余承东 oppo 当初华为爱理不理，现在OPPO让其大跌眼镜(3)

郑良驷4月28日开了首家华为体验店之前，OPPO也在隔街80米远的同一开了第一家，“采取保底模式，年底不管赢利与否，只要拿出一年20万元店铺钱，都有10万元净利。”差一点成为OPPO店主的郑良驷告诉腾讯科技。这个小县城里首次出现手机之争。

本来，在郑良驷另外一个叫作天龙手机连锁的店面里，OPPO是最畅销手机品牌，一个月销量超过150台，他最有可能成为当地首家OPPO的主人。但是，与OPPO的惟一经销商（俗称地包商）谈过几次，郑良驷发现，“OPPO手机好卖，地包商想自己开店赚钱，等于是既想当裁判，又想当运动员。”郑良驷决心在华为体验店上赌一把。

但他担心赢利，郑良驷最终将手中几家店面中面积较小的一家拿出来做尝试。2016年8月，他的华为体验店共售出196台华为手机，月营收近50万元。“没想到比以前综合卖场更赚钱。”他说。

尝到甜头的郑良驷想一鼓作气，在太和县再开两家华为。他把开店想法告诉合肥华为终端市场主管，对方不鼓励，也不反对。华为虽然苛求速度，但也注重控制节奏。

与华为相比，OPPO开店速度更快。身手灵活的地包商，至9月1日，已经开了3家。按照隔壁临泉县开了12家OPPO、6家vivo的做法，郑良驷有些担心华为会不会被OPPO绿和vivo蓝所包围，在临泉县，只有一家华为体验店。

为了快速切入华为从来都没有规模进入过的县城终端市场，华为选择与老牌全国性手机经销商天音公司合作。手机由华为总部发给天音，再由天音直供县城体验店。郑良驷觉得这种架构有不合理之处，“供货不及时，饥饿营销。”

2016年8月31日上午，郑良驷从太和县驱车赶到阜阳县城，与华为阜阳市市场人员商量，打算在阜阳市由郑良驷出资，开设地市级。华为在天音系统之外，另寻路径的心情非常迫切。

营销回归，明星代言、电视广告争夺新增消费者

50天，全球售出150万台。9月9日，华为旗下荣耀总裁赵明在北京宣布最新旗舰手机荣耀8销量。当天，在北京石景山体育馆羽毛球馆，人气偶像吴亦凡首次以荣耀品牌中国区代言人的身份现身助威。荣耀同时宣称，推出吴亦凡的定制版手机。3天后，OPPO副总裁吴强携手最新代言明星张震出场。R9系列手机销售已经突破1000万台。余承东 oppo

由OPPO、vivo等公司在积极践行的传统电视媒体上投放广告做法，渐成主流。它们赞助综艺节目，在热门电视剧中做贴片广告，聘请代言人展出产品形象。通常是空中媒体广告在前，随后会有公交车身、交通枢纽站橱窗等地面广告跟进。

依靠高空“轰炸”宣传和立体营销，经销体系以“地面部队”形式去承接营造出来的影响力。地面部队中，OPPO、vivo门店数量非常庞大，其中，OPPO的销售网点超过20万个。每家店面里都在播放手机宣传语，店里树立、张贴着各式明星手持手机靓照。

魅族副总裁李楠告诉腾讯科技，通过农村包围城市的品牌建设道路，积累起高额利润之后反向补贴品牌和推广，非常成功。稍稍遗憾之处在于“在步步高时代就有效，基本上没有变过。”

中国国内手机市场保有量在4至5亿，每两年换一部手机，新销手机量有两亿部，尽管国内智能手机销售增长率放缓，但换机需求仍然巨大。

“干了这些年，手机玩法都是一样的，先开发布会，讲性能、讲参数，最后发布价格，然后网上销售。我都干吐了，你说消费者烦不烦？”前京东3C事业部负责人王笑松对腾讯科技说。2016年京东618，手机销售量与去年同期相比，增速放缓。自从2014年、2015年电商渠道占据所有手机销量三成之后，达到巅顶，今年开始回落。线上放缓，拼杀线下成为必须。

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