佳能公司市值 在一分钟内，如何用5个问题讲清你的商业模式？

原标题：在一分钟内，如何用5个问题讲清你的商业模式？

在这个VUCA时代，产品迭代更新的速度加快，营销渠道多样化，市场红海竞争加剧，企业应该怎么做才能保持竞争优势？

在阅读本文前，请思考以下问题：

小企业如何在市场竞争的红海中脱颖而出？

一家企业究竟该如何进行差异化定位？

如何在一分钟内用5个问题说清楚你的商业模式？

先发优势和差异化思维：两大竞争法宝

请大家思考这样一个场景：从同样的起点出发，在同样的海域航行，小船如何与大船竞争？

三个假设：

第一，大船在任何方面都比小船好，甚至不容易搁浅，更加灵活；

第二，这两条船对该海域一无所知，不知道哪里有险滩，不知道哪里逆风，哪里顺风；

第三，这两条船不得互相合作、不能搞破坏，没有第三方外力帮助小船。

小船可能战胜大船的战略是什么？反过来，大船战胜小船的战略是什么？

在资源有限的情况下，小船想要胜出的方法有二：

一是先出发，和竞争对手拼先后；

二是和竞争对手走不同的路。

差异化对于企业竞争很重要，但时机的把握其实比差异化更重要。我常讲三个“shi”：一个是形势的势，一个是市场的市，一个是事情的事。最高层次是研究这个行业的趋势，从未来倒推这个行业应该做什么，这是形势的势；你的市场经理、副总关注的是市场的市，包括价格定位、渠道、预算等；作为领导者，一定提醒自己不要去做事情的事。

只有在没把握好时机的情况下，才要去考虑差异化。如果时机很好，没有竞争对手，产品即使不是很好，也不会影响生意，因为需求在，供不应求。但如果没有及时抓住先发优势，市场已经是红海了，唯一一条路就是差异化。

从艺龙赶超携程看企业如何差异化

2007年，艺龙的市值只有携程的1/14，几乎被市场遗忘，但两年以后，艺龙扭亏。2012年，艺龙的市值已经上升到携程的1/5，增长率连续8个季度超过携程。

艺龙是如何做到的？

艺龙遵循克劳塞维茨（《战争论》的作者）提出的作战原则，不对强大敌人发起正面进攻，而是采取差异化的侧翼战策略，从处处同质化模仿转向处处寻找差异化机会，最终用互联网整合长尾市场，对携程形成包围。

第一，客户差异化。如何实现客户差异化？携程的正面战场是四五星级酒店和大城市，艺龙决定放弃四五星级酒店和大城市，在侧翼积极扩张中小酒店和二三线城市。

第二，产品差异化。在携程不断扩充产品线的时候，艺龙砍掉度假和差旅服务，把酒店业务设为重心，把机票业务作为辅助性产品，集中优势兵力专攻一点。

第三，如何提供产品差异化。有了客户、产品，接下来就是如何把产品提供给用户。比如在营销渠道上，艺龙把营销从线下发卡转向营销，采用“抱大腿”的策略，把国内最大校园社交网络人人网的千橡公司变为艺龙股东，并在之后与腾讯、招商银行进行了合作。

第四，盈利模式差异化。在如何盈利上，艺龙尝试开放平台，探索新赢利点：除做B2C外也做B2B，对当当、京东、招行、苏宁易购等都开放库存。京东商城的旅游频道上线，艺龙为其提供技术支持，还提供了2万多家合作酒店，通过京东平台获得酒店预订的佣金收入，双方按比例分成，艺龙占大头。B2B虽然利润薄但可以增量，量聚集起来后可以摊薄成本，同时也有品牌传播作用。

1分钟5个问题讲清你的商业模式

看过以上两个案例，那么如何通过5个问题在1分钟内讲清楚企业差异化的商业模式是什么？

大家可以问这五个问题：

第一个问题，我的客户是谁？产品卖给谁，不卖给谁？有没有哪些客户是你忽视的？小米成功最重要的一点是做了苹果和三星不做的所谓“屌丝客户”，余额宝也是这样。

第二个问题，我的产品是什么，不是什么？明确产品的差异化价值是什么，如品牌、价格、款式、包装、定制化、种类等。中小企业在价值塑造上，要在减法里做加法。

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