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在走访的日子里，九州糖酒网发现一个有趣的现象：相互熟识的经销商见面寒暄，他们经常问的是“你最近卖了多少”，很少人会问“你最近挣了多少”。

金大姐在食品饮料行业从业30多年，是禹州市数一数二的“行业老兵”，她几乎代理了统一的全线产品，2016年仅饮品一块销售额就做了将近3000万元，但她表示“根本赚不到钱”。

金大姐现场给九州糖酒网算了一笔账：在禹州，代理一线及二线优质品牌的经销商，年销售额500万以下，净利润最多只有3个点，还包含老板自己的工资。如果除去工资，一年下来基本没什么利润。

其实，类似金大姐的状况在行业内已经成为了普遍现象。代理几年甚至几十年的品牌不知不觉忽然就变成了“食之无肉，弃之可惜”的鸡肋：丢了不干?耗费自己大把青春才建立起来的渠道也将变得毫无意义，着实可惜;继续干下去?年头忙到年尾，落得身心俱疲却只有仨核桃俩枣，太不值当!

去，或是留?成为笼罩在经销商头上挥之不去的阴霾。然而问题最终还是要解决的，下面，笔者就在走访过程中看到、聊到的比较有代表性的观点和办法进行罗列，诸位可“对号入座”，仅供参考。

方案一：勤修路，做深度

打江山易，守江山难。随着市场大环境的不景气，如何守住自己辛辛苦苦攻下的“城池”，经销商和厂家的关系就显得至关重要。

走访过程中，有些经销商好不容易拿到一个品牌的代理权，前期厂家需要推广的时候，把经销商当做主力，市场开发到一定程度，厂家需要业绩增长，这些经销商就面临被分拆的命运。

面对这种情况，将自己掌控的渠道做透，深入挖掘品牌的潜在市场，强化自己的“独立王国”，将核心优势掌握在自己手中，让厂家认识到你的重要性，甚至是唯一性，非常重要。

诚然，厂家进行市场细分，会给被拆分的经销商带来很大痛苦，但一个行业要发展，这是必然趋势。站在生产企业角度，经销商要做的，只能是去迎合这种趋势，如果经销商能把厂家想做的都做到了，很好地延伸渠道，把终端网络牢牢抓在自己手里，相信即使厂家要细分市场，也没人能撼动经销商的地位。

关于这方面，富平春酒漯河总代千里醉商贸总经理张松茂就做的非常好。在他及他团队的努力下，富平春酒目前在漯河(特别是漯河市区和舞阳县)市场非常稳固扎实。由于他业绩突出，厂家不仅没有“剪羊毛”，相反还加大了对他的支持力度。用他自己的话说就是“豫南地区的豫酒，市场上能与富平春抗衡的不多”。另外，值得注意的是，随着宝丰酒的式微，张松茂团队下一步还将配合厂家开拓平顶山市场。

张松茂觉得，经销商要改变观念：“不换经销商的厂家未必是好厂家，换经销商的厂家未必不是好厂家。”做生意讲究的是双赢，如果经销商渠道掌控力弱，被厂家换掉或者拆分，只能说明经销商能力不够。经销商要做的，是加强对渠道的掌控，同时建立自己的品牌。

对此观点，少康龙襄城总代亚辉商贸总经理程亚辉表示赞同。他提到，“经销商代理的是厂家的品牌，等于是给别人养孩子，孩子养大了，别人抱走很正常。”程亚辉认为，所谓经销商自己的品牌，是指个人的知名度、美誉度，下游的二批、零售终端接你的货，不是因为你代理的产品，而是因为你这个人。如果达到了这个程度，那经销商绝对不用看别人的脸色。

对此抱有相同观点的还有青岛啤酒、长白山泉、泸州福的禹州总代和兴百货商贸总经理王克江，他认为整个行业都在转型，经销商自然也不能例外，经销商要想在与厂家的关系中占据主动地位，就必须练好内功，正确看待转型。

“外面刮台风，为什么有的房子倒了，有的房子却安然无恙?因为好房子地基打得好。”在王克江看来，大到国家，小到企业，转型都是大势所趋，经销商也不例外，关键是经销商要明白转型的重点在哪里。

首先要练好内功，如果自身实力强，渠道掌控力强，和厂家配合得好，不管怎么转型都不必担心;其次还要选择适合自己的模式，不同经销商有不同的模式，到底谁对谁错，其实没有绝对的结果，关键要根据自身情况去选择。

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