客户群，通过城市信息化发展自身业务的机会。“任何企业都无法通过一己之力，承担数字城市这样浩大的工程。IBM不能，神州数码也不可能。”林杨说，“现在是融合的时代，神州数码也希望通过与供应链上下游的合作，与厂商、渠道等所有肯致力于提供应用解决方案的人合作，共同承担数字城市平台的建设工作。”

三、数字城市的产业链和生态圈

1.亦师亦友的“总包”角色

张建松就记得，自己的亿海兰特公司曾经在2009年，和思科联合推过一个项目。思科拥有自己的数字城市发展规划u-City，而在当时，在韩国仁川已经拥有一个智慧城市建设的成功案例。亿海兰特和思科一起，通过一系列解决方案的部署，希望把目标城市建成一个绿色、环保和智能的地区。但是，项目后来的发展状况却未能尽如人意。“在国内做项目会有很多顾虑和掣肘，如果上面有一名总包级别的角色能够承担起和决策者之间沟通的工作，城市建设的每个子项目生意都会好做很多。”

“与发达国家相比，中国目前在城市建设方面还处于相对无序的状态。”一位方案商表示，“在城市建设过程中，IT应该从头到尾体现出整体串联和整体支持的作用。通过信息化手段帮助解决不同系统之间互联互通的问题。也正是因此，数字城市的建设不会是完全市场化的形式，而是由企业扮演顾问的角色，通过信息化手段辅助的决策和实施，甚至直接参与到公用IT事业的运营中来。”

正如该方案商所言，一个拥有足够规模和资源的IT服务商，则能够在与城市展开战略合作的过程中推动消除这一障碍的进程。比起服务者，这种企业扮演的更多是城市相关建设战略合作伙伴，或者说类似“总包商”的角色。而能够扮演好这种角色的企业，必须对用户的业务本身和最先进的IT技术双方面，都有最为丰富的了解。

以平安城市项目为例，一个项目至少要由三家单位展开协调工作，包括电力公司，运营商和提供方案的SI。SI与其他两个方面开展合作都十分困难，而其中最难协调的无疑是电信网络的运营商。然而，在沟通成本上，集中的体制永远快于分散。一个拥有“总包”定位的企业，其与市委市之间近乎亦师亦友的关系则可以非常方便地解决这些渠道的问题。拥有与城市最上层的决策者沟通的机会，像神州数码这样定位于“总包商”的企业，可以非常容易地帮助合作伙伴要来各种用于数字城市建设的复杂资源。

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