名字查号码查询网贷之家小编根据舆情频道的相关数据，精心(2)

中国航空公司需要绝地反击，真正“拥有”自己的客户。主打低价票的春秋航空做得相当成功，其80％至90％的机票预订来自春秋自己的线上平台。

中国航空公司的三个当务之急

1. 建立高质量的官网和移动端

第一步，航空公司应用心设计官网和移动端平台，并提供稳定可靠的服务。这一点显而易见，但真正的挑战在于将其付诸实践。

中国的航空公司都在招揽这方面的技术人才。但与一些飞速发展的互联网公司（如阿里巴巴旗下的旅行品牌“飞猪”）相比，航空公司对优秀IT人才的吸引力相形见绌。身为国有企业的航空公司给的薪水低很多，也缺乏创新型文化氛围，因此对人才的吸引力远不如互联网公司。

虽然中国的航空公司可以将网站开发外包给第三方，但通常不会拿出足够多的预算为用户打造独一无二的线上体验。事实上，航空公司必须加大对平台的投入。美国达美航空曾斥资1.4亿美元打造其线上平台，提供给消费者全球最佳的订票体验。中国的航空公司也应当大幅增加对官网和移动端的投入。一旦重新赢得客户，航空公司就将省下佣金和其他相关费用，从而能够在短期收回投资。

与此同时，多家航空公司也开始开设OTA自营店。大多数航空公司在飞猪、携程和其他OTA上都推出了品牌旗舰店。虽然这种方式有其优点，比如旗舰店只会显示该航空公司一家的票价，但从长期来看，无法代替由航空公司直接管控的自有渠道。

2. 转移客户

第二步，线上平台升级后，航空公司需要将客户转移过去，有几个办法如下：

■ 提供电子商务平台所独有的服务。最简单的做法是提供折扣票价或奖励飞行里程，复杂一些的则是在航空公司自己的平台上提供OTA上没有的特色服务。我们看到一些航空公司允许从官网购票的消费者选择座位或在起飞前48小时办理值机手续。

■ 将国内市场的佣金削减到零，以确保代理机构不能将部分佣金让给消费者。“零佣金”模式最先起于美国，最近中国也开始推行。中国的航空公司在2015年6月将国内航班机票的“前返佣金”降至零，随后在2016年初国际航班机票也沿用了这一办法。近期，航空公司进一步调整了“后返优惠”模式，从原先按机票售价的一定比例折价（通常为售价的1.5％-3％）改为定额优惠（例如每张国内机票享有5元优惠）。一些中国航空公司承认，启用新模式后， OTA销售确实增加了。尽管航空公司成功将客户从传统代理机构转移到了线上渠道，但这并不是航空公司自己的线上直销渠道。

■ 严格限制代理机构销售低于公开票价的机票。代理合同不应允许代理机构销售低于标价的机票。虽然很多中国航空公司都有这一条规定，但实际未能执行。美国航空公司对非法低价票的惩罚则严厉得多，会将不遵守合同条款的代理机构列入黑名单。中国航空公司可以借鉴这一做法。

■ 整合线下渠道与线上渠道。例如，一些航空公司将传统的线下售票处改造成带无线网络的咖啡厅。对于部分没有银行帐户或的顾客，可以先预订，再去实体便利店支付。

■ 确保官网订票就是“最低价”。名字查号码查询这种保证通常不是绝对的，但航空公司可以有类似声明，“若您发现同一航班在其他渠道价格更低，我们将赔付双倍差价”。这不仅让客户订购更安心，还可以使航空公司在客户的帮助下，尽早发现代理机构是否违反合约低价销售。

3. 收集客户资料

一旦客户开始在官网或手机APP上订票，航空公司就需要收集客户资料，追踪并留存消费者的浏览记录和购买行为，并根据这些信息提供符合消费者需求的个性化产品和交叉销售信息，如酒店住宿、租车、公交换乘、观光团和餐饮等。航空公司可以超越其传统角色，将业务触角延伸到旅行周边。

从现实来看，这一转变是可行的。按照以上三个步骤，一家拉美航空公司已经将交易的份额从占比15%提升到了60%。

代理机构将何去何从

我们认为，虽然对航空公司来说，拓展自己的客户的确很重要，但旅行社或OTA仍然有其价值。许并不是常旅客，代理机构在帮助消费者出行选择和订票方面起到了至关重要的作用。未来，代理机构需要向价值链上游移动，为消费者提供更具个性化的建议和更高附加值的旅行套餐。

中国的航空公司坐拥全世界最令人振奋的的电子商务市场，航空公司应努力重新赢得客户，提高交易份额，并在中国快速增长的旅游市场中获得更多价值。

Steve Saxon为麦肯锡全球董事合伙人，专长于旅游、交通、物流咨询业务，常驻上海分公司。

本文来自电脑杂谈，转载请注明本文网址：
http://www.pc-fly.com/a/jisuanjixue/article-84671-2.html