余承东 oppo 当初华为爱理不理，现在OPPO让其大跌眼镜(2)

越来越多的互联网手机品牌加入竞争，将最初的8块钱成本，很快抬到十几元、五十元，最终到2015年底，上升到200多元。OPPO发现市场正朝着向自己有利的方向反转，线下渠道成本可以更低。

从2014年开始，OPPO线下渠道凶猛扩展。“2016年与2014年相比，线下渠道翻番不止。”吴强说。OPPO和vivo扩张的手段大致相同，原先很多公司员工、合作伙伴成为一级代理，有些一级代理直接对接终端零售商，有些市场广阔，则进一步衍生出二级代理。一级代理、二级代理与更下一级的地级市的经销商（称为地包商）有些又成立合资公司，互相交叉持股。

资本纽带捆在一起的利益共同体狼性十足。OPPO、vivo虽然都是步步高系，但是“联盟”之间竞争毫不含糊，互相竞争的结果是挤走了其它品牌手机商。

OPPO对于代理商，控制手段是“综合打分”，打分内容是综合评价，包括销量、回款等指标。对代理商以下销售环节，不过多管理，充分授权，

下，销售旺、人手不足的时候，代理商通过熟人朋友招募促销员，进行培训，十几个促销员向一个业务员汇报，双方之间产并没有书面合同约束。吸引促销员工作无假日工作的是一个月800元保底工资和4000多元的提成。合起来5000多元的月收入，可以在一些县城购买方米的房子，在当地算是中上收入。

销售不旺的时候，促销员有些会自动脱离组织，维系成本极低。对于OPPO而言，进退自如。

华为要学习OPPO线下渠道，至少有两个挑战。一是长期从事B2B的通信设备业务，为了激励员工，全员持股，无法学习OPPO和代理商共同持股模式。二是，华为扩大经销队伍，要找到成本低且灵活的方法。

安徽阜阳太和县天龙手机连锁店老板郑良驷告诉腾讯科技，华为阜阳地区业务部门正打算学习OPPO做法，在全地区通过第三方劳务派遣的方式招募800名业务员掺入到当地市场，与OPPO、vivo人海战术死嗑。华为需要跑得更快，截至9月初，华为体验店官网数据是487家，而OPPO体验店国内有6500家。

这时再看小米，线下渠道建设几乎要从零开始，只有几十家作品牌展示的小米之家。小米开始寻找线下一些零售店谈加盟。今年，9月7日，直营店之外，小米在邯郸开了第一家加盟小米之家。

之前围绕小米赚钱的“黄牛”大军全然没有留恋小米。黄牛赚一票就走，哪里有利润就像蝗虫一样奔过去。流动而没组织的力量只会起放大作用，好的时候助推利好，差得时候加速下崩。这是小米被OPPO反超的重要原因之一。市场秘诀在于，谁更能低成本地搭建有效渠道，谁就可能成功。这点对华为也一样。

千县计划：华为下沉县城，紧追OPPO、vivo

郑良驷在距离华为坂田基地1420公里的安徽阜阳太和县经营了18年手机零售店。2016年年初，他成为华为、OPPO和vivo渠道下沉至县城过程中争夺的焦点。

3月，郑良驷将一个100多平方米的综合手机卖场装修一新，变成太和县首家华为体验店。“所有的灯箱、广告牌、展示柜等等能动的东西，都由华为提供。”郑良驷告诉腾讯科技。在体验店里逛一逛可以发现，华为体验店完全对标苹果体验店，明亮、整洁，与常见的县城手机零售店混乱、嘈杂的状态相比，档次明显提升一大截。

郑良驷的华为体验店是华为2015年底推行的“千县计划”中首批店面。华为在加速县级市场下沉。2015年11月底，借助Mate8旗舰机发布，余承东想在P6手机跑开的线下渠道上更进一步。对于风风火火的线上电商渠道，余承东冷静地发现总体销量上来算，电商渠道未超过三成，华为手机要想更大作为，线下渠道要深耕。

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