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产品的推广过程并非一帆风顺，我们经常可以听到诸如“今天接触到的客户需求是这个样子的”“我们的客户明天想添加一个新的功能需求”“客户想要进一步的改动原有的功能版块”等等客户需求变更的声音，这给产品的销售人员造成很大的压力和挑战，客户需求无休止，企业服务又该怎么解?

了解客户需求，把好服务第一关

因自身发展、环境以及角度的不同，客户对产品的需求也在不断的发生着变化,而需求是一切销售的前提，做好客户需求分析，是我们销售活动展开的基本前提与成功保障。

首汽租赁有限责任公司成立于1992年，是国内最早从事性综合性汽车租赁服务的供应商之一。据悉，作为成立23年的老牌企业，目前拥有自营车辆3500余辆，以及首汽(中国)汽车租赁联盟的车辆一万余辆。首汽租赁是首汽集团的控股子公司，经过半个多世纪的发展，已成为集汽车客运、汽车销售与维修、汽车租赁、成品油销售于一体的企业集团。

伴随首汽租赁发展的同时，一些问题也逐渐的显现出来，“近千名代驾司机，都与首汽租赁没有人事关系，完全是应客户需求起牵线搭桥的作用。”据首汽某位高层透露，拥有3500辆汽车的首汽租赁，35%的车型为配司机的高端车型，众多的车辆与司机的租赁与客源需求的合理调配管理对于租赁平台信息系统的要求也越来越高。而经营和管理方式陈旧、品牌化发展不足、网络化程度较低等这些发展道路上出现的“绊脚石”逐渐的制约了首汽的高速发展步伐。

科学分析，服务方可更上一层

然而，客户的需求往往是多方面的、不确定的，很少有客户对自身所需要购买的产品形成了非常精确的描述，需要我们去分析和引导。例如当一位客户站在我们的面前时，他对我们的产品有着极大的兴趣但仍然不知道自己将要买回去的是什么样的。八百客crm而需求分析，不仅仅是拿到客户的需求，更重要的是还需进行分析，了解细节，并就细节跟客户咨询，获取最详细的资料。在这种情况下，要想实现销售目标，销售人员就需要增强与客户的沟通，对客户购买产品的欲望、用途、功能、款式进行逐渐发掘，这是一个比较长期的过程，需要以科学的方法原则对客户需求进行分析，将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来。

※全面了解。对于任何已被列入客户范畴的客户对象，我们要全面的了解客户在生活中对于各种产品的需求强度和满足状况。之所以要全面了解，是要让客户生活中的需要完整地体现在产品销售人员的面前，而且根据客户的全面需要分析其产品偏好、购买预算等相关因素。作为国内最早从事性综合性汽车租赁服务的供应商之一，首汽租赁有着短租自驾、长租预订、公交改革和顺风车站等主要业务，众多的业务量，对租车平台同样需要更全面的可操作的运用系统来支撑。

※重点突出。产品销售人员需要时刻牢记以客户需求为导向。所以，要重点突出产品和客户需求的结合点，清晰的定义出客户的需求，必要的时刻要给客户对本产品的需求形成一个独特的名称。作为成立23年的老牌国企，首汽租赁目前拥有自营车辆3500余辆，以及首汽(中国)汽车租赁联盟的车辆一万余辆，人车分租也是其一大特色。八百客crm

※综合分析。广泛性原则不是对某一个特定客户需求定义时的要求，而是要求销售人员在于客户沟通是要了解所有接触客户的需求状况，学会对比分析，差异化的准备自己的相关工具和说服方法。对于企业管理疑难，CRM同行众多，CRM八百客就是其中的佼佼者，以国外Salesforce为模板，结合国内市场具体实际，不断改进和完善产品功能，为国内企业机构提供以PaaS为核心的云计算解决方案的CRM服务，产品功能上与国外Salesforce相媲美，价格为国内优惠价。

定制应对变更，服务的王道之路

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