“后董明珠时代”，格力电器如何破局？(2)

这一次的渠道变革将会困难重重，其中一个重要原因是经销售代表是公司的第二大股东。

2)盛世恒兴与格力电器没有股权关系

此后，立业先后进行过12次工商资料变更，其中股东变更5次。虽然该平台现目前在工商信息中已然做了变更董明珠与国美，不过该平台现ceo杨雄杰与小牛资本曾有深厚的渊源，再加上工商资料上显示的总经理彭伟良，千里有理由怀疑该平台与小牛仍然有着关系。④主管税务机关要求提供的其他资料a，核准纳税人的变更税务登记信息、无违章问题：①工商执照副本及工商变更登记表、变更税务登记内容与工商行政管理部门登记内容无关的应提交、营业范围变更、股东变更。

追溯格力电器销售体系的发展变化路径，以及股权穿透图，我们发现，徐自发家族是格力电器销售体系的实际控制人。目前格力销售体系的核心架构是徐自发家族通过绝对控股93.33%的盛世恒兴，100%控股格力全国49家经销商，同时通过100%控股的河北格力电器营销（以下简称“河北格力电器”）持有京海担保28%的股份（图6）。

图6：格力销售体系和京海担保股权架构图

公开资料显示，2012年之前格力共有 25 家一级经销商以及3家全资销售公司（上海、珠海、深圳销售公司），区域划分基本按照中国省级行政划分。就在2012年，董明珠全面接手格力集团及格力电器、总经理职位之后，从事批发业务的北京盛世恒兴成为格力电器总代理商。

格力销售体系当下的格局，是历时数年又经过复杂的股权变更而成。

深交所的相关公示资料显示，徐伟和韩凤兰分别是徐自发的子女和妻子。工商资料显示，徐自发和妻子联合成立的石家庄华方德亿可再生资源开发（以下简称“石家庄华方德亿”）出资2000万元，与子女徐伟出资8000万元共同持有河北国傲投资集团（以下简称“河北国傲”），再以此公司为最上层的持股股东，持有两个重要的平台公司——盛世恒兴和河北格力电器。

盛世恒兴和河北格力电器上层持股平台河北国傲目前的股权架构，也经过多轮变更。2019年1月14日，徐伟接手北京欧德天成科技发展（徐自发和郭书战各持50%股份）所持80%的河北国傲股份，才形成如今徐伟、徐自发和妻子韩凤兰联合控制格力销售体系和京海担保的格局。

星斗企业成立的时间为2017年11月1日，就在公告发布前7天，而在11月3日，河北当代传媒做了股权变更，原股东崔玉杰将自己持有的49%的股份转让给星斗企业，成了该公司法人。星斗企业成立的时间为2017年11月1日，就在公告发布前7天，而在11月3日，河北当代传媒做了股权变更，原股东崔玉杰将自己持有的49％的股份转让给星斗企业，成了该公司法人。③炉窑公司就上述股东变更内容重新制定了《公司章程》，并申请了工商变更登记，2015 年 10 月 20 日，博爱县工商局核准了上述股东变更登记事项。

经过多轮各地的代表5-6千人的法人股东退出，直至2017年6月22日，如今的重庆精信、河南弘力环保、河北格力电器等京海担保的股东才从盛世恒兴的股东位置上退出，在第一层的股权关系上，就留下浙江通诚格力持有盛世恒兴6.67%股权、徐自发通过100%控股的北京明珠新兴格力持有盛世恒兴93.33%股权的格局。

同时，徐自发家族通过100%控股的河北格力电器，持有京海担保28%的股份，按京海担保持有格力电器8.91%的股份计算，徐自发持有格力电器2.495%的股份，按2019年5月10日收盘价55.25元计算，这部分股权价值82.92亿元（格力电器总股本60.1573亿股）。

另一大经销商周真华通过重庆精信格力中央空调工程间接持有格力电器1.1%的股份，按5月10收盘价55.25元计算，其持股市值达36.57亿元。段秀峰通过山东格力电器客户服务持有京海担保10%股权，间接持有上市公司0.891%股份，按5月10收盘价55.25元计算，其持股市值达29.61亿元。

股份公司股权结构中存在工会代持、职工持股会代持、委托持股或信托持股等股份代持关系，或者存在通过“持股平台”间接持股的安排以致实际股东超过200人的，在依据本指引申请行政许可时，应当已经将代持股份还原至实际股东、将间接持股转为直接持股，并履行了相应的法律程序。前十大股东参与融资融券业务股公司股东张惠升通过普通证券账户持有公司股份868,464股，通过中国银河证券股份有限东情况说明（如有）（参见注4）公司客户信用交易担保证券账户持有公司股份450,000股，实际合计持有公司股份1,318,464股。发行人前述五家发起人股东追溯至自然人股东间接持有发行人的股份比例超过 5%以上的股东分别为甄荣辉、陈敬财、梁敬华、廖昌清,其中:甄荣辉间接持有发行人的股份比例为 20%,陈敬财间接持有发行人的股份比例为 12.5%,梁敬华间接持有发行人的股份比例为 12.5%,廖昌清间接持有发行人的股份比例为 10.2%。

上述四伙人实际持有的上市公司股份均超过董明珠本人。有意思的是，在控制销售体系的河北新兴格力电器和控制京海担保的河北格力电器之上的股权层面，都是徐自发家族100%控股，但其体系下几个重要公司河北国傲投资、河北鑫兴仓储、河北格力电器、盛世恒兴的法人分别由非本公司股东的陈志刚、葛丹丹、徐伟亮、周天宇担任，而这几人均是格力销售体系的得力干将。

其二，在有足够的证据或力量足以证明、或重新撕裂“已经进一步合流的欧美利益”之前，相对于上述“非常合乎利益逻辑的计划”，欧盟（西方资本）的“这份尝试”明显看不到“合乎利益逻辑”的特点，根据就是：在的大国禀赋被实质性解除之前，欧盟、甚至欧美合力也是控制不了的。利益是对人们未来有好处的事物，而且决定人们的价值观的取向，人们追求的主流利益形态随着时代变迁而悄然变化，社会主义市场经济的发展过程中，各地区、部门、单位的特殊利益日益凸现出来，特别是地方利益与大局利益,长远利益和短期利益矛盾日益凸现。第五十七条 项目 实施方收到需求变更申请后， 进行技术、 成本、 计划的评估， 评估可行的， 由项目 实施方项目经理签字确认生效， 同时更改与该需求变更所涉及的所有验收文档。

”，说出这段话的人就是格力电器公司创始人、前格力电器公司朱江洪，这个曾经力挺董明珠走上高位的格力宿老，这也是其在近日出席自己新书《朱江洪自传：我执掌格力的24年》发布会上所说的话，此时距离朱江洪离任格力电器公司换由董明珠执掌大权已有5年时间。昨日，全国人大代表、格力电器董明珠接受南都记者采访时称，格力二代手机的确已准备就绪，但有待公告。最近董明珠诸事不顺，上月底被免去格力集团的职务，而在昨日，董明珠一直力顶的“格力收购珠海银隆”一事也宣告失败。

然而，市场一定会更关注，这个自身股权与格力电器没有直接关联，同时又是格力电器第二大股东的销售体系，将会给公司未来发展和即将发生的股权转让大战带来什么样的影响？

也许对董明珠来说，这是一个可以绝对掌控的局，但对格力电器来说，一个体外循环的销售体系却可能是未来发展的桎梏（图7）。通常而言，“压货”是生产厂商“做大”营收的重要手段，销售出身的董明珠上任后把压货玩得游刃有余，并形成一整套激励机制。例如，年末返利多少根据压货额度，旺季谁优先提货要看压货。可以说“董明珠号令天下，经销商莫敢不从”。

图7：销售商对格力电器的控制力更强

压货意味着超过市场需求的商品积压在经销商库房，资金的成本需要格力与经销商协商分担。这也成为董明珠控制经销商体系的主要手段。然而，伴随压货力度增强，格力账面应收款、应收票据必然会膨胀。与此同时，销售商会通过董事会席位对公司经营发挥影响。

如发起福星华府、福星惠誉红桥城等多起房地产网络众筹营销活动，并与中国人寿签订战略合作，成功进行了房地产金融化的实践，通过大数据战略，实现客户价值的挖掘利用，推动企业销售，有些项目的老客户介绍比例超过30%，企业积极谋求与互联网公司的跨界合作，进一步深化代理合作，力求销售形式多样化、销售渠道多元化。从格力基层销售做起，到执掌这家销售千亿的家电龙头，销售神话、实体经济代表、不做作、爱放炮、强硬、固执，外界将众多标签贴在董明珠身上，鲜明的个性也让董明珠备受关注与争议。2016年底，全资收购议案被股东大会否决后，董明珠以自掏腰包、拿出全部身家的方式，宣布入股珠海新能源汽车制造商银隆，董明珠还动用个人关系拉来王健林和其他三家企业，共同增资30亿，获得珠海银隆22.388%的股权。

格力集团董明珠则认为小米不会超过格力，并提出如果格力输了愿赔10亿元，因此引出了这场10亿元赌局。而在生活电器外，董明珠上任后力推的格力手机，被业内认为是格力多元化发展的另一方向，也是格力目前争议最大的业务。昨日，全国人大代表、格力电器董明珠接受南都记者采访时称，格力二代手机的确已准备就绪，但有待公告。

董明珠5年前与雷军的“10亿赌局，董明珠和雷军都是赢家，至少都省了不少。

然而，董明珠的倔强和强势，在多元化道路上却屡屡折戟。

2016年8月23日，尽管珠海银隆新能源多次遭遇外界质疑，但董明珠却坚定地为其站台，一再表示“银隆是埋在沙子里的金子，收购银隆是看中它的核心技术”。8月25日晚，深交所连发29问，质疑珠海银隆的业绩真实性、真实的身价、行业地位以及它引以为豪的钛酸锂电池技术。

为此，股东们需要对三大主要议案进行表决：一份是同时关涉两个事项的总纲性议案《关于公司本次发行股份购资产并募集配套资金暨关联符合法律、法规规定的议案》（下称“总纲议案”），另外两份则是分别对应第一、第二事项的《关于公司向特定对象发行股份购资产方案的议案》（下称“收购议案”）和《关于公司募集配套资金的议案》。欧比特2014年第三次临时股东大会于2014年11月6日召开，审议通过了《关于公司符合发行股份及支付购买资产并募集配套资金条件的议案》、《关于公司发行股份及支付购买资产并募集配套资金具体方案的议案》、《关于本次重组构成关联交易的议案》等议案。10月28日的配套募资议案未通过，使得格力收购珠海银隆充满不确定性，对此董明珠在股东会上直言参会股东是“每个人带着不同心思来的”。

其后，董明珠“自掏腰包”入股珠海银隆，不过其发誓“造车”的壮举被2019年4月25日爆出的珠海银隆丑闻弄得一地鸡毛。这一天，银隆微信号突然发布声明，曝光了大股东魏银仓、原公司总裁孙国华涉及的7宗刑事和民事董明珠与国美，案值高达14亿元。

记者注意到，日前董明珠在自己的自媒体平台上晒出网友对格力2代手机用子品牌的建议，正式征集格力2代手机的品牌名。从目前的消息来看，格力手机2代至少在配置上相比一代那惨不忍睹的数据已经有了质的飞跃，骁龙820处理器配4gb ram、6英寸夏普2k屏、全金属机身、指纹识别等元素已经可以跻身主流安卓手机的序列。骁龙801虽然只是骁龙800的高频版，功能与性能上几乎没有多少差异，只是一个过渡版本，但在骁龙805与810迟迟未到的情况下，骁龙801担当高通旗舰也有大约半年的时间，目前几乎所有旗舰手机都有采用骁龙801的版本，并且也开始在一些2000元以下的国产手机中得到普及，特别是努比亚z7 mini的定价低至1499元，可以说是目前最便宜的采用骁龙801处理器的手机。

在芯片这一高科技领域，董明珠高调宣布计划在未来几年里，或将投入500亿元用于芯片的研发。本来，作为依赖芯片支持的家电企业，即便号称“掌握核心科技”的格力，其变频空调、变频冰箱等产品最关键的芯片IGBT也需要，公司下大力气去做芯片无可非议。但行业人都明白，芯片行业需要大量的人才和资本支撑，更要有持续去“做”而不是说的勇气，就像华为数十年持续投入去做麒麟芯片一样。

格力多元化在一片热闹声中或胎死腹中或不尽人意。其实核心问题是人才——如果董明珠不找到格力的“余承东”、“张小龙”，那么格力在非空调领域的多元化，可能还会面临今天的局面。

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