30元移动数据流量套餐 携程在手该往哪走？(5)

“当美团宣布间夜量并寻求独立融资时，旅游行业的ACM（阿里飞猪、携程、美团旅行）时代就正式到来了。”一位旅游行业人士称。

如果说飞猪的平台模式在机票上打破了携程的独大格局，那么在携程利润最丰厚的大住宿版块，美团成了最应该忌惮的对手。

一度，梁建章试图像对付去哪儿那样，靠合并来结束跟美团酒旅的战争。2016年夏天，业界曾传出美团酒旅和携程合并的消息，但被双方严辞否认。但据一名接近交易的人士告诉36氪，双方确实有过接触，不过由于美团主张同等地位而未谈拢。因为，“虽然美团的间夜量是携程2－3倍，但客单价只有携程的1/4到1/3。”上述人士称。但此数据未得到两家公司的官方确认。

就像滴滴26%的丰厚佣金抽成比例，使得它在花费不菲代价合并了Uber后，依然吸引来了美团、摩拜等新对手一样，携程也因此遭遇了美团的竞争。

虽然携程长久以来建立了完善的酒店供应链，但它10％－25%的高佣金遭遇了从高星酒店到客栈老板的反弹。

“携程一直很有竞争意识，对手起来就会非常紧张，绝对不放松。做法就是他们有的我们必须有，然后每天比价，跟资源方谈低价。30元移动数据流量套餐”一位携程酒店业务员工告诉36氪，“因为中国市场的特点是，不管几星客人，对价格都比较敏感。”

“在市场投放上也会更有针对性，某个城市里美团比较有优势的地方，我们也要营销到。”主管市场营销的携程高级副总裁孙波2017年7月接受36氪采访时称。

在策略上，携程和美团都在朝对方的优势领域进击——美团希望突破携程高星酒店、高消费人群的牢固防线，赚取更多利润。而携程则瞄准三四线市场下沉，在商旅之外扩充用户群体。

一位接近腾讯广点通的人士告诉36氪，携程每年在腾讯的广告投放额过亿，而转化率最好的产品是100元左右的小时房。“这说明携程有意向低消费人群渗透，而且已经看到成果了。”该人士称。

另一位接近携程的人士称，去年携程在底线城市知名度上升很快，部分县级城市的预订量增长了六成以上。

对于低线城市和年轻群体，携程更重要的武器是去哪儿。尽管这看起来是一个顺理成章的安排，但这一仗投入不低，难挣钱甚至影响利润，是以携程在执行上不够坚决。

一位去哪儿酒店部门城市经理称，庄辰超时代，他们的主要策略就是紧盯美团，某二线城市美团上排名前十的酒店，其预订量、退房量、商家数据等，每天会被做成表格，以邮件形式下发。但从2016年下半年起，这种邮件渐渐收不到了。“说白了，携程还是不看重低星。”这位城市经理说。

“去哪儿的策略收缩很正常，收购前是为了把酒店的量做起来，在切客、补贴上很有进攻性。但收购后就没必要了，携程无心为了中低星跟美团消耗。”一位接近美团的人士称。

这一时期，美团却保持了凶猛势头，其官方公布的间夜量从2016年1.3亿跃升到2017年的2亿。“我们会通过大数据精准营销，帮商家把营销ROI提升3至4倍，同时我们的‘酒＋餐’模式，每个月能给高星酒店带来1.5亿餐饮消费额。”美团点评住宿事业部总经理郭庆告诉36氪。

有人认为，携程无需重金投入，等着这些年轻人消费升级时会自动变成携程的客户。但也有酒店行业人士认为，“美团的增速会成为一种势能，逐渐威胁到现有垄断者的生命线。”

业界的普遍看法是，美团点评以餐饮这一高频需求切入，获客成本极低——美团官方曾表示，其获客成本只要几元钱，不足传统OTA的1/10——即使客单价和佣金都不高，也有微利可图。加之推荐完吃的，再推荐玩的、住的，场景匹配。而周边游、一日游等本地消费的崛起，给了它更多机会。

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