如何充分发挥现代终端的作用，促进网络建设的优化升级

总结: 建设现代卷烟零售终端是近年来烟草业的重要战略部署，也是增强卷烟营销网络竞争力的重要基石. 要发挥现代终端的作用，势必取决于终端功能的质量. 在当前的工作中，由于各种主观因素的影响，单方面将其理解为客户的店面形象和硬件设备的单一功能，这导致了现代终端角色的偏离. 本文分析了南昌烟草现代终端建设的现状，指出了问题，研究了对策，探索了发挥现代终端作用的有效途径.

关键字: 现代终端功能开始发挥作用

现代卷烟零售终端建设是品牌培育，巩固和完善客户关系的主要战场，是优化和升级网络建设的关键，也是行业“卷烟水平”的重要组成部分. 作为卷烟企业，如何在当前的基础上继续巩固和改进，创新和发展，整合更多现代元素，促进现代卷烟零售终端（以下简称现代终端）从“建设”到“使用”的转变，有效发挥现代码头的作用，提高了现代码头的建设水平. 作者分析了南昌烟草现代终端建设的现状，指出了问题并研究了对策，努力促进现代终端“六大功能”的发展，以形成一种“平等互利，长久合作”的新型客户关系. 长期合作与共同发展”.

首先，建设现代化航站楼的意义和作用

现代码头建设是行业发展的新要求，对提升“卷烟更高水平”，增强行业整体竞争力具有重要意义. 近年来，烟草业在现代终端建设中的关注度和投资不断增加，逐渐成为网络建设水平不断提高的关键. 它的重要性不言而喻. 现代终端的“为什么建，怎么建，如何建设”是当前行业的重要问题，作者认为国家局《现代卷烟零售功能终端建设指南》有明确的要求.

1. 为什么建造

一种是满足行业市场竞争需求的产品. 2006年，中国加入了世界卫生组织的《烟草控制框架公约》. 中国的烟草控制法律法规也陆续出台. 卷烟品牌的销售和交流环境已经改变. 成为市场竞争的焦点，谁可以控制终端，谁就能抓住市场竞争的主动权；其次，推广“卷烟达标”的必然要求，当前行业诚信和全面推广“卷烟达标”是关键时期，只有深入推进现代码头建设，挖掘终端的潜在价值，充分发挥其在培育品牌，引导消费，实现“卷烟水平”方面的积极作用. 第三，这是增强市场控制能力的重要手段. 通过建设现代化的码头，行业的市场控制得到了加强. 引导工商企业积极接受新的服务理念，提高服务意识和服务水平；第四，它们是增强客户与客户关系并建立具有现代流通特征的现代终端的有效途径，可以加强烟草公司与零售客户之间的面对面交流. 及时收集意见，需求和解决问题，以达到客户满意度并建立和谐的客户-自我关系.

2. 建造什么

国家局《字塔”形. 基地是香烟零售终端，是香烟营销. 网络的末端是香烟到达消费者的最终端口，并且是香烟与消费者之间的面对面展示和交易链接. 作为现代化的终端，塔楼以诚信和规范的管理为基础，具有现代商业意识，现代商业设施和现代商业方法，是一种新型的香烟零售终端，可以有效地发挥产品销售，形象展示，品牌的主要功能. 培育，推广，信息收集和消费跟踪；尖塔是卷烟零售直接终端，由主要烟草行业投资和运营. 统一管理，统一核算，产品销售的综合发挥，形象展示，品牌培育，宣传推广，信息收集，消费跟踪等功能，具有卷烟零售终端的示范效应.

3. 如何建造

按照“一流的服务，一流的手段，一流的管理，一流的质量”和“相同的发展，工作同心，服务同步，利益一致”的一般要求，努力做到实现从传统航站楼向现代航站楼的转变，笔者认为，必须牢牢把握四个要点. 首先，建设现代化航站楼的关键是客户的现代化. 要以客户现代化为核心，着力提高客户综合素质. 二，现代终端建设的基础是现代化手段必须依靠“四网合一”来建立现代营销体系，包括现代卷烟营销模式，现代流通管理方法，现代新的客户与客户关系，以及一支现代化的营销组织团队；第三网络终端的作用，现代航站楼的建设重点是真实有效的功能，包括产品销售，形象展示，品牌培育，宣传推广，信息收集，消费跟踪六大功能. 第四，现代终端建设的核心是通过增加运营依赖度，利益依赖度，信息依赖度，价值识别度并进一步拉近客户与我们之间的关系来提高依赖度.

第二，南昌烟草现代码头建设的现状

南昌烟草的现代化码头建设经历了从无到有的过程. 经过几年的发展网络终端的作用，取得了明显的成绩. 截至目前，该市建造的现代化航站楼数量约为1900个，占该市正常运营家庭的10.9％，基本上涵盖了多种商业形式. 但是，随着工作的不断深入，覆盖范围越来越大，越来越多的物体正在建造中，这逐渐凸显出一些问题.

1. 意识形态认识不足和消极应对

随着现代航站楼建设的深入发展，一些营销人员的思想变得松懈，越来越多. 他们认为现代航站楼建设不会持续很长时间. 有一些想法，例如等待和观察，被动应对，简单实现，甚至在构建对象时. 存在数量，质量，硬件和软件等问题.

2. 参与意愿不强，现代航站楼的优势不明显

在南昌烟草推进现代终端建设的过程中，越来越多的零售客户不愿参与终端建设. 他们单方面认为，加入现代航站楼不仅会增加运营利润，还会增加工作量. 笔者认为，主要原因如下: 第一，车牌标识没有区别，不能突出现代终端与普通终端的区别. 第二，图像显示中没有亮点，效果不明显. 终值;第四，终端资源不投入. 由于工商企业不能投资于码头建设的重建，因此零售客户必须独立投资，但是零售客户都是利益的驱动者，自然不愿投资，导致店内形象没有得到改善. 和谐;第五，营业利润的增长不明显，因为营业利润的增长是逐渐实现的，但是大多数客户的素质都不高. 他们只关心当前的利益，没有既得利益的趋势，甚至更不愿意加入现代终端.

3. 功能不足，客户的热情逐渐降低

当南昌的现代航站楼发挥其六大功能时，图像显示，品牌培育，信息收集和消费跟踪的四大功能常常显得不完整和不令人满意. 主要表现为: 一是持续维护终端的成像能力不强. 当普通终端刚加入现代终端时，在患者的患者帮助和指导下，商店的形象和香烟陈列得到了显着改善，并且图像显示功能可以基本实现，但是长期以来，客户忙于日常操作以及对独立维护的意识很差，导致一些刚刚改建的商店的门脏乱了. 商店中的香烟陈列不到位，并且在反复迭代后仍然无法解决. 这尤其突出；二是积极品牌推广的意识不高. 为了提高品牌推广能力，您必须掌握品牌知识，并且必须组织有效的营销品牌知识培训. 但是，由于客户的教育程度，接受程度和年龄水平的不同，现代航站楼对品牌文化，品牌特征，品牌卖点等知识和促销技能的熟练程度有限，这直接影响了其积极主动的热情. 推广品牌；第三，信息收集所收集的数据是不正确的，并且大多数现代终端还没有形成扫描销售意识，经常记得扫描，当您忙于日常操作时，您忘记扫描了，加上扫描码销售很长-持久，并且一些现代终端感觉到自己没有好处或没有好处，这影响了扫描代码的销售. 热情使信息收集数据不真实，不准确；四个消费跟踪的效果不好，因为现代终端的质量参差不齐，缺乏科学意识，财务意识，发展意识和商业意识，喜欢用惯性模式卖烟，什么是好卖出售，以及消费者想要输入什么. 建立的消费者档案不仅会有所不同，而且他们也不愿意收集，分析和研究消费者的购买行为信息，这会导致对消费跟踪功能的更大抵触.

4. 服务水平不高，没有完善的服务体系

香烟销售承受着巨大的压力，繁重的任务一直是各级营销部门的主要力量，致使营销人员没有更多的精力去投资服务工作，即使他们在进行服务，也没有完美的选择和个性化设置服务系统通常存在服务手段单一，内容单一，质量低下等问题，导致客户与我们之间的和谐关系.

三种有效的方式来发挥现代航站楼的作用

为真正实现从“建设终端”到“使用终端”的过渡并发挥现代终端应有的作用，作者认为可以完成以下五个任务.

1. 科学的总体规划和建设的深入推进

首先，我们必须理清工作思路并增强我们的信心

推进现代码头建设，是行业发展的需要，也是提高行业竞争力的必然条件. 终端也已成为烟草业最有价值的资源，是展示品牌，引导终端消费者的前锋地位和培育品牌的窗口. 的力量. 因此，我们必须提高认识，增强信心，完全放弃现代航站楼建设的“无用论”. 通过制定总体思路，目标，任务，工作原则和保证措施以促进现代化码头建设，不要等待，观察，期待和努力工作. 建设具有时代，科学和实用性的现代化航站楼.

第二，必须选择构造对象并建立模型

作为大多数卷烟零售客户的出色代表，现代化的终端设备具有典型，示范和领导作用. 他们是选择合适的对象还是建造好的对象，直接关系到现代航站楼的建设水平. 首先，应该严格的准入标准，入选的顾客应该具有一定的文化基础，相对年轻，愿意接受新事物，还要自觉遵守卷烟业务中的烟草专卖法规，真诚地进行规范和经营. 第二种是根据现代航站楼的季度功能运营结果的质量选择最佳，并选择该市现代航站楼中10％的高质量航站楼作为关键建设的典型基准. 最后，通过点带-面和点-面组合的方式，实现了现代终端功能的充分发挥.

第三，我们必须加强终端指导并提高能力

加强对现代终端需求的分析，针对现代终端的不同需求制定针对性和实用的业务指导，着重提高终端品牌的培育能力，着重“ 135”营销工作方法和个性化指导目标，内容，通过客户经理和终端之间的“”沟通，将时间，步骤和效果有机地结合在一起，以实现有效的交付，帮助现代终端继续加强对市场趋势，客户服务，商店管理，现代的把握技术应用等能力.

第四，我们必须加强终端培训以提高效果

开展终端培训是提高现代终端运营能力和营销水平，保持现代终端平稳运行的有效途径. 通过专门的培训课程，经验交流会，宣传，客户经理指导以及实用的终端学习经验，我们可以不断地改变客户的业务概念，改进现代的终端业务概念，品牌知识和营销知识，以实现现代化终端可以学习自觉地改善商店环境，学习开设帐户，管理账户，生动地展示香烟，最终提高零售客户的经营能力和盈利能力.

2. 发挥功能效果，提高施工质量

首先，保持图像显示效果. 您可以从规范化的终端管理开始，坚持专注于软件和硬件的想法，并增加对不同类型的现代终端的指导和管理. 通过帮助客户分析当前的经营竞争情况和发展趋势，进行典型案例比较，经验介绍和特殊主题. 诸如说明之类的活动可以激发顾客的自愿参与，自觉改善和自愿投资的意识，并养成自己的理货习惯，这可以定期维护商店环境和柜台货架，以确保商店的整体环境.

第二，在品牌培育中发挥作用. 首先，通过分析，个性化培训，个性化指导等活动，提高现代码头的卷烟管理能力，品牌推广能力和文化素养，使其不仅具有品牌推广意图，而且具有具有品牌推广质量，并提高了终端的进度. 品牌培育的有效性；第二，通过市场调研，营销策划和终端回访，做好品牌策划，商品供应，品牌评价等工作，实现品牌与现代终端的有机结合，有效提高品牌培育能力. 第三，拓宽品牌传播渠道，丰富广告形式，优化广告投放，运用新上萌，微信，飞信，QQ等多元化的现代信息工具，开辟工商业四方之间的信息渠道.

第三，发挥促销功能. 一是建立现代终端营销资源调查机制，按类别，形式，价值，数量等对现代终端可用的硬件和软件资源进行分类和管理；二是公平合理地配置码头资源，与工业企业协商，选择合适的现代化码头，开展宣传和促销活动，发挥现代化码头的引导消费作用. 第三，要掌握陈列技巧和消费心理，统一现代终端的陈列原则，优化香烟陈列的陈列效果. 第四，必须把握促销时机，确定促销范围，丰富促销手段，找到促销目标，选择吸引消费者参与的正确方式.

第四，整合信息收集数据. 要努力引导和培训现代终端自觉扫描代码，规范扫描代码的销售. 我们不仅应该巩固和激励良好扫描代码的现代终端，​​而且还应积极促进在终端上扫描代码的体验. 该终端养成了自扫描，实时扫描和自核算的业务习惯，提高了信息收集数据的真实性，有效地发挥了信息收集功能.

第五，完善消费者. 一是开展卷烟消费档案管理，着眼于现代终端对卷烟消费档案信息的正常跟踪和维护，以确保消费者信息真实有效. 第二是以最简单，最困难的方式进行消费者信息分析. 指导现代终端机选择一些代表性的消费者来研究他们的购买规律和行为偏好，以便他们可以慢慢地意识到他们带来的好处，并促进他们记录和分析消费者行为的习惯；第三，对信息进行深入分析，在科学收集终端数据的基础上，实现数据的有效利用，通过深入分析和分类，挖掘终端价值，提高业务水平，掌握社会库存，指导现代终端. ，价格，典型的消费者行为和其他信息，因此现代终端成为市场研究点，品牌试用点和品牌信息反馈的收集点.

3. 优化服务内容，提高服务水平

多元化的终端服务可以最大限度地扩大服务范围，满足客户的各种服务需求. 因此，有必要制定切实可行的服务策略和措施，以改善终端客户与烟草公司之间的协调，建立和谐的客户关系.

首先，我们必须规范服务流程. 有必要改善指导操作和客户拜访的工作流程，将其与ISO9001质量管理体系相结合，同时利用现代终端功能的优缺点对管理进行分类，然后结合不同的服务需求提供不同的服务项目.

第二，我们必须了解服务要求. 建立现代终端服务需求研究体系，关注现代终端反映的服务需求，加大对现代终端的规模，形式，销量，关键品牌，销售类别等关键指标的服务需求分析，建立完整的独特服务系统. 达到客户满意度.

第三，我们必须扩展服务内涵. 对于现代终端，​​可以在品牌培育，促销，信息收集和消费跟踪等方面实施个性化服务. 如果需要，他们还可以提供意想不到的增值服务，例如资本和信贷，帮助残障人士等；对于性能优异的现代终端，​​还可以享受新产品优先柜台，优先参与活动，促销优先实施等特殊服务；具有出色销售业绩的现代化终端也可以优先参加由工商业组织的各种学习活动.

第四，必须提高服务质量. 充分把握现代终端在供应，品牌，信息等方面的实际需求，丰富服务内容，改进服务方式，提高服务效率，不断提高标准化服务能力和质量，建立健全客户服务体系，努力做到改善针对性和有效的.

4. 建立评估机制并实施动态管理

现代航站楼的建设和维护是一项长期的规范性工作. 它既需要服务和管理，也需要交互和相互信任. 只有不断提高现代终端运营的质量，才能实现实时市场监控和客户服务. 精简. 因此，有必要通过质量评估和动态管理来确保功能终端的正常运行. 一是建立现代化的终端评价体系，科学设置评价指标和标准，定期评价规范诚信，形象展示，品牌培育，宣传推广，信息收集，消费跟踪等功能的运行情况；二是优化分数管理. 现代终端功能操作分为三个级别: “优秀”，“合格”和“不合格”，以及“常用”，“潜在”和“优秀”三个属性. 在资源分配和管理中，优先选择优秀客户. 关注潜在客户并继续跟踪普通客户；第三，引入终端再评估机制，着力于提高潜力和优秀终端的再评估，提高终端评估的真实性和准确性. 第四，根据考核结果建立激励机制，给予必要的奖励，动员终端自我管理，增强积极性，实现终端服务水平和管理水平的不断提高.

简而言之，现代终端的建设是当今和未来行业的主要任务，也是提高网络建设优化升级的重要途径. 这要求我们继续以健康的方式促进现代终端的建设，以建立和谐的客户关系. 主线，以品牌培育为责任，以现代码头为重点，进一步优化资源配置，努力实现从传统管理终端向现代管理终端，从“传统建设”向“全面建设”的过渡. 终端”到“使用终端”“这一变化为行业的持续，稳定和健康发展奠定了坚实的基础.

参考

[1]“国家烟草专卖局关于全面加强现代卷烟零售终端建设的通知（国办函〔2012〕277号）.

[2]《江西省烟草专卖局关于转发国家烟草专卖局关于建设现代卷烟零售终端建设指南和现代卷烟零售终端运营管理规定的通知》（赣烟办综[2013] 126）.

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