电视游戏机游戏 [转载]源自段永平一句话的营销顿悟(4)

阿段要创名牌产品，就请来一些朋友，取了一大堆名字。最后，阿段一锤定音：就叫“小霸王”！取了“小霸王”这个响亮的名字后，阿段用惊人的效率做好了产品质量、售后服务、经销渠道、广告宣传等四项工程。质量才是产品的生命，“小霸王”从诞生之日起就把产品质量放在第一位，车间管理是非常正规与严格的，当时负责生产的是一位叫张雨南的副总，为人极端严厉，不允许生产部出任何差错，所有生产部部长都非常敬畏他，生产部主管更是一提到“张工”的名字就害怕得发抖。然而这样一位“铁面包公”式的高管，碰到的却是一位比他更注重生产与质量的严明上司，有一次某生产部发生小火灾，阿段立即根据问责制将张副总降级使用。由于学习机大多是用IC(集成电路)散件组装，某些品牌返厂维修率高达30％，而“小霸王”不管产量扩充到多大，都把返修率牢牢地控制在0.3％，这真是在阿段魔鬼般的生产管理与质量控制下所创造的奇迹。

在阿段的要求下，“小霸王”像重视质量一样的注重售后服务，克服了初期资金并不充裕的困难，“小霸王”在全国建立了30多个售后服务中心。为了建立市场信誉，“小霸王”承诺“包修包换”原则，只要产品出了故障，不问原因，包修理包换新。至今我仍深深地记得，当年在“小霸王”山东济南办事处、河北石家庄办事处和甘肃兰州办事处的时候，“小霸王”的售后服务人员是多么真诚地对待每位消费者(不问理由，立即免费包修包换)，而我们每位“小霸王人”是多么的自豪。“小霸王”商标是两个连在一起的拳击手套，一个代表质量，一个代表售后服务。意思是“小霸王”的质量和售后服务都是最棒的。现在看来，即便是在目前，“小霸王”的商标设计仍然令人赞赏不已。

同样，阿段像重视质量与售后服务一样重视销售。他一开始就按“全国一盘棋”的营销观念，取消全国总经销制，实行省级代理总经销制，建立了遍布全国的经销网络，要求省级代理在各个城市扶持经销商。他统一全国销售价，限价销售，规范市场。这些做法，使“小霸王”建立了良好的市场信誉，代理商和消费者的利益同时得到了保障。他还高屋建瓴地增设了外销部，早早地把生意做到了等国。

“小霸王”名牌地位的奠定与阿段擅长产品宣传是紧密相连的，公司上下都说他是“打广告”的高手。1991年6月，“小霸王”的第一则广告在中央电视台亮相，这是同类产品中第一个在中央电视台打广告。调查表明，中国人对电视广告的信任度是世界各国中最高的，国人对央视的广告尤为信任。“小霸王”的知名度很快开始打开了。“小霸王”走上了一条超常规发展的道路：1991年，仅仅40万元的就起到了启动市场的良好作用，订单迅速增加，产品销售畅旺；1992年，小霸王用200万元实现1个亿的产值，纯利润超过800万元，比1991年翻了一番还多，这一年日华电子厂更名为“中山市小霸王电子工业公司”；1993年产值达到2亿，1994年产值4个亿，1995年产值达8亿元……在多如牛毛的游戏机厂家中，“小霸王”果然称王称霸，一骑绝尘。从此，各式各样的“王”字，各种各样的“霸”，开始充斥了各种商品。

小霸王获得真正的腾飞是从1993年开始的。电视游戏机游戏那时电脑热之欲出，但因其高昂的价格，令中国消费者爱恨交加。阿段挖掘出消费者的这种迫切需要，他花20万购买了王永民教授的汉字输入法——“五笔字型”，然后，和他的技术人员增加一个计算机键盘和一个电脑学习卡，把这些东西与小霸王游戏机连接起来，通过电视机做显示屏，就组成了一套电脑学习系统，一种叫“学习机”的新产品横空出世，产品型号定名为SB—218型。当时一台电脑的价格上万元，而一台学习机只卖二三百元，一时间汇款单从全国各地雪花般地打到中山市小霸王电子工业公司的账户上。这是1993年5月的事。小霸王学习机投放市场后，立即成为这个行业引领风骚的真正“霸王”，市场份额逼近80％。

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