棋行天下 年底纸箱厂如何做到快速回款？(2)

6、敲山震虎法

销售人员和客户之间的关系有时也是一种博弈关系，你硬他可能就软，你软了他可能就硬，双方都在彼此运用手段控制住对方行为。

回款工作中，客户一个普遍心态就是等、观、拖。如果业务能拿捏住其心理，在适当的时机，适当的场合，朝其心里柔软处“捅”，很多时候会有意想不到的效果。所谓请将不如激将，就是这个道理。

销售人员面对客户的不回款，习惯运用一些缩小客户批发权，缩你的区域，更换客户，扣你的返利，拖你的资源的手段，或者面对申请。畅销型号申请既不支持也不反对，事情在做，但不出力，不死不活对待，让客户心理难受。

案例：

张生是一纸箱厂的销售经理。在新年度开始时，客户在回款问题上拖泥带水，犹豫不决。在得知附近刚有一规模饮料厂投产时，当天晚上，张就赶到了该客户家里，并“沉重”地告诉客户：现在几个主要竞争对手都想合作，考虑到市场情况和以前合作关系加上私人感情，本人还是愿意把机会先给你希望好好考虑一下，如果还犹豫不决的话，市场是不等人的。说完，提包走人。第二天中午，张生就接到了意料之中的电话，客户通知他过去拿银行汇款。

7、善意迷惑法

这是一些资历老的销售人员惯用的“善意欺骗法”，让客户总是跟不上销售人员甚至市场的思路。接受吧，担心上当，不接受吧，害怕损失，被销售人员整的糊里糊涂。

如：“公司纸板即将涨价，你还准备回款备库存？”““你这个月你回80万元，下个月我打个专项报告，一定帮你把5000元的运输补贴拿到手” 。

8、困难帮扶法

销售人员在清楚客户库存压力大，回款比较困难的时候，要做的首要事情，不是向客户催款和叫苦，而是踏踏实实帮助客户做分销，通路之通，才是回款的根本保证。在找客户回款前，对于客户的经营困难，对客户的销售障碍，就利用自己的知识或资源，帮助客户分析市场，制定策划促销方案等帮助客户销售产品甚至其他非竞争产品的处理办法，业务人员要成为客户的军事，而非拼命压货，通过实际行动为客户服务，达到有效回款。

很多时候，不是客户不愿意回款、怕压货，而是怕进货卖不掉，或者卖得太慢资金周转不开挣不到多少钱。关键时候，业务员要帮他们做些实实在在的事情，先帮其把产品分销出去，把下游的钱收回来，再让客户回款。唯有如此，整个销售渠道和体系才能处于良性的运营中。

9、挤占竞品法

客户的流动资金本来不多，能不能说服客户给竞争对手少投点？能不能说服客户把投资房产的资金抽一部分出来投给本厂？他的资金被你占用得越多，你就越主动！更何况，你不下手，别的纸箱厂也会下手。销售人员要学会利用一切有利的资源与手段榨取客户有限资金，为己所用。

10、吹毛求疵法

有的包装用户总是感觉自己是纸箱厂的大客户，订单签的大，回款也还可以，就持功自傲，对销售人员的回款工作不怎么配合，利用种种接口刁难销售人员，来拖延回款或者争取更多优惠。面对这种客户，销售人员要通过对客户工作中的不足进行放大，抓住一个小问题不放，吹毛求疵，暗示就是这种不足造成任务无法完成，如果不能回款会有什么样的处罚，可能会影响关系等等，来打击其骄横的心态，要挟其做好回款工作。

11、欲擒故纵法

许多客户总是用拖延货款或者不回款的办法，来换取销售人员更多的优惠条件。对于这类客户，销售人员一定要小心，不能一下子满足其要求，业务员可以故意摆出拒绝的姿态，让客户承受巨大压力，以免客户破了一次例，以后得寸进尺，大错不犯、小错不断。否则你的大支持可能换取的是小回款。首先要对客户提出的问题和要求，表示解决很困难，几乎不可能。然后，慢慢释放资源，逐点逐点的吊起客户的回款的口味，使客户自觉降低要求，实现更高回款的目的。

12、咬定青山法

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