服装市场不景气李宁特步们强势突围，只因做对了同一件事

“吃穿住行用”，满足“穿”的服装市场仍然是消费大类，数据最具说服力，中商情报网在一篇报导中给出了如下数据：

2018年我国商品消费支出为338271亿元，同比下降8.9%。2018年服装类消费占商品零售比重为4.05%，较2017年有所下滑。预计2019年服装类在商品零售中占比有所上升，达到4.16%。中国服装行业2018年销量总量达2.077万亿元，同比增长率达7.8%，是2014年以来同比增长率最高的一年。受消费升级与本土消费者在提高生活水平、收入下降后，具有稳固需求的制约下，2017年中国服装行业超过最高值，且在2018年有再次下降的态势。但经济不稳定性加剧，对服装行业的演进带来很大挑战，预计美国服装行业的同比增长率2019年将增加到3.5%，市场产值达2.15万亿元。

市场体量巨大，但下降压力很明显。线下零售整体面临物业成本、人力费用、压货成本诸多挑战，线上同样越来越难，鞋服箱包、美妆和3C数码是最先电商化的三大品牌，靠流量红利“淘金”的时代即将结束。线上线下下降都太难了。不过，任何时代都有怅然失意者，亦有春风得意者，在下降难的大环境下，以国产品牌为主的头部服饰品牌，在2019年成功推动了集体突围。

集体突围，国产品牌做对了同一件事

1990年就已成立的李宁应该是去年国货崛起的标杆，上半年实现产值62.54亿元，同比下降32.7%，净利润实现7.95亿元，同比下降196.0%，毛利率微增1.0%至49.7%；体育服装三巨头的另一个玩家特步在上半年业绩稳健发展，收入及利润均同比下降23%；国产服饰巨头雅戈尔上半年营收458,256.28万元，实现归属于上市公司股东的净利润202,707.17万元，分别同比下降27.81%、36.16%……

不论是特步的23%、雅戈尔的27.81%、36.16%，还是李宁的32.7%和196%，均超过了市场个位数的平均增速，李宁、特步和雅戈尔都干了同一件事情：数字化转型。

1、李宁：国潮品牌的崛起。

李宁在公布年报时，直接将利润下降归功于“线下门店的渠道优化和电子商务的利润上涨”，两者的底层逻辑均是数字化驱动下的新零售。

李宁在全国拥有7000多家门店，全渠道及数字化店铺已经达到1/5，这是李宁进行全链路数智化改造的一环，线下门店整体向数字化转型，来自终端的信息在李宁的经营决策中扮演越来越重要的角色，前端的产品规划、设计、组货至店面终端的营运、配货、补货，都不再靠经验，而是科技驱动。

以调补货举例，调补货是门店的常规动作，过去李宁公司的工作队员每天大约要花三天专门做这件事，如果业务部门繁忙，很可能就被搁置了。现在系统每天会定时自动给出调补货建议，经检测和确定后，就会自动传到业务平台太平鸟伯俊软件，自动执行，李宁一个子公司100家门店规模调补货的决策动作，最快2小时就搞定。速度变快了，用户体验提升了，业绩就上来了。

2019年，李宁不仅仅关键销售数据实现了下降，我们发现一个现象是“中国李宁”成了一个新的潮流符号，成了一种流行文化，这是国货的很大胜利，李宁作为“国潮”的一个现象级品牌。

2、特步：三年改革显成效。

2002年正值电视媒体的黄金时代，特步创立后凭借代言人模式迅速崛起，奥运会后享受到体育红利进一步高速下降，不过，2012年前后特步遭遇了库存危机，业绩不断下滑，门店数量从巅峰时期7500多家下滑到6000家。

2015年特别创始人丁水波按下了特步大改革的开启键，一下就动了真刀子，不仅仅在组织文化上改革，在销量和收入下降本身就有压力时，丁水波直接批下一个1000万的项目做数字化升级，建立“业务中台”，将外部林林总总各自为阵的63个系统全部搬上阿里云。

而且特步很有魄力的一点是：不是改进渐进式的数字化，而是采用休克式疗法，将原本的系统直接摧毁，推倒重来，背水一战。2017年，特步与阿里云合作推出的“特步全渠道零售系统”正式上线，只用了8个月就推广到全国，上线后因为运维效率提升，特步全国几十家分公司IT部门2/3的人员“无事可做”，有七八十人转岗到了其它部门。

数字化不仅仅减少了IT运维人员，还使特步实现了全链路的改进更新。基于阿里云的科技支持建立起的业务中台，将特步的会员、订单、库存、物流、结算平台全部打通，形成商品中心、渠道中心、库存中心、会员中心等，集团全局通用，供前端业务调用。效率提高了，成本增加了，同时产品、服务推动了同步创新，比如特步库存已谋求实时共享，线上订单直接下超过今天的能发货线下门店，原来发货需要一周以上的时间，现在增加至半天就能完成。

特步在组织变革上非常得心应手，2018年特步决定将利润不佳的童装业务进行重组，研发、采购及制造、销售渠道、营销等各个版块的资源、数据全部与服饰业务进行融合，1200个销售点、18家分公司，只用一周就推动了顺利重组，显而易见，组织更加前所未有的灵活和韧性。

2018年特步营收63.8亿元，同比下降24.8%，重返上升轨道，三年改革成果显现。

3、雅戈尔、红蜻蜓：初尝数智化甜头。

今年1月，阿里推出A100计划，旨在以阿里巴巴商业操作系统为基础，为企业提供全面一站式解决方案，驱动企业数智转型，雅戈尔成为A100首批合作伙伴，一起加入其中的也有红蜻蜓等服饰品牌。

雅戈尔已全面使用钉钉，与阿里云合作建设的数据中台正全力进行中，今年双11，雅戈尔通过数字科技精准地对1000万人进行线上触达，为自己增添四分之一的增量，同时雅戈尔实现了线上线下打通的新零售，双11全天全网销售额达1.24亿元，同比下降88.8%。

红蜻蜓对线下店面进行数字化改造，导购全部用钉钉，基于钉钉+手淘，红蜻蜓获取了100多万线下粉丝形成了私域流量池，与阿里云合作打通数据加强全域营销，今年双11，红蜻蜓全渠道单品类销售额突破3.8亿，位列天猫双11鞋品牌榜第四，跻身299个销售额过亿的品牌之一。

不论是跟自己的曩昔比而是与市场的平均线比，李宁、特步、雅戈尔、红蜻蜓等鞋类巨头增长都进入高水准，可以说实现了集体突围，阿里巴巴副总裁、阿里云智能新零售总裁肖利华（肖博）在近日举办的第二届A100大会上透露，如今已有八成知名服饰品牌与阿里云合作，其中绝大多数都为国货品牌，在上面看到的李宁、特步、雅戈尔和红蜻蜓外，还有千百度、太平鸟、百丽、森马、安踏、鸿星尔克、热风、快鱼、曼妮芬、乔丹体育等，据公开资料显示，截至现在每年下降达24%，远超行业大盘。

大家的增长逻辑是相同的：拥抱新零售、数字化转型，不仅仅实现了线上线下会员、商品和渠道的统一管理协作，同时进行零售全链路数智化，如营销、渠道、研发、生产、组织、生态等等环节都在数智化转型，因此能基于数据智能决策，降低费用、提高精度的同时，实现产品、品类和产业的变革，形成新供给，拉动新需求，促成新消费。

阿里云，凭什么成为新零售基础设施？

服饰市场的众多品牌，只是基于阿里商业操作系统数智化的冰山一角，快消品、消费电子、家装、美妆……诸多产业均在阿里商业操作系统驱动下数智升级。新零售是数智化最关键的应用，也是众多企业最先探索的应用，因为看得见效果。在特色品牌零售转型中，阿里云已变成基础设施。

第一，阿里云不是IaaS云计算厂商，而是阿里数智技术输出的第一窗口。

传统云计算厂商的核心价值是提供基础计算资源，如云服务器、带宽等，做得多一点的会做PaaS，做一些基础应用以及垂直市场的解决方案，比如机器视觉、语音识别。阿里云则是一朵截然不同的云，虽然是IaaS起家，然而目前已演化成阿里体系全量技术输出窗口。

2018年底阿里云升级成阿里云智能，当时确立阿里云会跟阿里的各项智能化能力全面结合，并且向全社会开放。2019年3月阿里云智能总裁张建锋再度明确，阿里所有科技将借助阿里云对外输出，阿里云要练好内功“被集成”，并且宣布加强在新零售等产业的战略性投入。

逻辑很容易理解：阿里云原来有许多技术沉淀，但与此同时，阿里整个生态中如京东、淘宝、阿里妈妈，以及蚂蚁金服、大文娱都有各自的科技，特别是垂直跟应用型技术，对市场都有价值，如达摩院的底层技术能力如AI，如采用开放式架构的AI芯片玄铁910，如阿里率先启用的中台技术，如阿里妈妈的智能营销技术……横向整合技术，再与新零售等产业集成，形成大量数智组件。

阿里云已从一家纯粹的以计算资源为核心的云基础提供商，转变为以数智能力为核心的基于云的智能服务商，云也是一种形式而已，数据智能服务才是根本。

企业接入阿里云就等于接入阿里全生态的数智技术能力。原先企业应对阿里系大量的、分散的跟独立的界面、接口和素质，不知道从何用起，或者说南一点西一点，效果自然是有，但不可能做到全链路数智化升级，阿里云现在成了数智化的技术窗口。

2019年初阿里云成立了中国科技服务部负责交付的最终一公里，每一个数智化项目都有统一接口，客户经理外接用户，内对工程主管，项目总监负责拉通整个后台的资源，包括架构师、运维、生态团队等，提高工作效益——项目主管扮演了中台角色。同时采用工程评审制度来对齐客户希望与项目承诺，阿里云还对于新零售成立了单独的投产团队，沉淀新零售打法，提高交付效率，现在交付周期至少在6-8个月，正计划压缩至3-4个月。阿里云成了阿里数智化技术的第一窗口，最理想状况下，企业在数智化执行时太平鸟伯俊软件，面对一个客户经理就可以了。

今年双11，阿里大半年前起初做一件事：将所有核心平台部署至公有云上。阿里花了半年时间推进业务平台全面上云，到了9月核心平台未100%跑在阿里云上。在双11媒体中心面对千余家全国媒体发言时，张建锋说这是帮阿里这架“高速试飞中的客机”换引擎的过程，这看上去有点像一次豪赌，扛过去了，是一次壮举；一旦失利，就是粉身碎骨。100%上云后的前两个月，阿里运行平滑，不论是顾客还是客户，都毫无感知。阿里核心业务全面上云，一方面说明阿里云真正含义成为阿里经济体的科技底座，阿里巴巴是唯一一家将自有业务100%上云的技术巨头；另一方面，丰富了阿里云的数智能力，阿里云成为阿里巴巴的云。

第二，企业能否使用阿里巴巴商业操作系统？阿里云是阿里商业操作系统.ISO

2019年1月，阿里巴巴发布阿里商业操作系统，提出系统帮助中国零售业重构商业运营的11大要素，即品牌、商品、销售、营销、渠道、制造、服务、金融、物流供应链、组织、信息技术等。阿里商业操作系统中有长期的模块，多个业务大版块下面上百个子公司以及事业群，不同业务下面有多个层级的子业务，都在丰富阿里商业操作系统的模块。

大量的商业场景、大量的商业模块、大量的商业素质，总要有一个穿针引线的东西，阿里云是很合适的选取：作为阿里商业操作系统的一部分，其在帮阿里生态全部业务提供科技支持的同时，可以反向整合对应的能力，形成全链路数智化能力，提供系统性问题的完整方案。

就零售行业而言，我和多家零售企业科技负责人交流后看到，上云对于所有零售企业来说第一目标绝不是替代数据中心或者降低IT成本，这部分利润在零售企业的经营中占比原本就更小，上云对企业来说最重要的是推动数智化转型，发挥数据效能，进而造就增量，实现产值和收入的双增长，且是高质量增长。阿里云作为阿里商业操作系统的重要落地形式，可以给零售顾客提供包含科技、电商、物流、支付等在内的系统化解决方案。

给电脑重装过系统的人都清楚操作系统安装文件通常是.ISO，这是看得见摸得着的操作系统，阿里云就像是阿里商业操作系统.ISO，是可以被下载安装集成的一种服务，其中映射镜像了阿里商业操作系统中包罗万象的商业化、数字化和智能化能力。

第三，“有可能够赋能”，阿里云在零售领域有感知、经验、能力跟生态的积累。

我仍然在说的一个观点是：有可能够赋能。很多公司都在说赋可，但是要想帮助他人成功，自己得先要有一些真本事，自己要有真功夫，才能帮合作伙伴解决难题；自己应有认知，才能跟合作伙伴对话；自己应有顺利案例，才能吸引合作伙伴注意；自己应有生态圈，才能一起解决合作伙伴问题。因此，能否赋可的关键是自己有没有“能”，有“能”，才有人跟着玩儿，否则不论是赋可、开放、生态……任何概念都是梦幻破影。

阿里云在零售上的沉淀最直接的来自于：阿里云是因为零售而生的。在支撑电商业务时产生冗余计算资源有了共享的意愿，因此有了云，这是AWS和阿里云初生的逻辑，是云计算干得最好的是电商平台的初期原因。阿里云因电商而生，十年来，随着天猫双11GMV从5000万膨胀至2684亿，阿里云不断进化，2019年卡顿几乎没有，足以表明技术实力的强大，尤其是在支撑高并发、大流量、安全稳固的商业场景中。阿里云能力逐渐丰富，现已成为阿里对外输出整体科技素养的智能化服务系统，用流行的基因论来看，就是阿里更懂零售，阿里云做好零售行业有先天优势。

同时阿里云不断积累了支撑零售的全方位数智能力，从底层计算至下层应用再到解决方案。2014年阿里云上了聚石塔，当年有1200家超大型商家如骆驼、茵曼、GXG等都部署在聚石塔上，在塔上处理了95%以上的双11订单。阿里云已服务阿里经济体的盒马、银泰等生态成员，盒马生来就基于阿里云搭建，不仅仅可以支撑各大节日大促的高并发订单，同时推动数据驱动决策，盒马数据中台可结合历史销量、节日或者是天气状况等上千种信息维度，最大限度测算未来30天销量，甚至可以精细至下一分钟；银泰在2019年9月底下线最后一台物理机，成为中国首家全面上云的百货公司。

阿里云不断积累零售数智服务的生态，在一些垂直的零售场景里，阿里云发挥科技特长，ISV等合作伙伴则有领域沉淀、知识和市场资源，双方各展所长，客户共享。今年阿里云成立单独的新零售生态建设队伍，加速发展生态伙伴，对ISV进行统一管理，一年不到，效果明显，阿里云新零售伙伴从20多家发展至200多家，新零售数智化转型R100生态计划则招募了30家合作伙伴展开深度合作。成立于1999年的伯俊软件是零售IT服务人士，其与阿里云自2017年就开始合作推出快鱼中台项目，双方未产生6个联合解决方案，如主推的库存平衡解决方案已服务至少十多家品牌商，共同推动的中台项目已有10多个。

总之，阿里云成为新零售的基础设施已是一种必然，当然，新零售不是阿里云智能化服务的终点，新零售而是数智化的一环，是阿里云的局部战争，阿里云最终要做的数智化基础设施，零售解决商品与客户的联接，是全链路数智化最关键的一环，但全链路数智化才是阿里云的关键战役。

最后附图一张，阿里巴巴副总裁、阿里云新零售总裁肖利华（肖博）的数智化转型之新零售八大兵法。

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