棋行天下 年底纸箱厂如何做到快速回款？

变宝网01月17日讯

1、见款撒鹰

就是不给钱就不给货，这是最笨的回款招式，也是销售人员最无奈的情况下，才使用的招式。只要你的产品还有销售力，只要客户还不可能把你的产品踢出门外，只要你的产品还能给客户创造利润和价值的情况下，只要销售人员能忍住剧痛，无论客户怎么催你发货，就是坚持“不给钱就是不给货”的原则，我想不用多久客户就会做出让步的，现实也的确如此。

2、限量供货

通过调查了解到欠款包装用户的畅销类产品，对畅销类产品进行限量供应，在下游用户不停要货时，迫使客户妥协，催其回款。

案例：

小王是西南某纸箱厂的销售代表，经常在工作中也遇到这样的情况，在给一家大型酒企供货期间，虽然该企业纸箱需求量较大，但结款却很困难，要么是老总不在，要么是资金紧张，总之理由很多，货款难收。

为了解决这一矛盾，同时使关系不紧张，在该公司后期要货时，对部分畅销产品你多少供应一点，但在实际操作中采取限量供货的方法。时间长了，他们的老总知道了就会问原因，你再告诉老总，因该公司欠款，本公司已发出风险警告，所以供货量减少了，同时也扣发了你的工资，引起老总的同情，这样问题就容易解决。

3、资源引诱法

销售人员用一些渠道政策、等利益作为诱饵，刺激客户的欲望，钓客户的回款，这是目前销售界销售人员最管用的套款手段。但是要注意一点的，别让客户养成有资源就回款，没资源不回款的习惯，就有些难堪了。

正如所言：一旦有适当的利润，资本就胆大起来。如果有10%的利润，它就保证到处被使用；有20%的利润，它就活跃起来；有50%的利润，它就铤而走险；为了100%的利润，它就敢践踏一切人间法律；有300%的利润，它就敢犯任何罪行，甚至冒绞首的危险。

生意的本质在于有“利”可图。只要销售人员能给客户以看的见利润诱之，比如牵线拉一些订单，客户考虑到自己的投入和产出比，就会为之心动的。

4、有理有据

客户凭什么给你回款，说出个理由来。就靠一句“帮帮忙，这个月任务比较重”、“我们关系这么铁”，客户就会把自己的钱掏出来给你，这除非你和客户的关系真的特别好，偶尔帮你一把，还可以。很多时候，销售人员要把回款账目、库存、理由、依据、市场情况等给客户理个明白，让客户感觉不回款将会对自己造成不利。

案例：

空调厂老板李总由于库存压力太大，且又适逢销售淡季，根本不愿意回款。纸箱厂销售人员小黄知道通过帮客户消化库存，获得回款，恐怕已经来不及；通过利润诱惑，这是必不可少的，但能否达到目的，也是未知数。怎么办？小黄通过反复思考，决定找客户谈一谈。小黄拿着客户的市场销售情况表帮客户分析：去年一年你总共卖了多少？扣掉运营费用以及杂费，你去年挣了多少？为什么还要打款？现在的库存多少？如果不回款，你又会损失什么？一番话说得客户哑口无言。第二天，当客户把50万元的银行承兑交到笔者手上时，还意味深长地说了这样一句话：把钱还你，我放心！

5、客情关系法

许多销售人员和客户的关系几乎达到了称兄道弟，无话不谈，无话不讲的地步。他们在回款中经常利用这一优势，把情感、关系、利益综合运用，说服客户能够给他们回款或多回款。

在这方面，业务员至少有三情可用：一是公司领导跟客户的客情，即把公司领导请到你的市场，让其出面催回款。至于能不能把领导请过来，那就看你自己的造化了。二是业务员跟客户的客情，天天低头不见抬头见，人情做到了，事情也就迎刃而解。三是业务跟客户工作人员的客情，尤其是采购和财务，千万别小看这些人，平时烧烧香拜拜佛，关键时刻，说不定就有画龙点睛之效。

甚至适当地与客户的财务人员搞好关系，经常送他们一些礼品。虽然他们对你的销量贡献关系不大，但你如果也能够像关注客户的业务经理那样，同时也能经常想到他们的财务主管，其效果往往在关键的时刻就能呈现出来。

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