“后董明珠时代”，格力电器如何破局？

如果说格力销售体系是董明珠的嫡系，那么产业链整合，就是朱江洪为格力电器和董明珠种下的遮阴大树。

在董明珠大力整合销售渠道的同时，朱江洪带领格力电器在制造端进行垂直整合，扩张产能。但不可否认，董明珠当是利用产业链整合带来的竞争优势，推动格力电器规模不断上台阶的推手。

尽管在一定程度上受国有体制限制，但格力电器从2004年开始排除阻力，逐步开展对上游企业的整合，2004-2006年公司先后五次对上游公司进行股权收购，尤其是收购凌达压缩机及凯邦电机，对格力电器技术实力提升意义深远。此外，格力电器也依托上市平台巩固生产能力，使其空调产能从2003年的600万套快速提升至2008年的2700万套。

2014年初，珠海市国资委成立“珠海投资控股”，承接格力集团旗下的格力地产51.94%的股权、珠海格力港珠澳大桥珠海口岸建设管理100%股权、珠海格力航空投资100％股权。就梁莲金女士将其所持有的伊之密国际的股权分别转让给佳卓控股、佛山理度的股权转让价款,2009 年 12 月 30 日,梁莲金女士、佳卓控股及佛山理度签署了《关于转让 yizumi international holding company limited(伊之密国际控股)股权之补充协议》,约定因伊之密国际为一家持股公司,其全部资产和权益为拥有伊之密有限 84.5%的股权,因此,梁莲金女士向佳卓控股和佛山理度转让伊之密国际相应股权的对价以伊之密有限截至 2009 年末经审计的净资产为基础,由股权转让各方协商后确定。美的midea (十大取暖器品牌,广东美的取暖电器制造) 先锋singfun (十大取暖器品牌,大型企业,先锋电器集团) 艾美特取暖器 (十大取暖器品牌,艾美特电器(深圳)) 澳柯玛aucma (中国驰名商标,青岛澳柯玛集团总公司) 联创取暖器 (广东著名商标,深圳市联创实业) 格力gree (珠海格力集团旗下小家电,十大电暖器品牌) 赛亿 (中国驰名商标,取暖器行业骨干企业,赛亿电器集团) 宝尔玛 (十大取暖器品牌,,浙江宝尔马电器集团) 桑普sampux (北京市著名商标,行业驰名品牌,北京桑普电器) 威妮取暖器 (国内最大电暖器企业之一,宁波市威妮实业) 这是我在品牌网买购上找到的十大取暖器品牌了。

2006年4月,格力电器又收购配套电机公司凯邦电机100%股权，以净资产评估值为依据，收购价格为1186.1万元。

2006年5月，格力电器与香港千钜达成协议，收购其所持有的凌达压缩机及电工剩余股权。香港千钜将其持有的珠海凌达压缩机30%的股权作价4073.4万元、珠海格力电工30%的股权作价1823.2万元，转让给格力电器（表1）。

相关收购完成以后，格力电器产业链上下游协同效应增强。凌达2018年产能突破5000万台。公司中最为重要的是空调“”压缩机，约占空调生产成本的30%。凌达成为格力电器全资子公司之后，不断扩建产能，陆续建成四大配套生产基地，且逐步成立了合肥、郑州、重庆及武汉四大子公司，2013年压缩机产能突破3000万台。据产业数据，经过2017年冷年扩产后，2018 年凌达产能突破5000万台。据海通证券分析师陈子仪估算，“凌达对格力的自供比例或达到70%左右”。

amc驱动业绩反转,剥离安埔胜利+amc进入利润释放期,未来业绩值得期待:1)公司上半年归母净利润3049.5万元,同比扭亏为盈,其中amc子公司吉创资管净利润达到7036万元,传统业务亏损拖累业绩。然而在经济下行和利率不断走低的环境下，盈利平衡点有什么关键上市银行在净息差收窄和拨备增加对盈利的双重压力下，通过扩和提高中间业务收入等手段来抵御盈利的压力。庞大的用户需求为市场创造财富机遇，而持续加剧的竞争也在压缩投资商的利润空间，净水器加盟如何盈利，由著名艺人陈小春代言的华迈净水器与您一起探讨。

而成立于2003年的凯邦电机，由湖南凯邦机电科技、浙江格力电器销售等联合注资成立，从空调电机产品起家。2006年被格力全资控股后逐步建立珠海、合肥、重庆、河南四大生产基地，目前年产电机量7000余万台，产品除空调外，还应用于新能源汽车、智能装备、电梯门、电风扇、洗衣机、吸排油烟机等设备。

格力电工成立于1986 年，主要从事漆包线、电线电缆、电器附件等产品的设计制造与服务，目前拥有珠海电工、马鞍山电工、眉山电工三大生产基地。2016年格力电工年产约8万吨漆包线和30万千米电线，产值约50亿元。

公司以“ipuray爱普瑞” 为核心的自主品牌，生产、研发、销售电子墙壁开关，吊扇，家电控制板及各种电器控制板及相关产业配套。欧姆龙开关制造是国有参股的电器研发制造领军企业，注册资本3.8亿，现有员工1700人，研发和制造中低压配电电器、工业控制电器、中低压成套装置、光伏逆变器及光伏发电配套电器和智 能配电监控系统及配套测控器件。常熟开关制造是国有参股的电器研发制造领军企业，注册资本3.8亿，现有员工1700人，研发和制造中低压配电电器、工业控制电器、中低压成套装置、光伏逆变器及光伏发电配套电器和智能配电监控系统及配套测控器件。

完成垂直整合后，格力电器自身供应链体系得到进一步完善，上游供给的质量及数量得以保障：一方面更方便研发匹配自身产品的，另一方面供应紧张时可优先供应配套整机企业，以保证格力空调的出货。而与几家公司“搭售”的小家电公司也使得品牌使用得以统一，格力商标之争等问题就此解决。

做空调起家的格力，靠着良好的质量在市场打出一片天地，因为想要制造更好的产品，格力不再满足于供应商提供的压缩机、电机，开始自主研发，凌达压缩机、新元电子由此诞生，这些恰好也是很多其他家用电器的核心：压缩机是空调的核心、电机是风扇的核心……这就合理解释了格力为什么要自己做压缩机和电机，也合理解释了格力为什么能做冰箱和各类生活电器。其功用是：把来自贮液干燥器的高压 液态制冷剂节流减压，调节和控制进入蒸 发器中的液态制冷剂量，使之适应制冷负 荷的变化，同时可防止压缩机发生液击现 象(即未蒸发的液态制冷剂进入压缩机后被 压缩，极易引起压缩机阀片的损坏)和蒸发 器出口蒸气异常过热。苏州安士佳离心式冷水机：离心机是依靠离心式压缩机中高速旋转的叶轮产生的离心力来提高制冷剂蒸气压力，以获得对蒸气的压缩过程，然后经冷凝节流降压，蒸发等过程来实现制冷，苏州安士佳其组成部件主要有离心式压缩机、蒸发器、冷凝器、节流机构、抽气回收装置、润滑系统和电气控制冷凝器、节流机构、抽气回收装置、润滑系统和电气控制柜等。

应该特别注意的是，向产业链上游的深度整合并非所有企业都适用，需要企业自身销量达到一定规模之后才可实现有效协同，空调企业中，仅有规模足够大的格力电器与美的集团充分实现了产业链整合。

事实上，这几家子公司的利润贡献规模虽不及压缩机，但每年合计仍贡献了格力电器净利润的2%左右。

2017年凯邦电机及格力电工合计净利润3.7亿元，占格力电器归母公司净利润比例为1.6%。

对空调核心企业的收购，逐步实现对产业链上游资源整合，再加上对渠道的强有力控制，为之后格力电器规模有序扩张奠定了坚实基础。更重要的是，通过渠道整合完善销售体系，收购上游企业梳理供应链，格力电器也构建了空调化道路的两大核心支柱。

⑶缴款成功的买受人可以在竞价次月的5日前(包含竞价次月的5日当天)，凭《杭州市小客车增量指标竞价收入缴款通知书》及有效明到杭州市财政局确认的非税收入代理银行杭州银行在杭州地区的任一营业网点(具体网点详见《杭州市小客车增量指标竞价指定办理营业网点》)营业时间内，打印非税收入票据。5.竞买人若在规定时间内未收到应当退还的竞价保证金本金和利息的，竞买人可在竞价系统中的竞价保证金退款不成功名单公告中查询相关信息，并按照该公告的规定，到杭州银行或中国民生银行杭州分行任一网点(具体营业网点详见《杭州市小客车增量指标竞价指定办理营业网点》)营业时间内办理竞价保证金更正信息和退还手续(具体时间以每期增量指标竞价公告为准)。若有本竞买人名称的，竞买人应凭相关资料，亲自到杭州银行或中国民生银行杭州分行任一网点(具体营业网点详见《杭州市小客车增量指标竞价指定办理营业网点》)营业时间内办理竞价保证金缴付信息的核对手续，符合有关规定(详见《竞价保证金缴付信息更正指南》)的可按有关规定办理竞价保证金缴付信息更正手续。

也许这也是近几年董明珠发力手机、新能源汽车、芯片等行业的原始动力。而且，更值得关注的是，新零售模式等外部因素的冲击，凸显了格力电器现有销售体系的应变能力及拓展新渠道的能力短板。

应该说，经销商体系是格力电器连续10年以上保持行业龙头的最核心支撑，也是公司化发展的重要支柱。然而，都有两面，格力经销体系的另一面，就是随着渠道模式的不断升级迭代，原有体系对格力发展的掣肘正越来越明显。

2002空调年度结束，奥克斯空调由行业内名不见经传的无名小卒陡然跃升至行业老四的位置，销量直指格力、美的等行业老大。2017年上半年，奥克斯品牌通过电商渠道产品销量位居行业前茅，线上实力依旧强劲。承接空调维修拆装移机服务项目：众多空调知名品牌指定服务（三菱、松下、格力、科龙、春兰、美的、******、新科、志高、日立、大金、长虹、奥克斯、海信、tcl、lg、古桥、格兰仕、三星、三洋、伊莱克斯、新飞、乐华、夏普、澳柯玛、东芝、华凌、飞歌、迎燕、东宝、索尼、小天鹅、蓝波、波尔卡、亿达州、同力、小鸭、梦牌、现代、森宝、华宝、新科、海信、富士通、清华同方、比泽尔、谷轮、麦克维尔、约克、特灵、克莱门特、开利、天加、新晃、双良、远大）……1、主修空调品牌：格力、******、美的、海信、奥克斯，格兰仕、志高、长虹、春兰。

家电业观察家刘步尘认为：“过去几年里，电商兴起，如果家电厂商过度依赖，除自建渠道之外的渠道将无法真正发挥作用。不过一旦格力大力发展大连锁和电商，将触及原有经销商利益。过去这几年格力电商一直难以发展，主要是受经销商制衡。”

1)盛世恒兴的总代模式

有接近格力人士表示，或许是太相信格力庞大的网络，董明珠在很长一段时间内也没把电商当回事。

“格力原有的战略合作式渠道，可以支撑其从0到100，而当从100无限放大时就涉及利益切割。在对销售管理改革和创新时，如何平衡好新渠道和原有代理商价值回报的关系，这对董明珠提出了挑战。” 家电业营销专家洪仕斌认为。

南京苏泊尔电饭煲维修--苏泊尔电器维修中心--南京小家电维修服务的品牌：美的、格力、海信、 海尔、春兰、科龙、荣事达、格兰仕、tcl、康佳、长虹、厦华、乐华、创维、 松下、飞利蒲、东芝、索尼、三菱、三洋、lg、日立、 (2011/1/18)。据悉，海尔、美的、格力和海信四大家电巨头均在榜单之列，老板电器、美的中标“2015年春节贺岁套装广告”。（3）惠普商用笔记本淘宝（4） 惠普商用台式机淘宝 （5） 卓越亚马逊惠普打印机及耗材 （6） hp 耗材放心店名单 （7）oa渠道代理商名单（代理oj4338/5679/6318/j3508/j3608/j5508）二．登陆海尔网站，进行充分的观察，你认为海尔建设此网站的目的是什么。

图5：格力销售体系图谱

如今电商已快走过红利时代、新零售兴起，这些因素都促使格力不得不加快自己的渠道变革。

正是如此，近年来格力与其他渠道的关系也在缓和。格力先是与国美时隔十年后摒弃前嫌再度牵手，格力空调、晶弘冰箱、大松小家电全线进驻国美线上线下门店，后又与两大电商渠道阿里、京东达成合作关系，并与十多年未曾合作的苏宁结盟。

产业经济学家梁振鹏表示：“格力在渠道上主要依赖经销商。在渠道普遍扁平化的大环境中，经销商自建渠道会增加多项采购的环节，让产品价格缺乏竞争力，产品需要实现较高的毛利率来保证销售体系，这在今天的电商、渠道商结盟的新零售时代并不适用。董明珠对格力销售管理进行的变革，需先打破原有的经销商销售体系。”

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