移动电子商务 设置 【和济观察】 电话车险的尴尬困局(2)

四、商车费改后，电话车险几陷生存困局

商业车险费改后，电话车险产品折扣优势随之丢失。

从客户方面说，电话不喜欢接了，移动互联为本地业务员提供了更给力的客户沟通工具。

而电话销售方式应培育的优势并未较好地积累起来，反而背上了中心人力成本高、客户经理制失位、IT成本高等问题，几乎处于生存困局之中。

成本亏损加上管理难点，电话车险在当前市场环境下遭受多重打击。直接因素有四个：

（一）一、二线城市建设的坐席中心人力成本高于三、四线城市的人力成本，分支机构在成本比较上对电销缺乏支持热情。

（二）坐席流动快，客户经理的尽职力度难以达到基层机构地面团队玩命水平，比如在续保跟踪的决心上面。

（三）多数地区车辆消费占个人收入比例较高，客户愿意在比价上耗费时间。电销产品在地面活动的比价中竞争力不足。

（四）IT成本高企。多数公司上马仓促，业务核心存在电直分离，开发与运行资源浪费。一些公司快速发展的电销渠道因保费量摊得更高的运行成本。

五、电话车险转型之路

（一）强化客户经理责任，精细化管理。通过数据技术重点维系投保转化快的历史客户。划分销售区域等级，建议考虑下放销售政策。

（二）销售技术服务于公司发展大局。电销网销团队融合，统一电子商务技术核心与工作职能，降低成本。

（三）电子商务与统一的业务流程建设相融合，支持地面团队工作，转变为兼具拓展能力的业务后援支持中心。

（五）队伍提升为企业集团战略，统一业务、客户、用户核心系统，参与品牌下的人身险、投资产品等交叉销售服务。

（六）争取拓展监管部门的电销政策，对接企业客户的销售签约与服务工作，实现农业保险、团体责任保险、 预约货运险等险种的电话投保、电话批改功能。针对团险与增值功能，设立地面推介队伍。

（七）依托互联网和运营中心优势，整合车联网新技术，延伸非营业车辆服务功能，切入营运车队团体的化服务。

【结语】

电子商务天生是一种先进的金融销售工具，要借机转型，经营升级，不应被动收缩。抓好网站建设与呼叫现场管理的同时，赶紧解决成本控制、业务融合与支持的瓶颈，必将迎来光明。

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