奇瑞与捷豹路虎达成合作协议

于玲琳

本应在合资企业初期就谈判达成的协议，但奇瑞和捷豹路虎花了将近两年的时间. 从最初捷豹路虎所期望的华晨宝马模型到最终的联合营销与服务组织（IMSS），奇瑞和捷豹路虎都创建了第四个中外合作营销模型. 但是奇瑞和捷豹路虎，这种模型能否达到双方预期的水平，仍然面临许多考验.

5月9日，奇瑞捷豹路虎汽车（以下简称奇瑞路虎）与捷豹路虎中国宣布建立IMSS之后，记者获悉，奇瑞捷豹路虎汽车销售部（合资销售公司）也在计划中，并将在合资公司的产品上市之前成立.

就像大多数合资企业一样，合资销售公司的职能是出售合资公司生产的Jaguar Land Rover车型和合资​​企业的自有车型. 但是，由于捷豹路虎中国在合资公司成立初期已批准了250个分销网络，为避免北汽梅赛德斯·奔驰将来走弯路，捷豹路虎的产品和国内产品将在中国销售. 一个频道.

为了避免担心奇瑞路虎将成为捷豹路虎中国的代工厂商，IMSS实施了“双重签名系统”. IMSS涉及合资公司预算和财务的关键决策. 它必须由捷豹路虎中国代表. IMSS总裁卢毅和奇瑞路虎销售与服务副总裁胡军同时签署生效. 胡军对该合资企业拥有否决权.

但是，由于捷豹路虎中国目前有200多名员工，而奇瑞路虎只有十分之一的员工，因此合资公司未来如何在IMSS中获得更多发言权仍在考验胡军的智慧

复杂的权利平衡

IMSS没有法人资格，它是向消费者展示的一种机构. 实际上，IMSS背后是两个不涉及利润共享的独立核算的公司法人，也就是说，汽车销售的利润仍由Jaguar Land Rover China获得. 国产汽车销售的利润由中外合资经营企业按照50:50的比例.

成立公司的目的是在平衡中外各方的话语权的同时，更好地整合奇瑞路虎的合资企业和汽车业务，以捷豹路虎中国为首.

IMS由Jaguar Land Rover中国执行副总裁Lu Yi领导，Lu Yi还被任命为奇瑞Land Rover负责合资企业业务的销售和服务执行副总裁. 陆毅将向捷豹路虎区总裁高波报告汽车业务，向奇瑞路虎总裁百润和执行副总裁朱国华报告合资业务.

在组织结构方面，路易负责中外双方的主要业务，但实际上，中国希望通过路易的“一手掌握”来促进国内车型的销售. 它是奇瑞路虎的副总裁，陆毅也负责奇瑞路虎的销售. 同时，通过“双重签字制度”，形成代表外国当事人利益的路易和代表合资企业利益的胡军的共同权利.

据了解，IMSS设有三个委员会，即战略委员会，运营委员会和网络委员会. 其中，战略委员会主要决定年度季度销售目标，年度预算，价格等. 运营委员会主要决定具体的销售和营销活动；网络委员会主要负责网络规划，开发，经销商访问等方面的工作，该委员会由奇瑞路虎和捷豹路虎中国组成. 它类似于北汽集团和梅赛德斯-奔驰成立的前三比三委员会. 所有问题均通过协商解决. 为了确保中外各方的共同参与和决策权.

IMSS主要包括五个关键功能: 销售运营，售后服务，捷豹品牌，路虎品牌和奇瑞捷豹路虎合资品牌. 奇瑞路虎和捷豹路虎中国的前五名高管，例如销售业务，售后服务和合资品牌高管，均由奇瑞路虎派遣，而捷豹和路虎品牌高管则由捷豹路虎中国派遣.

谁拥有营销权？奇瑞还可以先建立的经销商网络，然后将它们用作筹码，与捷豹路虎中国进行谈判，但奇瑞没有这样做. 由于奇瑞看到捷豹路虎中国抓住了这一机遇，因此在合资企业成立前夕就大幅扩展了其网络，并在全国范围内建立了由130多家经销商组成的网络，加上已经授权并正在建设中的经销商将达到248家. 到2015年正式运营.

对于豪华车品牌来说，在国内首次生产后，就有248个网络可以完全满足对网络的需求，而捷豹路虎中国的网络已扩展到四线和五线城市. 尽管合资公司拥有自己的销售权并且也可以建立自己的网络，但是，如果在网络上出售合资产品和产品，则不可避免的是分销商与国内分销商之间的价格战，最终结果这样做肯定会失败.

“第四模式”的挑战

如何确保合资双方的利益最大化？这是双方之间谈判的重点. 捷豹路虎中国代表外国利益方，希望奇瑞捷豹路虎在中国的销售模式可以采用华晨宝马模式，也就是说，国产车已完全包含在车销售体系中. 合资企业仅作为铸造厂而存在. 乘坐华晨宝马（BMW Brilliance）路线是保险路线，并且对已发展的经销商网络有透彻的了解，同时还确保了现有经销商的最佳利益. 同时，捷豹路虎中国的地位也可以顺利提升.

值得注意的是，捷豹路虎中国的全名是“捷豹路虎汽车贸易（上海），其职能仅是汽车的销售，对奇瑞没有管理权. 陆虎: 在行政管理方面，奇瑞捷豹路虎和捷豹路虎中国分别向英国总部的同行汇报，如果奇瑞陆虎的合资企业可以并入车系统，则相当于捷豹路虎中国负责管理Jaguar Land Rover在中国的所有业务，以及Jaguar Land Rover China在Jaguar Land Rover全球顺势疗法推广中的地位.

但是很显然奇瑞和捷豹路虎，如果采用这种方法，奇瑞捷豹路虎也将成为代工厂，并失去在中国市场的发言权. 奇瑞捷豹路虎显然不愿看到这种情况.

奇瑞捷豹路虎中国与奇瑞之间的谈判始于两年前. 最初，这只是合资公司与Jaguar Land Rover中国营销团队之间的谈判. 但是，随着谈判的深入，它逐渐上升为高博与朱国华之间的谈判，并最终升格为奇瑞尹同跃和捷豹路虎首席执行官施韦德. 谈判.

“应该说这个结果不是最好的，但不是最坏的. ”业内人士评论. 在豪华车领域，ABB（奥迪，宝马，奔驰）使用三种不同的销售利润分配模型. 与奇虎路虎希望的捷豹路虎希望的华晨宝马模型相反，最好的结果是“奥迪模型”，即将汽车到家用汽车的渠道中. 但是，由于奇瑞路虎在早期并未为合资企业建立大型网络，因此错过了“奥迪模式”.

目前，最好的结果是双方的权利是平等的，并且每个人都有一半. “三个委员会的建立和双重签字制度的确与北汽梅赛德斯-奔驰车型所依赖的相似. ”知士说. 但是，由于人员和网络等资源不平衡，捷豹路虎中国目前是主要的竞争者. IMSS的总裁是代表Jaguar Land Rover China的Lu Yi. 该办公室也位于浦东捷豹路虎中国办公室. 在人员配置方面，捷豹路虎中国拥有200多名员工，而奇瑞路虎在IMSS中只有大约20名员工.

这意味着，尽管奇瑞路虎可以在IMSS中获得相对同等的管理功能，但在未来推出国产车辆之后，它在本地市场的管理中具有一定的发言权，避免了奇瑞路虎在中国的命运. 铸造厂. 但是最终，要真正实现平等，仍然需要一个过程.

此外，IMSS成立后，如何解决和国产车权益之间的纠纷仍然是一个问题. 对于捷豹路虎中国而言，从合资企业出售另一辆国产汽车将仅获得50％的利润，而出售汽车则将获得100％的利润. 有权使用该频道的人，有权在该频道中发言的人，并且从当前的角度来看，由于该频道都是由Jaguar Land Rover China在早期开发的，因此经销商更有可能出售的汽车要比家用汽车好.

路易将在平衡国产和汽车的销售比例方面发挥重要作用. 陆毅此前曾跟随宝马区总裁斯特恩科. Sternko是华晨宝马成为铸造厂的关键人物. 将来，IMSS将更接近北汽梅赛德斯-奔驰模式还是过渡到华晨宝马仍然值得关注.

本文来自电脑杂谈，转载请注明本文网址：
http://www.pc-fly.com/a/dianqi/article-236967-1.html