棋行天下 年底纸箱厂如何做到快速回款？(4)

看过电视剧《棋行天下》（根据格力总经理董明珠真实故事改编）的人都应该不会忘记，刚入销售行的林雨竹，为了取得合肥某一经销商的80万欠款，就是采用的以粘扰敌的办法，敌去哪里，我跟到哪里，不到黄河不死心，直到你筋疲力尽。这是最简单追款之道，也是最有效的方法之一。

以粘扰敌催款要注意以下情况：

1、对于多次拒付欠款的客户，可以在大庭广众下催款，让客户面上无光，但最好不要让客户感觉无法下台。

2、一定要显示专程收款的姿态，临走前不能随口说“还要到别家收款”之类的话，避免造成客户拖欠货款攀比的心理。

3、销售人员在任何情况下不要讲出自己的“薪酬待遇”，以免客户感觉你在赚他的钱，心里不痛快，更加不肯合作。

4、如果自己公司或者自己确有失误或者不周的地方，一定要向客户赔礼道歉。如果需要公司补偿的，一定要及时的研究出解决问题的办法和时限，当场向客户说明解决问题的办法，增强客户的信心。

5、如果对方发牢骚，销售人员一定要把自己的难处，把自己收款的烦恼向对方倾诉。

19、以恶制恶法

面对那些“欺软怕硬”、“赖皮成性”的客户，销售人员可以通过“善意的威胁”施以高压，实行以牙还牙的办法，警告客户遵照事先约定好的协议清还货款。这种“高压催款”的方法，容易对双发以后的合作关系产生消极影响，而且如果被其他客户得知，会遭到他们的反感和非议，因此不可轻易使用。

在采用以牙还牙的催款方法，一定要注意以下几个方面：

1、确定对象

如果销售人员面对这类客户，你屡次催款，客户都是躲避付款责任，而且“恶言恶语”，拒款理由一大堆，怎么给他讲理都难以讲通，仿佛别人欠他的钱，而不是他欠别人的钱。这个时候就必要采用以牙还牙，以恶制恶的办法，再也不要和他讲什么理由、感情了。

还有一类这样的客户，还款承诺容易，行动却难。你催一次，他答应一次，反反复复，就是不行动，搞得你一次一次的在希望与失望中憔悴。面对这类客户，跟他再也没有什么好说，该怎么办就怎么办。

2、取得认可

由于采取强硬的手段，可能会造成市场的动荡或者销量的损失，销售人员为了防止万一，最好先于自己的领导磋商好对策，避免节外生枝，造成都是自己惹得祸。当领导同意制裁这位客户，你再实施你的计划。

3、先礼后兵

先给足客户面子，好言相劝，如果客户依然还是执迷不悟，销售人员就可以直接陈述即将采取的措施，提醒客户注意：

（1）减少供货，甚至停止供货；

（2）取消优惠价格，优惠政策；

（3）断绝往来；

（4）书面通牒；

对于那些面对口头警告而无动于衷的客户，这个时候销售人员只有拿出“货款逾期通知单”“催收函”等书面方式继续催讨，直接要求客户在规定的期限内结清货款，语气要坚决、坚硬。

如：“你再不回款，就不要责怪我并不念兄弟感情了，我也要吃饭，我恐怕帮不了你，你等收我们公司的“催收函”吧。”

20、借助外援法

当销售人员面对那些软硬不吃，无赖至极的客户，实在没有办法解决收回欠款的问题时，不妨可以采取以下办法：

（1）同公司领导或一同前往，既给足了客户面子，也能壮大声势，让客户感受到你们公司对这笔款的重视程度。

（2）如果公司设有专门的应收帐款回收部门，你可以将无法收回货款的客户，转交给该部门，由该部门进行处理。

（3）请专门的讨债公司帮忙。

21、物品抵债

有时客户在市场上因竞争不力，经营不善，导致产品积压，资金周转困难，他要求以商品或货物来抵债，这也是一个办法。不要因为觉得不值得而拒绝。对于的确无力付款的客户，往往稍一延迟连物品也没有了。

22、有礼有节

什么时候给客户打催欠电话也是有学问的。

（1）在欠债人情绪最佳的时间打电话，他们更容易同你合作。例如，下午3：30时打电话最好，因他们上午一般忙着做生意，下午是他们点的时候，一般心情都较好，此时催欠容易被接受。

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