快消品销售高管迈向多渠道策略pdf下载(2)

同时它们还希望在下面领域收获数字化转型带来的种种效益：通过定向电子邮件和消费者关怀服务进行追加销售。多数()销售负责人认为通过定向电子邮件进行追加销售的潜力非常可观（参见图）。而稍低于半数()的受访者认为在消费者关怀服务方面采取数字化互动同样能为追加销售创造很大空间。营销组合最优化。大多数()快消品客户经理认为数字科技可适当或明显提高传统渠道销售、完善营销支出配置、促进互利互惠的零售关系跟执行流程并最后增加实际销量。通过带有个性化内容跟产品介绍的定向电子邮件通过消费者关怀服务或追加销售通过付费搜索跟搜索引擎优化通过社交媒体销售通过线上广告通过为客服代表提供即时消费者数据和软件从而推动追加销售通过为特定访问者提供有针对性的动态网站内容（即动态网页“千人千面”）“您觉得如下举措在重复销售的潜力如何……？”（回答“极具潜力”的受访者）调查基数：位中国快消品企业的销售负责人。数据来源：Forrester咨询公司受埃森哲委托进行的研究年月。通过数字化转型提升销售利润、改善渠道管理为增加消费者忠诚度提升消费周期价值跟销售推行渠道管理快消品企业要提高与零售商和经销商开展数字化协作的能力使得推动新产品引进改善店面执行状况提升营销投资收益建立消费者服务提升产品有货率并且提高传统跟数字渠道的销售。

为此快消品企业需要：与经销商和零售商进行协同提供质量保证。快消品企业需要支持覆盖整个公共网络的安全能验证的交易流程并与零售商和经销商进行能扩充的合作打造服务于新兴市场亿新中产消费者的实际能力。利用数字科技推动“企业企业消费者”(BBC)的销售。快消品牌企业必须推进各种应用程序使直接面向消费者使现有经过零售商和经销商销售渠道的经销活动更加更为简单。他们还需构建可助其推动社交渠道销售的应用架构例如借助微博带动销售对传统的“订单到付款”流程进行补充。同时快消品企业要增加与合作伙伴的数字协作水平如借助移动应用和门店自助服务终端共享其网页的数字内容或店内执行的数字货架图。此外他们需要进一步开拓自动化贩卖、物联网和数字化家庭设施等销售渠道。利用数字渠道打入新市场。对快消品企业而言在店铺基础设施不及欧美发达的演进中市场满足潜在消费意愿很便捷、最经济的方式莫过于与本地经销商进行数字化合作对于各个不同市场研发适合的产品服务。同时还需设立共同的分析、规划和补货流程以推动经销商与本地零售商、或订单履行渠道展开数字、移动合作。针对每一种市场类别部署恰当的素养。从经济视角来看在不同市场实行“一刀切”的销售方式很难实现可持续性。

因此快消品企业必须将有着类似特性的行业加以分组。对于带有相同商业成功方式的行业快消品企业需要建立市场原型并运用共通的运营模式进行行业开发。在网络渠道应用实体店铺的最佳实践反之亦然。在本地法律允许的状况下品牌销售团队要在网络销售中引入实体店的最佳实践如“买二送一”、联名忠诚度计划等还能借助协作来支持本地营销获得卓越的产品有货率跟顾客服务。同样实体店也应利用数字科技保持用户参与度提高个性化水平。这将有助提高转化率和客单价并吸引消费者更加经常地重复访问。审视基础设施与安全性。快消品企业将在消费者的移动应用中添加图片、商品介绍等企业内容。为此企业需将其基础设施转移到云端能够对公开服务意愿的随时波动进行管控。此外它们还需借助云基础设施促进零售品牌总监和快消品客户团队的规划协作才能在数以百计的店铺和数以千计的商品中看到绝佳商品组合、最佳热卖和新产品推介组合及其最佳分类深度外观及相邻展示物件。附录A：研究方式附录B：访问对象结构在本研究中Forrester公司访问了来自中国快消品生产企业副总裁或首席销售官级别的位销售负责人以及位负责销售策略和执行事务的用户总监。受访者所在企业总部分别位于中国、英国、加拿大、中国跟日本其中大部分企业同时在至个国家加强业务。

该研究于年月开始年月完成。图访问对象：销售顾问日本法国国内国外个国家个国家个国家以上亿美元或下面亿美元亿美元亿美元或以上“贵企业总部位于那国？”“贵企业当前在多少国家推行业务？”“在上一财年中以下哪项更接近贵企业年度总收入？”调查基数：位中国快消品企业的销售负责人。数据来源：Forrester咨询公司受埃森哲委托进行的研究年月。图访问对象：客户经理“贵企业总部位于何处？”“贵企业当前在多少国家推行业务？”“在上一财年中以下哪项更接近贵企业年度总收入？”美国国内日本国外马来西亚英国亿美元或以下亿美元亿美元亿美元以上个国家个国家个国家以上调查基数：位中国快消品企业的顾客总监数据来源：Forrester咨询公司受埃森哲委托进行的研究年月附录C：尾注在另一项同期进行的研究中Forrester公司总计访问了来自中国快消品企业副总裁或首席营销官级别的位营销负责人以及位负责行业营销和数字营销思路的品类经理。受访者所在企业总部大多位于日本跟美国还有位于越南、德国、加拿大、澳大利亚跟亚美尼亚的企业。其中大部分企业同时在至个国家举办业务。该研究于年月开始年月完成。

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