棋行天下 年底纸箱厂如何做到快速回款？(3)

对于付帐不干脆的客户，收款不畅时，千万不要逃避，反而要增加拜访次数，反复走访，采用“赖皮”的做法；可以做客户的影子，甚至蹲点守侯，天天去要，坐在那里不走。如果客户不搭理，就跟着他一直说，诉苦，比如说：“我们的领导管的很严，如果这笔款不到位的话，单位就要扣我们的工资。本来我们工资就不高，挣钱挺不容易的。你马上把款打回去，我们好商谈下一步的合作。”等等。如果他不听，就在他的厂里，见到谁就跟谁说：跟服务员说，跟客人说，反正他不给钱就不走。老板最怕缠人，一般也就不会拖得太久，扣一些费用后货款也能偿还对某些总想方设法不回款的客户，业务员一定要有不达目的不罢体的精神。

笔者碰到这样一业务员经常用此方法：他在每次要求客户汇款的时候，就采取盯人的办法，你到那跟你到那，什么事都放下，就是看客户每天收多少钱，让你说没钱都无法说，直到打款。

13、内部法

许多业务人员都喜欢在客户的内部安置个和自己交情或者利害关系比较深厚的内码人士，能够在关键时刻给予自己一定信息或者支持，来帮助自己回款或者签单。

14、红脸白脸法

和客户熟悉的同事配合一个唱白脸一个唱红脸，双互配合达到目的。在实际工作中我与我的同事对一个客户回款问题上就采用了此方法，当时该客户各方面都相当不错，是一个很不错的客户，但在淡季时总是拖款。我的同事唱起白脸，首先对客户发难，指出客户如不能回款就调整客户，而作为红脸的我则站在客户的立场上与同事争的面红耳赤，就差没打起来了，客户见到此情况，一方面劝和我们，另一方面问还需要多少汇款，最终积极配合我们工作。

15、优势分析法

许多销售人员最喜欢讲自己的产品多好多好，能赚多少多少钱，让客户回款，感觉客户若不马上回款可能就会造成巨大损失一般。但客户对于纸板、纸箱利润的多与少，他们自己心中也大致清楚。所以，面对客户认为产品利润低或淡季不愿意进货的客户，业务人员可以通过与其他企业的产品对比找出自己产品的优势用进行分析来说服客户，如：每年给客户带来的利益（包括渠道上的、名声上的、利润上的），总之找到自己的长处与别人的短处去比，来说服客户回款。

16、丑话丑说法

许多客户一见到销售人员拜访的苗头在于催款，要么马上开始现殷勤，道歉的话说个不停，倒茶递烟不断，请你稍等片刻，他马出去取钱办款，可是你左等右等，再也看不见客户的踪影，电话不接。面对这种客户，一定要丑话说在前面，揭穿对方的玩弄的“小把戏”。销售人员可根据当时的具体情况，采取实质性的措施，哪怕是陪同客户一起取款。

若客户发牢骚或怒火，埋怨销售人员不相信他，自己就把自己的牢骚和困境，反复的向客户重复，换取谅解。若客户还是如此，就不能怕得罪客户，务必丑话丑说，丑事丑办，让客户知道只有尊重别人才是更加尊重自己，来取得货款。

17、好话好说法

若客户是个比较明理之人，销售人员在讨回欠款时可采用“以理服之，以情动之，以利诱之”等方法，让客户明白自己的难处，让客户晓得如果现在付款，在以后的合作中，我不会让你吃亏的。

1、将会考虑给与你更多的折扣、政策、资源等，只要你能及时结算欠款；

2、紧急要货时，能获得立即送货得特权；

3、缺货时，可以先得到货物供应；

4、享受比较优惠的价格等。

这种以柔克刚的催款方式，是销售人员在讨回欠款过程中，最常用的催收方式，既能让客户从内心接受，又不伤和气，还能为以后得合作奠定更加良好得基础。但是它也有一定得局限性，因为不是所有客户都是那么通情达理，那么接受你的“糖衣炮弹”。

18、粘敌扰敌法

这是准备与客户打持久战的方法，只要你不还款，我决不罢手。缠得客户心烦意乱，粘的客户无所适从，扰的客户心神不安，最后客户可能会说：求求你，放过我吧，我马上给你办款。

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